Como você atrai e se relaciona com seus leads? É uma pergunta simples, mas poucas das empresas com quem conversamos têm uma resposta definitiva.
Frequentemente, não existe processo para gerar e gerenciar leads desde a primeira conversão até o fechamento de vendas.
Se existe um processo , geralmente é uma mistura de classificação manual e comunicações ineficientes que correm o risco de perder leads e o tempo mais importante entre uma solicitação do funil inferior e uma resposta de vendas.
Aqui estão 10 etapas que você deve executar para melhorar seu processo de geração e gerenciamento de leads .
Table of Contents
Comece aqui o processo de geração e gerenciamento de leads
# 1 – Vendas, marketing, atendimento ao cliente e alinhamento de produtos
Bloqueie suas equipes de Vendas, Marketing, Atendimento ao Cliente e Desenvolvimento de produtos em uma sala e não as exponha até que cheguem a um SLA (Service Level Agreement) que os comprometa (e Gerenciamento) a:
- Acordo sobre definições e critérios – o que é um lead, lead qualificado em marketing, lead qualificado em vendas, lead aceito em vendas, oportunidade, cliente, oportunidade de upsell, oportunidade de retenção, etc.
- Processo de gerenciamento de leads (peça para que tragam esta lista de 10 etapas para a reunião bloqueada para orientá-los)
- KPIs, benchmarks e metas mensais, trimestrais e anuais para Vendas, Marketing e Atendimento ao Cliente
- Relatórios – painéis e relatórios detalhados para cada equipe e como eles serão distribuídos às partes interessadas
# 2 – Automação de Marketing e Integração com CRM
Você precisará de tecnologia de vendas e marketing para implementar seu processo e executá-lo. Como parte do seu processo de alinhamento, suas equipes precisam concordar com as ferramentas que se comprometerão a usar todos os dias para capturar e gerenciar leads e clientes. As melhores soluções são fáceis de usar e incorporam todos os aspectos do inbound marketing, incluindo:
- Sistema de gerenciamento de conteúdo do site
- Criação e promoção de conteúdo (blogs, mídias sociais)
- Conversão de leads (páginas de destino, formulários e frases de chamariz)
- Criação de leads (campanhas por email, conteúdo personalizado)
- Automação de marketing (email marketing, segmentação de lista, pontuação de leads, fluxos de trabalho de gerenciamento de leads)
- Integração com CRM (transferência direta e bidirecional de dados de leads, KPIs e comunicações)
- Integração de aplicativos corporativos (aplicativos de atendimento ao cliente, comércio eletrônico, sistemas de inteligência de negócios)
# 3 – Geração de leads
Capture leads de vendas qualificados por meio de conteúdo de alta qualidade e direcionados:
- Marketing de entrada – blogs, blogs de convidados, divulgação de blogs, organização de blogs, atualizações de mídias sociais, engajamento de mídias sociais, otimização de SEO na página, conteúdo premium (eBooks, infográficos, vídeos, seminários on- line ), frases de chamariz, páginas de destino
- Geração de demanda – pesquisa paga (PPC), anúncios de mídia social, anúncios nativos, email marketing, mala direta, anúncios impressos, anúncios de mídia, feiras, palestras, redes pessoais
# 4 – Reunião de inteligência de leads
O marketing trabalha com vendas para estabelecer os principais critérios de segmentação e pontuação de leads. Felizmente, você já criou uma lista abrangente de personas de compradores e uma jornada detalhada de compradores para cada persona. Caso contrário, confira esses recursos .
Agora, planeje como você capturará essas informações por meio de páginas de entrada e formulários, usando uma abordagem progressiva de criação de perfil para manter as taxas de conversão altas. Identifique páginas e eventos relevantes que, se visitados ou acionados, também permitem a atualização de perfis de leads durante a jornada do comprador. Acesse o LinkedIn, Data.com, Hoovers e outros sites de dados comerciais que você pode usar para fazer referência cruzada de leads e desenvolver ainda mais seus perfis. Algumas dessas fontes podem ser integradas diretamente nos aplicativos e APIs do HubSpot e Salesforce .
# 5 – Segmentação de leads
Configure fluxos de trabalho de automação de marketing para categorizar leads e segmentá-los em listas usando os critérios estabelecidos na Etapa 1. Use essas listas para nutrir leads com conteúdo relevante e comunicações personalizadas por email. Também os use para campanhas direcionadas, segmentando leads com uma determinada função ou título ou dentro de um determinado segmento de mercado ou indústria.
# 6 – Pontuação de leads (lead scoring)
Configure critérios de pontuação de leads e sistema premiado por pontos para atualizar os estágios do ciclo de vida dos leads, mover leads para o CRM quando for o momento certo e acionar notificações usando fluxos de trabalho de automação de marketing. Os leads acumulam pontuações positivas para comportamento e dados demográficos. Por exemplo:
- Persona – setor, cargo, função, tamanho da empresa, receita
- Engajamento – número de visitas, visualizações de página únicas, visitas repetidas, conversões de formulário, aberturas e cliques em email, comentários de blog, menções em mídias sociais, links de entrada
- Estágio do comprador – cliques e conversões em conteúdo específico, indicando uma alteração no ciclo de vida do lead, como ofertas de funil intermediário e inferior
- Velocidade – tempo de envolvimento, volume e tempo dos eventos indicando uma intenção iminente de comprar
Além disso, aplique pontuação negativa para respostas ou comportamentos de formulário que designem um lead como um ajuste inadequado, por exemplo: empresa concorrente, endereço de e-mail de baixo orçamento ou fora da empresa.
# 7 – Nutrição de leads
Monitore e influencie o progresso dos leads por meio do funil de vendas, apresentando-lhes conteúdo relevante com base na persona do comprador e no mapeamento de conteúdo.
O conteúdo pode ser enviado por meio de campanhas de email personalizadas ou por integração direta usando conteúdo personalizado , como mensagens do site personalizadas para segmentos de leads ou personas de compradores.
Aplique regras de pontuação de leads à medida que os leads consomem o conteúdo de promoção de leads e os movam para diferentes estágios e segmentos do ciclo de vida usando fluxos de trabalho de automação de marketing.
# 8 – Transferir e atribuir leads à equipe de vendas
Mova automaticamente os leads de entrada para o seu CRM usando fluxos de trabalho de automação de marketing e atribua-os aos representantes de vendas apropriados quando atingirem os limites de pontuação de leads e / ou desencadear comportamentos específicos, como solicitar uma demonstração ou avaliação gratuita. Use regras de segmentação para atribuir leads a um representante de vendas apropriado, por exemplo, por território ou setor. Esse processo deve ser cuidadosamente planejado na Etapa 1.
# 9 – Criação de vendas, fechamento e atendimento ao cliente
Após o processo de alinhamento (Etapa 1), todo representante de vendas deve entender como usar o CRM e outras ferramentas de inteligência de leads para poder avaliar rapidamente leads qualificados de vendas e procurá-los rapidamente. A inteligência de lead ajudará os representantes a formular uma estratégia para interagir com seus clientes em potencial, ganhar interesse e confiança e desenvolver um relacionamento que leve a uma venda fechada. Esse processo é chamado de promoção de vendas . Todo representante precisa atualizar o CRM seguindo todas as comunicações para manter o status do lead atualizado e garantir que o Marketing não pise no processo de vendas com conteúdo inapropriado.
Depois que uma venda for consumada, o Atendimento ao Cliente deve ser notificado por meio do CRM e assumir o gerenciamento da conta. O departamento de vendas também precisa configurar lembretes automatizados para acompanhar seus clientes e definir a tabela para serviços mais vendidos e retidos. O marketing e o desenvolvimento de produtos também precisam permanecer atualizados para enviar conteúdo de suporte centrado no cliente que instrua os clientes sobre as práticas recomendadas e os próximos lançamentos.
# 10 – Análises e relatórios
Nada disso funciona, muito menos melhora, sem monitorar de perto o desempenho de todos os aspectos do seu processo de geração e gerenciamento de leads. Representantes de contas, consultores e tecnólogos precisam usar ferramentas de análise para otimizar cada etapa do processo e tomar decisões estratégicas para melhorar os resultados. Cada equipe precisa saber como gerar os relatórios corretos dos seus sistemas de Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente, de acordo com o SLA criado na Etapa 1. Os relatórios são compartilhados com outras equipes e com a Gerência para garantir a conformidade com o SLA, tomar melhores decisões de orçamento e de pessoal e permitir que os gerentes seniores avaliem o desempenho.
Para finalizar
As empresas que prestam atenção a cada uma dessas etapas, especialmente nos estágios iniciais do planejamento, e dedicam os recursos e o orçamento certos, tendem a ter um desempenho melhor que a concorrência. O processo não é simples e ignorar qualquer uma dessas etapas pode levar a resultados ruins. Construir um processo matador, por outro lado, leva ao crescimento e à lucratividade sustentados .