7 Táticas Eficazes de Nutrição de Leads [que realmente funcionam]

Fala-se muito sobre geração de leads e por que isso é necessário para o sucesso dos negócios, e com razão. Sua empresa precisa de leads para gerar mais vendas e manter as coisas funcionando sem problemas. De fato, discutimos recentemente quais são as melhores ferramentas de geração de leads .

Mas, quando você tem um monte de leads: o que você faz com eles? Mesmo com os leads mais qualificados, seu trabalho não para em capturá-los. Depois de obtê-los, você precisa nutri-los. Ao fazer isso, você os leva em direção ao seu objetivo final de convertê-los em clientes pagos.

A criação de leads é tão importante quanto a geração de leads, mas para muitos profissionais de marketing, há um grande desequilíbrio. Pesquisas mostram que menos de 10% dos leads capturados farão uma compra imediata com você. Você está contente em deixar os outros 90% irem? Você não deveria estar!

Aqui estão sete das melhores táticas de nutrição de leads que você pode usar para converter com êxito seus leads em clientes pagantes.

1. Desenvolva uma abordagem multicanal

Se a primeira coisa que vem à mente quando você pensa em nutrição de leads é o email marketing, você não está sozinho. O marketing por e-mail é a maneira tradicional de se conectar aos leads, mas como você já sabe, sua eficácia está diminuindo. Você deveria abandonar tudo isso junto? Não. Você deve considerar outras plataformas para reforçar seus esforços? Absolutamente.

Existem inúmeras maneiras de você se envolver com seus leads para alimentá-los adequadamente. Para obter resultados mais eficazes, considere interagir com eles em várias plataformas, incluindo email marketing, social media marketing, anúncios pagos e via notificações por push na web.

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Cada plataforma tem seus prós e contras e níveis variados de eficácia e engajamento, e é por isso que uma abordagem de várias plataformas quase sempre produz resultados melhores. Por exemplo, você pode facilmente enviar seus assinantes de email para o Facebook como um público personalizado e segmentá-los com anúncios. Dessa forma, mesmo que eles não estejam abrindo seus e-mails, eles poderão ver (e esperamos clicar) seu anúncio nas mídias sociais.

O anúncio de carrossel acima não é apenas visualmente atraente, mas também ajuda a fornecer ao usuário informações relevantes que ajudarão a convencê-lo a comprar. Se o seu público-alvo se preocupa com a responsabilidade corporativa, por exemplo, incorporá-lo ao seu conteúdo ajudará a atrair seus leads e fornecerá a eles mais um motivo para comprar com você.

Se a visibilidade é uma preocupação para você, a utilização de notificações por push da Web ajudará a preencher essa lacuna. Essas notificações são entregues instantaneamente para computadores e dispositivos móveis, mesmo quando o usuário não está no seu site ou mesmo usando um navegador. Utilize segmentos personalizados, personalização, automação e muito mais para envolver e nutrir seus leads.

Como empresa de viagens , você pode envolver seus leads com conteúdo atraente que os levará de volta ao seu site. Você não deve se concentrar em vender imediatamente, mas em fornecer ao seu público o conteúdo que ele achará útil. Mais sobre isso mais tarde!

2. Confie no marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de nutrir seus leads. Conteúdo de qualidade é algo que seu público achará útil ou divertido. Eles têm um problema e você tem a solução. Utilizar várias formas de conteúdo é uma ótima maneira de nutrir seus leads. Marketing de conteúdo significa apenas postagens no blog? Claro que não. Além das postagens do blog, você também pode criar conteúdo como:

• Vídeos
• White papers
• Infográficos
• Estudos de caso
• Podcasts
• Ebooks

Uma variedade de conteúdo valioso é um dos maiores ativos que uma empresa pode ter. Como mencionamos anteriormente, a maioria dos leads não está pronta para compra imediata. Em vez disso, você precisa ter uma maneira de interagir com eles que não pareça um grande esforço de vendas. Conteúdo de qualidade é exatamente essa ferramenta que você pode aproveitar. Discutiremos mais táticas de marketing de conteúdo abaixo.

3. Personalize seu conteúdo

Não importa em que tipo de nutrição de leads você se envolva, você deve incorporar o máximo de personalização possível. Pegue o e-mail acima – ele faz um ótimo trabalho em personalizar o conteúdo para parecer que a empresa está falando diretamente com o líder, Matthew. Eles não apenas incluem o nome dele, mas o idioma do email é muito direto e o conteúdo é muito específico. Enviar esta mensagem a um grupo de designers gráficos seria uma maneira eficaz de envolver e nutrir esses leads.

Faça a personalização acontecer usando a segmentação inteligente em suas campanhas de criação de leads. Se o email acima foi enviado a um agente de suporte ao cliente, por exemplo, ele não teria os mesmos resultados. A campanha não seria relevante e, mesmo que o nome da pessoa fosse incluído no e-mail, isso realmente não importaria. Segmente facilmente suas campanhas por email, anúncios PPC e notificações por push na Web .

Segmente seu público-alvo com base em fatores importantes, com base em seus objetivos de mercado e vendas. Talvez sejam os interesses deles, vários fatores demográficos ou a atividade deles no seu site. Adapte suas campanhas para falar diretamente com esse grupo de pessoas. Essa é uma das melhores táticas de nutrição de leads, especialmente considerando que 90% das pessoas têm uma visão favorável da personalização.

4. Otimize seu tempo

Depois de reunir seus leads, você precisa garantir que suas táticas de nutrição de leads já estejam bem estabelecidas e prontas para serem usadas. O tempo é um grande fator quando se trata de levar nutrição. Até as melhores campanhas podem falhar se você não otimizar adequadamente seu tempo.

Então, quando você deve acompanhar uma liderança? Existe algo tão cedo? Na verdade não! De fato, a pesquisa mostra que suas chances são 21 vezes maiores ao envolver um lead em 5 minutos, em comparação com 30 minutos . Se você pensou que deveria acompanhar um dia depois ou vários dias depois, está enganado! O contato inicial deve ser feito com o seu lead o mais rápido possível, uma vez reunidos.

E além do contato inicial? Esse tempo também importa! Enquanto você quer ter certeza de que seus leads lembram seus negócios, não quer incomodá-los entrando em contato com muita frequência. Como na maioria das iniciativas de marketing, encontrar o equilíbrio certo é crucial para o sucesso. Um contato diário provavelmente é demais, mas esperar uma semana entre os acompanhamentos provavelmente não é frequente. Crie uma estratégia inicial e ajuste de acordo com seus próprios resultados. Uma estratégia de exemplo pode ser assim:

• Acompanhamento inicial: em 5 minutos
• Segundo acompanhamento: 1 dia depois
• Terceiro acompanhamento: 3 dias depois
• Quarto acompanhamento: 5 dias depois

Com base no seu público-alvo específico, você pode determinar o que funciona melhor para você. Sempre analise seus resultados e faça os ajustes necessários, a fim de alimentar seus leads da maneira mais eficaz possível.

5. Automatize suas campanhas

Confie no poder da automação com a nutrição de seus leads! É muito esforço tentar acompanhar todas as suas campanhas de criação de leads manualmente. Isso é particularmente importante ao lidar com sua campanha inicial de acompanhamento. Lembra do que dissemos? O contato deve ser feito o mais rápido possível. Tentar lidar com isso sozinho é uma tarefa que provavelmente falhará. Você pode ter alguém monitorando seus leads 24 horas por dia, 7 dias por semana ou configurar alguma automação.

A notificação por push na web acima é um exemplo de uma campanha automatizada que você pode configurar. Todos os novos leads podem receber essa notificação depois de enviar o formulário de geração de leads em seu site, por exemplo. Observe na seção title que o atributo personalizado do primeiro nome foi adicionado. Combine personalização com automação para obter excelentes resultados!

Passe algum tempo para criar uma campanha de gotejamento personalizada que ajudará a alimentar seus leads com o tempo – e lembre-se das táticas que discutimos até agora, como personalização e tempo. Quanto mais dessas táticas você puder implementar, melhores serão suas campanhas!

6. Lembre-se da jornada do comprador

Lembre-se de que seu objetivo com criação de leads é que eles acabem se convertendo e se tornando um cliente. Esse é o objetivo deste processo! À medida que você continua alimentando seus leads, é provável que eles passem pelo que é conhecido como jornada do comprador . Essa estrutura é algo a ter em mente ao criar suas campanhas de nutrição de leads.

Assim como você deseja personalizar e adaptar seu conteúdo com base nos interesses de uma pessoa, também deseja criar conteúdo exclusivo para cada fase da jornada. Um novo lead não deve exibir conteúdo destinado a um lead que tenha sido nutrido por um tempo e esteja pronto para tomar uma decisão. Como alternativa, esse mesmo lead alimentado não deve ser mostrado como conteúdo introdutório que eles provavelmente já conhecem.

O desenvolvimento eficaz de leads resulta em mostrar a um lead o conteúdo certo no momento certo. Configure suas campanhas de forma a seguir esse fluxo natural que, esperançosamente, resultará em uma conversão. Faça isso facilmente com uma série de e-mails automatizados ou séries de push da Web que discam o conteúdo à medida que o lead se torna mais investido e aprende mais sobre seus negócios e produtos.

7. Cultive leads pós-venda

Nesse ponto, você aprendeu que a geração de leads não é o fim do seu trabalho, é apenas o começo. Em seguida, vem o desenvolvimento de leads, com os leads mais qualificados convertendo em seu site. Esse é o fim? Não! Mesmo depois que um lead é convertido em seu site, você precisa continuar alimentando-o. Clientes repetidos são incrivelmente valiosos para qualquer empresa.

Os clientes repetidos gastam, em média, três vezes mais que uma vez compradores. Isso é significativo! Esses clientes também servem essencialmente como embaixadores da marca para você, e agora você deve estar ciente do poder do marketing boca a boca .

Depois que um lead é convertido em seu site, ele apresenta novas oportunidades para você se envolver com ele. Isso pode incluir venda cruzada e venda adicional de seus produtos, além de incentivá-los a comprar de você novamente com uma oferta de desconto ou convite para um programa de recompensas.

A nutrição de leads é um processo contínuo que nunca deveria chegar ao fim. Fechar uma venda certamente é motivo de comemoração, mas também é um sinal de mudança para outras vias de criação de leads que garantirão a vida desses clientes.

Empacotando

Alimentar seus leads é uma maneira eficaz de aumentar as vendas de sua marca. Ao criar conteúdo de qualidade, personalizar suas campanhas, otimizar seu tempo, utilizar vários canais, confiar na automação e acompanhar a pós-venda, você está criando um valioso ciclo de criação de leads que ampliará suas vendas.

Qual é a sua tática favorita de nutrição de leads? Esquecemos de incluir alguma coisa nessa lista? Conte-nos e compartilhe sua estratégia favorita!

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