Os SDRs, representantes de desenvolvimento de vendas (também chamados de LDRs, líderes de desenvolvimento de líderes), desempenham um papel importante no processo de vendas de uma empresa. Muitas empresas confiam nos DSE para estabelecer o relacionamento inicial e confiar em um cliente em potencial. Eles são responsáveis por inserir oportunidades qualificadas no pipeline de vendas, para que os representantes de vendas possam se concentrar em fechar mais negócios.
Este trabalho é tedioso, manual e propenso a erros. Dependendo do negócio, pode levar vários meses e muitos pontos de contato para transformar um lead em uma oportunidade. A pesquisa mostra que, se um lead não for seguido nos primeiros 5 minutos, há uma diminuição de 10x na verdade de retorno do lead ( fonte HBR / InsideSales.com ).
Onde está o processo
O processo atual de SDR é ineficiente. Tanto é assim que 75% do tempo dos representantes é gasto perseguindo leads não qualificados e 71% dos leads nunca são perseguidos ou trabalhados adequadamente ( fonte: HBS, pesquisa da Oracle ).
Hoje, os SDRs estão adotando um ato equilibrado de venda, tratamento de objeções e qualificação de leads. Isso significa que cada representante investe muito tempo e energia na viabilidade da oportunidade, pois todos os leads que entram no sistema precisam ser envolvidos, nutridos e avaliados. Resposta oportuna, personalizada e contextual e acompanhamento são críticos ao envolver cada lead. Como resultado, a única maneira que as empresas podem escalar é contratando representantes adicionais para enviar mais emails e fazer mais chamadas. Adicionar representantes não é aliviar a situação nem tornar o processo mais eficaz. Essas ineficiências e desalinhamentos levam a muitas oportunidades perdidas e a um desperdício de recursos.
Futuro da automação de vendas
A inteligência artificial, o aprendizado de máquina e a tecnologia de conversação estão mudando dramaticamente a automação de vendas e desempenharão um papel fundamental na captura, nutrição e qualificação de leads.
Como assim? Conversas inteligentes bidirecionais automatizadas substituirão grande parte do trabalho manual dos SDRs mencionado acima. Em vez de os DSE pesquisarem cada lead e gastarem tempo acompanhando, lidando com objeções e fazendo perguntas relevantes para qualificá-los, um assistente automatizado e inteligente fará isso por eles. Os bots orientados por IA lidam com o trabalho tedioso, para que os representantes possam se concentrar em tarefas mais importantes.
Por exemplo, um possível cliente em potencial pede para ver uma demonstração. De acordo com o manual de vendas da empresa, são necessárias mais informações para determinar se vale a pena mostrar uma demonstração. Com base no que o bot sabe sobre o lead até agora, ele solicitará os detalhes ausentes necessários para qualificá-lo, ou seja, número de funcionários em sua empresa. O robô SDR analisará a resposta e decidirá se a conversa com o líder deve continuar, terminar ou ser enviada de volta aos cuidados. Esse processo continuará até que o lead seja entregue a uma pessoa real para configurar uma demonstração e continuar o processo de criação.
Com o aprendizado de máquina, o processo de qualificação de leads pode ser otimizado ao longo do tempo com base nas informações dos representantes e no sucesso e falha de interações anteriores. Isso permite que os representantes humanos se concentrem nas oportunidades altamente qualificadas. Também permite que as empresas verifiquem e testem várias mensagens em escala e descubram o caminho ideal para a qualificação. Usando o AI, cada conversa pode ser adaptada para cada lead, ajustando o tempo, o idioma usado e o conteúdo da conversa.
Uma estratégia liderada pela IA
A adoção de uma estratégia automatizada liderada por IA beneficiará sua empresa de várias maneiras, como maximizar seus investimentos em marketing e reduzir custos gerais. A tecnologia de conversação permite que as equipes de vendas gerem mais pipeline e receita por representante, trabalhem em todos os leads, removem tarefas repetitivas e sujeitas a erros e se concentrem nas melhores oportunidades – como um assistente virtual para suas equipes de vendas e marketing.