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Como criar uma persona do comprador em 5 etapas

persona do comprador 1

As pessoas do comprador refinam seus esforços de inbound marketing. Eles agilizam o processo de vendas. E eles podem até melhorar o suporte ao cliente e ao produto. Este guia mostra os modelos de persona do comprador e mostra exatamente como criar suas próprias personas para usá-las para aproveitar ao máximo suas campanhas de entrada.

Table of Contents

Conteúdo

1. O que é a Persona do Comprador

Aprenda o que é uma persona – e por que ela é tão importante para as equipes de marketing e vendas.
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2. Como Construir uma Persona

Aprenda a construir personas usando uma metodologia comprovada e direta.
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3. Como Usar Personas

Agora que você sabe como criar personas, veja como usá-las em toda a organização.
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4. Desenvolvimento Avançado de Persona

As personas dos compradores não são os únicos jogadores nesse jogo. Aprenda sobre a importância das personas do cliente, negativas e micro.
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5. Conclusão

As personas dos compradores não são os únicos jogadores no jogo. Aprenda sobre a importância das personas do cliente, negativas e micro.
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O que é a persona do comprador?

Aprenda o que é uma persona – e por que ela é tão importante para as equipes de marketing e vendas.

Uma persona de comprador é uma representação do seu cliente-alvo. É uma imagem que você pinta com base em pesquisas e entrevistas com clientes reais. Ele vai além da demografia básica e inclui os elementos intangíveis que fazem uma pessoa funcionar.

O desenvolvimento de persona é fundamental para o sucesso de um programa de inbound marketing, independentemente do tamanho ou escopo de seus negócios.

Embora as personas sejam muito usadas pelo marketing , elas devem ser adotadas em toda a organização.

As personas dos compradores ajudam as equipes a alocar recursos, atrair leads e entender o que leva as pessoas a fazer compras. Eles são o tipo de cliente que lembra por que você entrou em marketing ou vendas em primeiro lugar.

Personas ajudam a responder às seguintes perguntas:

Neste guia definitivo, analisaremos as nuances das personas. Vamos descrever exatamente como criar uma persona e fornecer perguntas específicas da entrevista que sua equipe pode usar. E demonstraremos como usá-los em toda a organização.

No final, você entenderá por que as personas são tão importantes, o impacto que elas causam nos seus resultados, a conexão com o inbound marketing e como criá-las com sucesso.

Por que usar personas é importante

O desenvolvimento da persona é um primeiro passo crucial para qualquer campanha. Não importa quão grande ou pequeno seja o seu negócio, você deseja aproveitar ao máximo seu orçamento de inbound marketing.

As personas dos compradores incorporam o tipo de cliente que oferece mais receita, com menos oposição, durante o período mais longo.

Sem essa pesquisa fundamental, você não saberá realmente o que atrai novos leads e os leva a fazer uma compra, potencialmente deixando lucros em cima da mesa.

Esta pesquisa se estende a todos os aspectos de uma campanha de inbound marketing e o guiará por todas as decisões que você tomar.

O tempo e o esforço que você gasta escrevendo artigos de blog e white papers pagam muito mais se seu conteúdo for criado com uma persona em mente .

As personas dos compradores incorporam o tipo de cliente que oferece mais receita, com menos oposição, durante o período mais longo.

Razões adicionais para usar personas para inbound marketing incluem:

OBJETIVIDADE

É fácil cair na armadilha de assumir que você (o profissional de marketing, o vendedor ou o proprietário da empresa) é o público-alvo. Você é apenas um tipo de cliente; a sua não é a única pessoa que você deve alcançar. O desenvolvimento de várias personas permite simpatizar com todos os seus clientes, para que você crie mensagens de várias perspectivas, não apenas da sua.

FOCO

Quando você sabe o que faz seu cliente funcionar, é mais fácil desenvolver o conteúdo que é mais provável falar com ele. Sem essa capacidade de focar sua mensagem de marketing, você diluirá seus esforços e perderá oportunidades. As personas também garantem que todos em suas equipes de vendas e marketing compartilhem um entendimento comum de seus clientes.

ESTRATÉGIA

Um dos maiores erros que você pode cometer é assumir que você sabe o que seu cliente deseja e precisa. A única maneira de realmente saber disso é fazer perguntas que ajudem a identificar as lacunas que seu produto ou serviço é capaz de preencher. Depois de saber quais problemas o seu cliente precisa resolver (se ele sabe ou não), você pode criar estratégias de inbound marketing mais eficazes.

A conexão entre personas e inbound marketing

O inbound marketing é usado principalmente para capturar novos leads e convertê-los em clientes. E um componente essencial do inbound marketing é a utilização do conteúdo online para atrair clientes em potencial.

Muitos tipos diferentes de conteúdo podem ser desenvolvidos e, em muitos casos, os profissionais de marketing podem direcionar seus clientes usando uma combinação de abordagens, incluindo:

Sem uma compreensão abrangente de seus clientes, você está dando um tiro no escuro com seus materiais de marketing.

Sim, você pode fazer suposições educadas que produzem alguns resultados positivos. Mas dedicar tempo para desenvolver personas é uma solução muito mais econômica.

Criar campanhas de inbound marketing com personas em mente concentra seus esforços e aumenta seu retorno do investimento (ROI).

O desenvolvimento da persona ajuda a determinar:

Quais indústrias devem usar personas?

Empresas de todos os tipos podem usar o inbound marketing para aumentar as vendas – o que significa que praticamente qualquer tipo de negócio pode se beneficiar do desenvolvimento de personas, de prestadores de serviços financeiros a empresas SaaS e organizações de assistência sênior .

Estes são apenas alguns exemplos dos tipos de empresas que usam personas:

Em outras palavras, se você está vendendo um produto ou serviço para um indivíduo ou empresa, deve entender o que leva seus clientes a fazer uma compra.

Otimizar seus esforços de marketing com o desenvolvimento de persona é a melhor maneira de garantir que suas mensagens ressoem com as pessoas que mantêm sua empresa lucrativa.

O que é uma persona? O que não é uma persona?

O que geralmente se assume é que uma persona é necessária para todas as funções encontradas no processo de compra. Ou que o foco deve estar em cargos ou funções. Ou que os termos “jornada do comprador” e “persona do comprador” são intercambiáveis. Todos esses são conceitos errados. As personas do comprador não são papéis, segmentações de mercado ou a própria jornada do comprador.

Em vez disso, o desenvolvimento da persona do comprador visa coletar insights de situações e cenários.

As personas dos compradores ajudam você a entender seus clientes de maneira centrada no ser humano . O objetivo deles não é traçar perfil; pelo contrário, é tudo sobre descobrir comportamentos.

Em última análise, o objetivo das personas dos compradores é entender a variedade de comportamentos por trás das razões pelas quais as pessoas tentam alcançar objetivos.

Para explicar melhor as nuances, vamos revisar algumas diferenças entre personas, dados demográficos e cargos.

DEMOGRAFIA VS. PERSONAS

Pesquisa de mercado revela informações essenciais sobre as pessoas com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços. Por exemplo, um tipo de cliente pode ser:

Esses são fatos úteis que você certamente precisa saber. No entanto, o desenvolvimento da persona fornece um nível mais profundo de compreensão que permite que você realmente fale com seu cliente-alvo.

Usando o exemplo acima, uma entrevista eficaz com um cliente que se encaixa nessa descrição também pode dizer que:

Embora a demografia inclua as informações básicas sobre uma pessoa, as pessoas se aprofundam e fornecem insights sobre a personalidade de um comprador.

Por exemplo, o direcionamento a mulheres caucasianas empregadas, residentes em áreas urbanas, solteiras e com idades entre 25 e 35 anos, mostra uma imagem vaga e ambígua de um jovem profissional. Isso não ajudará você a refinar seus processos de vendas e marketing.

É importante restringir seu escopo. As personas se concentram no que faz de seus clientes potenciais quem eles são e no que os leva a interagir com seus negócios.

As personas se concentram no que faz de seus clientes potenciais quem eles são e no que os leva a interagir com seus negócios.

TÍTULOS DE TRABALHO VS. PERSONAS

Os cargos e categorias de trabalho são diferentes das personas, porque são mais contingentes a relacionamentos específicos com um produto, setor ou empresa.

É fácil simplesmente ignorar alguém como CEO ou CFO e assumir que ele ou ela é inerentemente diferente com base nessas categorias de trabalho. Embora isso possa ser verdade se você estiver vendendo software financeiro, pode ser irrelevante se você for uma empresa de serviços em que o comprador principal seja a equipe de RH e os executivos controlem o orçamento.

As personas baseadas no cargo são um erro potencialmente perigoso.

Muitas profissões e empregos compartilham objetivos, hábitos ou personalidades semelhantes que os tornam uma persona para uma empresa específica, e não múltipla. Para ilustrar esse ponto, vamos revisitar a situação acima. Como um executivo pode ser um patrocinador financeiro e como os executivos geralmente compartilham objetivos e visão estratégica, faz sentido combinar essas funções em uma persona abrangente de “Executivo”.

Como construir uma persona

Use essas técnicas diretas e comprovadas para criar personas que impactarão seus negócios.

Descobrir o que faz uma pessoa funcionar não é tarefa fácil. Por onde você começa? Que perguntas você faz? Como você pode tirar conclusões das respostas que recebe? O processo de desenvolvimento de persona trifásico a seguir ajudará você a seguir as etapas para entender melhor seus clientes.

1. Conversas internas

Antes de começar a criar personas, é importante facilitar as conversas internas para garantir que todos estejam na mesma página. Das vendas ao marketing e ao atendimento ao cliente, cada departamento pode trazer algo para a mesa.

Consulte sua equipe interna sobre pontos problemáticos, metas e comportamentos comuns do cliente – antes de começar a construir personas.

A CHAMADA DE KICKOFF

A primeira etapa do processo de desenvolvimento de persona é uma ligação inicial com as equipes de vendas, serviços e marketing para explicar o que são personas e obter sua opinião sobre os tipos de clientes que fazem compras.

O objetivo desta reunião é explicar as personas em linguagem que faça sentido para seus departamentos díspares. Cabe a você preparar perguntas da entrevista que possam ajudá-lo a descobrir informações valiosas.

ENTREVISTAS INTERNAS

Entrevista da equipe de vendas

Sua equipe de vendas interage com os clientes todos os dias.

Seus vendedores terão algumas das melhores informações sobre quais fatores influenciam se um cliente em potencial faz uma compra ou não. Eles saberão quais perguntas são comumente feitas, as objeções que frequentemente enfrentam e as proposições de vendas exclusivas que são mais significativas para o seu cliente-alvo.

No entanto, eles podem não saber o quão útil é esse conhecimento . Use estas perguntas da entrevista para extrair essas informações valiosas à medida que desenvolve personalidades:

Que tipos de clientes você normalmente conhece?

Peça que seus vendedores descrevam os vários tipos de pessoas com quem interagem diariamente. Eles são donos de empresas, mães que ficam em casa, atletas ou professores do ensino fundamental? Você provavelmente vende para vários tipos de clientes; portanto, não aceite apenas uma única resposta. Certifique-se de que os vendedores respondam a essas perguntas em detalhes. Quanto mais detalhes melhor.

Por que tipos diferentes de clientes costumam fazer uma compra?

Pessoas diferentes compram os mesmos produtos por diferentes razões. Uma mulher pode comprar um esmalte caro, porque é sua cor favorita e a marca que ela sempre usa. Por outro lado, um cliente diferente pode comprar o mesmo frasco de esmalte caro uma vez na vida como uma indulgência ou, talvez, porque está à venda. Essas são duas personas de clientes diferentes e seus vendedores devem saber distinguir entre elas.

Que motivos os clientes citam para selecionar sua empresa em detrimento de um concorrente?

Frequentemente, durante o processo de vendas, os clientes mencionam os benefícios ou as desvantagens da sua empresa em relação à concorrência. Seus vendedores devem saber quais recursos do produto ou ofertas de serviços são mais significativos para diferentes tipos de clientes.

Quais são as objeções mais comuns que você ouve?

Por que os clientes em potencial não fazem uma compra? Que objeções o vendedor deve superar para fechar uma venda? Compreender as percepções negativas que seus clientes sentem é fundamental ao criar mensagens de marketing projetadas para aumentar as vendas.

Trabalhar com sua equipe de marketing durante o processo de desenvolvimento de persona ajudará você a entender melhor quem você precisa alcançar

Entrevista da equipe de marketing

Sua equipe de marketing também sabe como seus clientes se comportam, geralmente de interações indiretas, e não diretas.

Para fins de inbound marketing, você está interessado principalmente na maneira como seus clientes encontram sua empresa on-line.

Mesmo que seu processo de vendas fique offline após a captura de um lead online, trabalhar com sua equipe de marketing durante o processo de desenvolvimento da persona ajudará você a entender melhor quem você precisa alcançar e qual a melhor forma de alcançá-los.

Que informações técnicas e demográficas você tem sobre os visitantes do seu site?

Sua equipe de marketing terá dados analíticos valiosos de campanhas de inbound marketing anteriores e atuais, incluindo informações importantes, como:

Os dados analíticos podem indicar onde seus visitantes on-line estão localizados, como chegaram ao site e até detalhes demográficos importantes. Sua equipe de marketing também pode ter informações baseadas em pesquisas com clientes , formulários de captura de leads e outras fontes de informações que ajudarão você a criar uma imagem do seu público-alvo.

Como você atualmente comercializa?

Quais são os componentes existentes da sua estratégia de marketing e qual a sua eficácia? Quais táticas de marketing online você usa? Que outros tipos de mídia você usa? Ao desenvolver personas, é importante saber como seus vários tipos de clientes chegam ao seu negócio. Você pode achar que certos clientes estão mais inclinados a clicar em um anúncio on-line, enquanto outros são mais propensos a encontrar sua empresa por meio de uma postagem no blog ou fazendo o download de um white paper.

Igualmente importante é pensar no que está faltando na sua estratégia de marketing atual. Você pode achar que algumas personas são mal atendidas porque você não está usando as táticas mais propensas a alcançá-las.

Descreva as campanhas de marketing que tiveram mais sucesso.

A maioria dos profissionais de marketing acompanha cuidadosamente o sucesso ou o fracasso de campanhas e outras atividades. A métrica mais comum usada é o ROI de cada campanha. Embora isso seja certamente importante, não é necessariamente a única métrica que importa para o inbound marketing . Preste atenção a outras medidas de sucesso, como:

Descreva as campanhas de marketing que falharam.

No marketing, saber o que não funciona é sempre útil. Descubra quais mensagens receberam uma resposta negativa ou simplesmente falharam.

Quais postagens de blog receberam mais tráfego?

Descubra qual conteúdo atrai mais atenção. Existem características comuns entre as postagens mais populares ? Os clientes preferem publicações informativas, repescagens de notícias do setor, infográficos ou outros tipos de conteúdo? Saber como seus clientes passam o tempo com seu conteúdo pode ajudar você a entender o que eles consideram mais valiosos.

Quais são as perguntas mais frequentes dos clientes?

Eles querem saber como um produto funciona? Eles estão procurando informações mais gerais sobre o seu setor? Eles querem conhecer sua política de reembolso antes de comprar? Esses são os tipos de insights e comportamentos do cliente que podem ajudá-lo a desenvolver personas.

Qual página do site recebe mais impressões?

Ver os olhos em uma página significa que você atraiu um cliente em potencial por algum motivo. Só porque você não fechou uma venda não significa que você não teve sucesso de alguma forma. Possivelmente, a navegação no site é muito confusa, a sua chamada à ação não foi forte o suficiente ou algum outro fator influenciou a perda da venda. Concentre-se no que trouxe os clientes à página em primeiro lugar para ajudá-lo a desenvolver personas, melhorar o inbound marketing e otimizar seu processo de vendas.

Entrevista da equipe de atendimento ao cliente

Que perguntas os clientes em potencial fazem?

Existem centenas de perguntas que os possíveis clientes podem fazer antes de fazer uma compra. Como eles estão na fase de pesquisa de sua decisão, eles podem perguntar sobre o modelo de suporte ou garantias do seu produto ou como você já beneficiou outras pessoas no passado. Nesse ponto, eles querem conversar com pessoas que criaram o produto.

O que os clientes atuais estão dizendo?

É seguro supor que seus clientes atuais tenham suas perguntas respondidas. Trabalhar para trás a partir daqui não apenas ajuda a ilustrar o que funcionou, mas também quais são suas perguntas com base em sua experiência atual. Isso ajuda a descobrir as perguntas usadas pelos clientes para aplicar seu produto ao modelo de negócios. Também ajuda a criar personas com base no que os clientes querem saber após a compra.

Quais conjuntos de habilidades os clientes precisam para usar nosso produto?

Sua equipe de suporte compreende os conjuntos de habilidades de seus clientes. A descoberta de habilidades e competências ausentes pode ajudá-lo a entender melhor os pontos fortes e os pontos negativos do cliente – o que contribui para personas mais completas do comprador. Por fim, isso ajuda a alinhar o conteúdo em torno de desafios específicos.

O que os clientes estão dizendo sobre o nosso produto?

Além dos desafios do cliente, seu departamento de serviço também recebe elogios sobre o que está funcionando bem. Por estar na linha de frente da comunicação, sua equipe de suporte geralmente é a primeira a ouvir esses elogios. É importante documentar todos os sentimentos – positivos e negativos – para informar suas personas.

2.Conversas com Clientes

As informações coletadas de sua equipe interna fornecem um bom ponto de partida para a compreensão de seus clientes. Mas a única maneira de realmente entrar na cabeça deles é falar diretamente com eles.

Após coletar informações de suas equipes de vendas e marketing, valide as suposições feitas entrevistando clientes reais.

Fazer perguntas que permitam entender o comportamento deles e os desafios que enfrentam ajuda a refinar o conteúdo e as mensagens de marketing.

Pense no desenvolvimento da persona como o método científico. Suas conversas internas ajudam a formar a hipótese de quem são suas personas. Entreviste os clientes para analisar criticamente sua hipótese e verificar se você pode refutá-la ou prová-la.

Use essas informações para personalizar seus produtos e serviços para diferentes personas. Você não saberá o que eles querem (ou não querem), a menos que você pergunte.

Seu objetivo é entender o comportamento dos clientes. Elabore suas perguntas da entrevista com isso em mente para que você possa desenvolver um perfil abrangente de persona.

ESCOLHA DOS CANDIDATOS À ENTREVISTA

É importante conversar com uma variedade de clientes de origens diferentes, situações de compra e mercados-alvo.

Peça à sua equipe de vendas para ajudá-lo a selecionar alguns candidatos de cada grupo de personalidades do comprador.

Não se concentre em uma persona; você deseja aproveitar todo o espectro de tipos de clientes. Idealmente, o melhor tipo de entrevistado é um dos seguintes:

Como eles acabaram de passar pelo processo de compra, esses clientes podem fornecer detalhes sobre como eles avaliaram sua solução. Eles podem fornecer insights sobre suas atitudes – positivas e negativas – em relação à concorrência.

Por fim, eles podem detalhar cada etapa do processo e os recursos usados ​​para tomar uma decisão.

Não se concentre em uma persona; você deseja aproveitar todo o espectro de tipos de clientes.

COMO CONDUZIR UMA ENTREVISTA COM O CLIENTE

A realização de uma entrevista com o cliente requer destreza e tato. Revise todas as informações existentes sobre o seu cliente para criar rapport rapidamente. É seu trabalho fazer com que o cliente se sinta confortável.

Seja o mais transparente possível e explique os objetivos da sua conversa.

Por fim, preste muita atenção à maneira como você forma as perguntas da entrevista.

As perguntas abertas fornecem informações muito mais valiosas do que uma simples consulta sim / não. Por exemplo, perguntar aos clientes se eles comprariam seu produto ou serviço não fornecerá muitas informações valiosas. Em vez disso, perguntar exatamente por que eles fariam ou não uma compra resulta em uma gama mais ampla de respostas.

QUE PERGUNTAS VOCÊ DEVE FAZER?

Cada setor é diferente, mas algumas características e comportamentos do cliente podem ser aplicados universalmente ao desenvolver personas.

Se você vende aspiradores ou serviços de contabilidade, obter as respostas para algumas perguntas básicas é o primeiro passo para entender as personas.

Questões demográficas

Os detalhes básicos sobre um cliente não pintam a imagem inteira de uma persona, mas são um importante ponto de partida:

Qual é seu estado civil?

Indivíduos e casais solteiros enfrentam diferentes desafios na vida e têm diferentes necessidades domésticas. Você pode querer saber se está fazendo marketing para um marido que quer agradar a esposa ou um solteiro que quer uma maneira rápida e fácil de fazer as refeições.

Qual é o seu nível de renda familiar?

Você deseja saber quais tipos de clientes têm mais ou menos receita disponível, para poder personalizar mensagens de marketing. Considere fornecer faixas de renda para que seus clientes fiquem mais confortáveis, fornecendo esse tipo de informação.

Onde você mora?

Um cliente que mora em uma cidade com transporte público, atividades culturais e várias opções de compras tem necessidades diferentes das de quem mora em uma área mais isolada. Várias partes do país também têm diferentes costumes ou preferências.

Você é proprietário ou inquilino?

Os clientes que possuem casas geralmente assumem mais responsabilidades financeiras e compram produtos e serviços diferentes daqueles adquiridos pelo locatário. Além disso, conhecer o tipo de construção em que um consumidor vive é útil para determinar quais de seus produtos ou serviços serão comercializados para uma determinada pessoa.

Qual é o seu sexo?

Embora homens e mulheres usem muitos dos mesmos produtos e serviços, as razões pelas quais selecionam uma empresa em detrimento de outra podem ser dramaticamente diferentes.

Qual a sua idade?

Clientes em diferentes estágios da vida enfrentam desafios únicos. Conhecer a faixa etária de seus clientes-alvo ajudará você a criar mensagens de marketing para cada segmento da população.

Você tem filhos?

Quantas e que idades? Famílias com crianças têm estilos de vida diferentes daqueles que não. Conhecer as idades das crianças em casa dará uma idéia melhor dos desafios diários que seus clientes enfrentam. Eles precisam alimentar três adolescentes famintos, fazer malabarismos com um bebê e uma criança pequena ou acompanhar as tendências?

Questões de carreira

Se você comercializa produtos ou serviços para outras empresas, deve conhecer os setores em que atua e os tipos de clientes com os quais estará interagindo.

O processo de vendas começa com um funcionário iniciante ou proprietário de uma empresa? Quais fatores os clientes consideram ao fazer certos tipos de compras? Essas informações também são importantes para os profissionais de marketing business-to-consumer, porque a vida profissional de um cliente (ou a ausência de um) influencia significativamente a personalidade geral:

Em que setor você trabalha?

Um florista tem necessidades diferentes das de um agricultor, mesmo se comprar o mesmo tipo de fertilizante. Um gerente de escritório que trabalha para uma organização sem fins lucrativos ambiental provavelmente comprará tipos de material de escritório diferentes daqueles que trabalham para uma empresa de petróleo. Só porque dois clientes diferentes fazem a mesma compra ou precisam de produtos na mesma categoria, isso não significa que eles compartilham a mesma persona.

Qual é o seu nível de emprego atual?

Um trabalhador de colarinho azul enfrenta desafios diferentes dos de um CEO. Um agente de compras que precisa da aprovação de um gerente responde a mensagens de marketing diferentes daquelas de um pequeno empresário que não passa por vários canais para fazer uma compra.

A que nível de trabalho você aspira?

A satisfação no trabalho desempenha um papel importante na vida dos clientes e influencia as escolhas que eles fazem. Por exemplo, um profissional de marketing que vende programas de aprendizado de idiomas se beneficiaria ao saber que uma determinada pessoa está interessada em uma carreira internacional.

Há quanto tempo você está na sua posição atual?

O período de tempo em que os clientes permanecem no emprego pode falar sobre sua lealdade a uma empresa, seu desejo de subir na escada corporativa ou uma possível aversão à mudança. Enquanto algumas personas gostam de experimentar coisas novas, outras gostam de ficar com o que sabem. Esse tipo de comportamento geralmente atravessa várias áreas da vida, incluindo seus hábitos de compra.

Qual é o seu nível de escolaridade?

Além de obter uma melhor noção do nível de conhecimento do cliente, você também pode aprender que eles estão pagando empréstimos para estudantes da faculdade. Os clientes que não concluíram o ensino médio têm menos probabilidade de responder a certos tipos de mensagens de marketing. Conhecer o nível de educação de uma pessoa também pode ajudá-lo a decidir quais táticas de inbound marketing usar. Por exemplo, uma pessoa com ensino médio pode clicar em um link para um vídeo, mas é menos provável que faça o download de um white paper.

Perguntas da vida cotidiana

Compreender como os clientes passam seus dias ajudará você a aprender o que eles consideram frustrante, como eles preferem passar o tempo livre e as outras opções que fazem diariamente:

Como é um dia típico para você?

Essa pergunta aberta oferece a seus clientes a oportunidade de compartilhar os comportamentos que consideram mais significativos. Permita que eles descrevam o dia inteiro e depois peça mais detalhes sobre as áreas que são importantes para você.

Quanto tempo você gasta no trabalho e em casa?

Se seus clientes sentirem que não têm tempo suficiente em casa, talvez você ofereça um produto ou serviço que possa ajudá-los a aproveitar ao máximo seu tempo fora do escritório. Por outro lado, um pai que fica em casa pode estar interessado em cupons para restaurantes locais, para que possa obter mais com um orçamento apertado.

O que você faz para se divertir?

Embora muitas pessoas passem boa parte do dia trabalhando, esse não é necessariamente o único aspecto da vida que as define. Seus clientes gostam de navegar na Internet, ir ao cinema, participar de um clube do livro, jogar golfe com amigos ou assistir esportes na TV? Entender como seus clientes gastam seu tempo livre mostrará o que é importante para as várias pessoas diferentes que você está tentando alcançar.

Quem são as pessoas em sua vida que são mais importantes?

Seus clientes se preocupam mais com filhos, pais, cônjuges ou amigos? Talvez o animal de estimação seja a primeira resposta que vem à mente.

Que tipos de veículos você possui e por quê?

Um cliente que trabalha de bicicleta todos os dias terá uma perspectiva diferente da de um cliente que dirige um caminhão a diesel. A mãe da minivan provavelmente responderá a uma mensagem de marketing sobre praticidade, enquanto o CEO do carro esportivo poderá responder a uma sobre indulgência.

O que você assiste na televisão?

Seus clientes gostam de se manter atualizados com notícias internacionais? Eles assistem desenhos animados com seus filhos? Eles gostam de game shows? Talvez eles nem assistam televisão. Você pode aprender muito sobre uma persona com as escolhas de televisão que uma pessoa faz. Oferecer um jogo online é a melhor maneira de atrair uma determinada persona, enquanto outra pode ser atraída para uma série contínua de vídeos.

Perguntas sobre hábitos de consumo

O comportamento do consumidor pode ser difícil de prever, e essa é uma das razões pelas quais o desenvolvimento de personas é tão importante. Pergunte aos seus clientes como eles tomam decisões de compra para que você possa alcançá-los com mais eficiência:

Onde você aprende sobre um produto ou serviço?

Todo mundo tem que fazer uma pequena pesquisa de vez em quando. Alguns consumidores buscam imediatamente um smartphone para obter análises de clientes on-line de um produto, enquanto outros ligam para um amigo ou parente confiável até para as menores compras.

Quais recursos offline você usa?

Existe um guia local do produto ou um livro de cupons que eles mantenham à mão? Eles assinam o Consumer Reports ? Você deve garantir que sua estratégia de inbound marketing acomode as pessoas que não usam a Internet como primeiro recurso.

Quais recursos online você usa?

Alguns consumidores confiam em um punhado de criadores de blogs confiáveis ​​para recomendações, enquanto outros apenas clicam no primeiro resultado de uma pesquisa no Google. Se recursos como a Lista de Angie são a primeira parada para certas personas, você precisa saber sobre isso.

Onde você prefere fazer suas compras?

Uma mulher jovem e solteira que está ocupada com sua carreira pode comprar tudo online, incluindo mantimentos. Pergunte a ela especificamente onde ela compra e por quê. Por outro lado, outro cliente pode aproveitar as vitrines do centro da cidade. Nesse caso, saber o que atrai esse cliente para a loja para fazer uma compra pode ser útil.

Como você prefere interagir com os fornecedores?

A tecnologia mudou a maneira como os profissionais de marketing e os vendedores interagem com os consumidores, mas nem todo consumidor se move no mesmo ritmo. Um cliente pode preferir um bate-papo na web para fazer uma pergunta sobre um produto, enquanto outro prefere atender o telefone e ligar para o serviço de atendimento ao cliente ou agendar uma consulta pessoalmente.

A quem você pede recomendações de produtos / serviços?

Você quer saber quem tem mais influência sobre seus clientes. Se eles querem saber qual shampoo comprar, perguntam ao cabeleireiro, ao melhor amigo ou à mãe? O endosso de uma celebridade exerce alguma influência?

Quão importante é conseguir um bom negócio?

Um consumidor pode esperar que um restaurante ofereça um cupom em um site de ofertas diárias, enquanto outro nunca sonharia em se juntar a esse site. Oferecer um desconto profundo é uma excelente maneira de atrair algumas personas, mas poderia dissuadir outras.

Que tipos de dispositivos móveis você possui?

Uma pessoa que usa um tablet ou smartphone regularmente estará mais inclinada a visitar seu site regularmente, se estiver otimizada para esses dispositivos.

Que tipos de compras indulgentes ou luxuosas você faz?

Uma pessoa pode ocasionalmente entrar em uma manicure, enquanto outra recebe uma semanalmente. Talvez um de seus clientes considere uma viagem ao exterior uma indulgência que vale a pena, enquanto outro se diverte algumas vezes por ano indo a um restaurante chique.

Questões de dor

É importante entender o que os deixa frustrados, desconfortáveis ​​ou ansiosos – para que você possa desenvolver soluções para remover a dor.

Ao entender os pontos problemáticos de seus clientes, você poderá prever as necessidades deles antes que eles existam.

Mencionar os principais pontos problemáticos nas mensagens de marketing e na comunicação do cliente cria rapport, confiança e transparência:

Qual é a parte mais frustrante do seu dia?

Esperando na fila para o café da manhã. Preenchendo relatórios de despesas. As frustrações das personas dizem mais sobre o que as faz funcionar. Talvez eles se beneficiem de um aplicativo móvel que sua empresa oferece ou de um white paper sobre como melhorar a eficiência do local de trabalho.

Qual a pior experiência de atendimento ao cliente que você já teve?

Era o vendedor arrogante, o longo tempo de espera no telefone ou o e-mail cheio de erros de ortografia? Perguntar qual foi a melhor experiência de um cliente também vale a pena para obter uma imagem completa das preferências de cada persona.

Que atividade regular você acha estressante?

O deslocamento diário, o pagamento de contas domésticas, o jantar para toda a família e a entrega das crianças à escola a tempo podem ser tarefas mundanas. Mas para muitas pessoas, essas pequenas coisas se tornam estressantes.

O que te deixa nervoso?

Talvez você saiba que um consumidor tem algumas ansiedades sociais que o tornam menos provável de ir a uma loja de varejo para obter respostas para suas perguntas. A promoção de um seminário on-line gratuito pode ser a melhor maneira de alcançar essa persona para que ele possa obter todas as informações de que precisa sem a pressão de uma interação pessoal.

Qual é a maneira mais rápida de alguém te deixar com raiva?

Considere uma situação em que uma persona não agüenta quando alguém mente ou tenta enganá-la. Como você acha que ele se sentiria com uma oferta de cupom com várias linhas de letras pequenas na parte inferior?

Qual é a sua parte menos favorita do seu trabalho?

Digamos que uma persona gere 10 pessoas, mas realmente não gosta de fazer análises de desempenho. Pedir que ele complete uma pesquisa ou forneça uma revisão do produto não é a melhor maneira de atrair sua atenção.

Qual é o pior emprego que você pode imaginar?

Para algumas personas, a idéia de ficar sentado atrás de uma mesa o dia inteiro as aterroriza. Por outro lado, o trabalho manual não é atraente para outras personas. Você quer saber quais tipos de comportamento cada tipo de cliente deseja evitar.

De que compra com menos de X dólares você mais se arrependeu?

Selecione uma quantia em dólar que corresponda ao seu setor e descubra por que os clientes estavam arrependidos. Eles sentiram que não obtiveram valor pelo seu dinheiro? O produto não durou o tempo esperado? Eles se sentiram enganados pela descrição do produto?

Com o que você se preocupa?

Seus clientes estão preocupados com o pagamento da hipoteca, se os filhos vão ou não entrar na faculdade ou como vão cuidar dos pais idosos? O que você fornece que pode ajudar a facilitar a mente deles?

De que realizações você mais se orgulha?

Aprenda sobre os obstáculos que seus clientes superaram e os desafios que enfrentaram para alcançar o sucesso. Você também aprenderá muito sobre o que os clientes valorizam. Por exemplo, se eles têm orgulho de criar um filho, a família é claramente importante para eles.

Quais são as três principais coisas da sua lista de baldes?

Descubra o que um cliente quer fazer na vida. Essas informações fornecerão informações sobre as atividades que os clientes sentem que estão perdendo e, novamente, você aprenderá mais sobre o que eles mais valorizam.

Perguntas específicas da indústria

As perguntas da entrevista listadas acima ajudarão você a desenvolver personas para cada um dos tipos de clientes que normalmente fazem compras, mas para obter o máximo do processo de desenvolvimento de personas, é necessário fazer perguntas específicas do setor.

Lembre-se de que as pessoas que você está entrevistando já são seus clientes. Eles fizeram compras (e não fizeram compras) por um motivo:

Quais são os desafios mais comuns relacionados ao seu setor?

Se você é um desenvolvedor de software, pode esperar que os clientes façam perguntas sobre atualizações de versão e outros problemas técnicos. Se você vender chiclete a granel para supermercados, as reclamações ou preocupações dos clientes terão uma natureza diferente, possivelmente sobre embalagem ou o processo de pedido. Esta parte da entrevista da persona deve ser personalizada. Faça os tipos de perguntas que obterão respostas claras sobre desafios exclusivos do seu setor.

Qual é o valor normalmente associado ao seu setor?

Descubra o que seus clientes valorizam quando tomam decisões de compra relacionadas ao seu setor. O profissional de contabilidade pode descobrir que os clientes apreciam quando os códigos tributários são explicados simplesmente, enquanto o fabricante de doces pode aprender que seus compradores desejam um processo de vendas automatizado que pode ser concluído on-line. Pergunte aos seus clientes o que eles procuram em uma empresa ao fazer compras.

Qual é o tipo preferido de experiência em vendas no seu setor?

Os clientes que procuram serviços de preparação de impostos têm várias opções. Eles podem pesquisar nas Páginas Amarelas e ligar para a empresa com o anúncio mais atraente, procurar on-line pela empresa mais recomendada ou pedir referências a amigos. Que tipo de processo de vendas eles preferem? Eles querem ver uma lista de referências e depoimentos de clientes? Eles querem interagir por e-mail para agendar um compromisso?

Quais são as objeções mais comuns ao seu produto ou serviço?

Descubra por que seus clientes optam por não comprar seu produto ou serviço. Algumas pessoas podem estar à espera de um acordo melhor, enquanto outras precisam comprar ao redor antes de se comprometer com uma compra. Talvez um período de teste de 30 dias alivie a mente de uma pessoa que reluta em se comprometer com uma compra.

Quais são as principais perguntas feitas pelos clientes?

Que perguntas surgem com mais frequência após o fechamento de uma venda? Os clientes têm certas expectativas que não estão sendo atendidas? Existe uma lacuna de informações que você pode preencher antes de fazer uma compra ou imediatamente após uma venda?

Quais são as principais perguntas feitas pelos clientes em potencial?

Ao tentar fechar uma venda, que perguntas surgem com mais frequência? Como discutido anteriormente, sua equipe de vendas pode oferecer algumas informações sobre esta questão. Você também pode descobrir quais perguntas frequentes recebem mais acessos em seu próprio site ou procurar nos fóruns públicos de ajuda os problemas mais discutidos.

Síntese e escrita

COMO COMPILAR DADOS

Ao criar personas de compradores, há dois conjuntos de dados a serem considerados:

  1. Dados qualitativos coletados em entrevistas internas e com clientes
  2. Dados coletados na web

Existem inúmeras ferramentas que podem ser usadas para analisar dados e aprimorar o desenvolvimento da persona .

Por exemplo, o Google Analytics pode segmentar visitantes do site por palavra-chave para descobrir semelhanças no tráfego de pesquisa. Identificar de onde vem o tráfego ajuda as equipes a agrupar compradores em temas ou categorias e discernir como eles podem apresentar ofertas de conteúdo para atender às expectativas.

A intenção de compra – que pode incluir solicitações de demonstração de produtos, taxas de engajamento e taxas de abertura de e-mail – também pode ser aproveitada para aumentar o processo de desenvolvimento da persona. Isso ajuda as organizações a entender por que os possíveis clientes estão escolhendo partes específicas de conteúdo.

Independentemente disso, é importante que seus dados ilustrem o que as pessoas têm em comum.

Você deve poder adaptar esses dados para toda a organização. Isso significa entender os dados e apresentá-los em um formato que todos possam entender. Enquanto a análise em listas com marcadores pode mostrar correlações, geralmente é importante traduzir para o formato da história, para que departamentos diferentes possam usar os dados.

ELEMENTOS DE UM PERFIL DE PERSONA

  1. Nome: muitos profissionais de marketing usam nomes descritivos como Zé Agricultor, Maria Elegante e João Prático. Você pode usar esses apelidos para ajudá-lo a desenvolver novos produtos, marcas e campanhas de marketing. Quando seu foco começa a se desviar, você pode recuperá-lo fazendo perguntas como “O que o João Prático pensaria dessa oferta?”
  2. Descrição: cada persona deve incluir dados demográficos e uma narrativa do comportamento do cliente. A narrativa deve incluir uma descrição da vida cotidiana, desafios comuns, comportamento de compra e outros fatores que influenciam a maneira como suas equipes de vendas e marketing irão interagir com esse tipo de cliente.
  3. Imagem: você provavelmente achará útil ter uma imagem que corresponda a cada persona. Você pode encontrar imagens de estoque que correspondam ou pode usar fotografias de clientes reais, se assim o desejar.
  4. Identificadores: como os vendedores saberão se estão conversando com um João Prático ou com uma Maria Elegante? Forneça uma lista de características que ajudam a identificar cada pessoa diferente, para que os membros da sua equipe possam selecionar rapidamente as mensagens de marketing mais apropriadas quando encontrarem um cliente em potencial.

Como usar Personas

Agora que você sabe como criar personas, veja como usá-las em toda a organização.

Quem deve usar personas?

Para aproveitar ao máximo seus esforços, as personas dos compradores devem ser usadas por marketing, vendas e suporte. Como nos concentramos amplamente em marketing neste guia, vamos analisar como as vendas e o suporte podem aproveitar ao máximo as personas dos compradores.

VENDAS

Como sua equipe de vendas se envolve diretamente com os clientes, ela pode validar personas e fazer recomendações ao marketing para melhorias. Enquanto o marketing usa personas para atrair as pessoas certas, as vendas as usam para se envolver com contatos.

O conhecimento da pessoa preenche as lacunas para que possam ser mais úteis no processo de vendas, agregar valor mais rapidamente e não desperdiçar o tempo do contato com informações irrelevantes.

As vendas podem usar personas para ter uma idéia geral do que é importante para uma pessoa antes de ter uma conversa ao vivo:

O desenvolvimento de persona permite que as equipes de vendas adaptem seus esforços de comunicação com base nas preferências de um lead (como mensagens de texto; telefonemas; ou e-mails longos e detalhados).

Por fim, as personas ajudam a ilustrar se você tem contatos mútuos e como você pode aproveitar esses relacionamentos para otimizar o processo de vendas.

Utilize personas para confirmar os valores e as preferências de comunicação de um cliente em potencial.

SUPORTE AO CLIENTE

Assim como seu departamento de vendas, sua equipe de suporte ao cliente pode alavancar personas para confirmar os valores e as preferências de comunicação de um cliente em potencial.

No entanto, o suporte pode levar as coisas um passo adiante e interagir com o desenvolvimento de produtos. Ao fazer isso, suas equipes de produtos podem criar recursos em torno de personas.

Considere os últimos recursos que você criou ou os produtos que você criou. Pergunte a si mesmo se você está enfatizando demais a restauração de seus produtos para uma única pessoa. Ou se você estiver excluindo uma pessoa-chave. Para ajudar, pergunte a si mesmo o seguinte:

Por fim, as personas são o coração da sua organização e ampliam sua influência no processo de vendas, suporte ao cliente e até mesmo desenvolvimento de produtos.

Personas e desenvolvimento de conteúdo

Criar personas de compradores é uma coisa; escrever o conteúdo que atende a eles é outro. Obviamente, todas as postagens que você escreve não precisam atender a cada persona.

O objetivo de ter personas de compradores é para que você possa fornecer partes de conteúdo individuais para cada uma delas . Pode haver momentos em que uma postagem no blog atenda a várias personas, mas você não precisa fazer disso seu objetivo.

Escrever para personas significa resolver problemas específicos. Ao escrever um artigo de blog, por exemplo, você deve escolher um título que inspire pessoas específicas a ler sua matéria. Pesquise seu título e a palavra-chave de cauda longa na qual você escolher se concentrar, de acordo com sua personalidade.

Saber quais termos ou frases eles usam para falar sobre seus problemas pode ajudar bastante a otimização do mecanismo de pesquisa e a criação de conteúdo. Faça isso identificando as perguntas que sua persona pode quererrespondidas ou problemas que a persona pode querer resolver – e escolher um título atraente com uma palavra-chave de cauda longa para focar.

É importante falar diretamente com seu público-alvo. Escreva conteúdo adequado à sua persona e atenda aos seus interesses. Isso permite que você seja mais detalhado sobre o que está escrevendo. Forneça seu idioma para suas personas e use palavras com as quais elas se identifiquem.

Você deve saber se as pessoas usam termos específicos do setor ou se preferem uma linguagem mais informal. A aplicação do idioma errado no seu conteúdo pode desativar personas específicas e, por sua vez, desativar clientes em potencial.

Vincular personas de compradores a KPIs

As organizações podem aproveitar os dados para aproveitar ao máximo as personas dos compradores. A coleta dos dados certos pode indicar se você está perdendo uma persona crítica ou se você entendeu errado um aspecto-chave da persona. Também pode dizer se você priorizou por engano uma persona que na verdade não levará a resultados reais.

Os principais indicadores de desempenho (KPIs) podem ajudar a mostrar se uma persona específica do comprador está funcionando ou não. Por exemplo, rastrear leads qualificados de marketing, leads qualificados de vendas, oportunidades e até mesmo receitas de uma determinada personalidade do comprador podem demonstrar sucesso.

É importante considerar se os KPIs devem estar alinhados com as personas dos compradores. Por exemplo, sua empresa precisa desenvolver um segmento de negócios aplicável apenas a uma persona de comprador? Nesse caso, alinhar KPIs e personas do comprador faz sentido.

No entanto, se sua empresa está apenas começando e precisa de todos os leads e receita que você pode obter, provavelmente ainda não faz sentido.

Além dos dados quantitativos, no entanto, as discussões no processo de vendas podem revelar até que ponto as pessoas do comprador estão ressoando.

Embora os dados possam ser utilizados para criar ou renovar personas, nada é mais valioso do que os dados qualitativos que você obtém apenas conversando com essas pessoas.

Analise suas personas pelo menos uma vez por ano para garantir que sejam oportunas e acompanhem as tendências.

Atualizando e mantendo personas

Quando você cria personas pela primeira vez para um novo negócio, a maior parte do processo provavelmente será informada por entrevistas com clientes.

À medida que seus negócios progridem e você aumenta suas vendas, você descobrirá mais sobre seus principais clientes. Eu

é importante voltar e revisar continuamente as personas dos compradores para garantir que você esteja direcionando seus clientes em potencial com mais eficiência.

As personas são dinâmicas e devem ser atualizadas periodicamente – especialmente se você alterou seus produtos ou serviços, expandiu-se para um novo território ou enfrentou uma mudança drástica na economia.

Aqui estão alguns momentos comuns para considerar mudar suas personas:

No mínimo, você deve analisar suas personas pelo menos uma vez por ano para garantir que sejam oportunas e acompanhem as tendências.

Também é importante garantir que você adicione novas informações de marketing que recebeu em suas personas.

Começar com um modelo é uma ótima maneira de garantir que você capture e apresente todas as informações essenciais.

Desenvolvimento Avançado de Persona

As personas dos compradores não são os únicos jogadores no jogo. Aprenda sobre a importância das personas do cliente, negativas e micro.

Personas do cliente

Quando um lead se torna um cliente, sua jornada termina na sua empresa? Ou você continuará trabalhando para encantar ele ou ela na esperança de transformá-lo em um evangelista de marca? (Dica: é a última opção.)

As empresas cometem constantemente o erro de não entender as preocupações e motivações de seus clientes. Depois de fazer uma venda, seu trabalho ainda não acabou. É importante se esforçar para acompanhar cada cliente, não apenas para medir seus níveis de satisfação, mas também para obter um feedback valioso. Esses insights podem ser aproveitados para informar seu processo de construção de personas.

Criar personas de clientes pode ajudar sua equipe a saber o que leva as pessoas depois que elas se convertem . Abaixo estão algumas perguntas que você pode fazer para descobrir o que está acontecendo após a compra.

Conversando com clientes atuais, não apenas sobre sua experiência de compra, mas também sobre suas experiências como cliente, você pode começar a criar personas de compradores que ajudarão você a encantar seus clientes atuais e futuros.

Personas negativas

Embora as personas dos compradores possam ajudar as equipes a entender seu público e reduzir interações caras, é igualmente essencial reforçar sua estratégia com personas negativas . Se as personas dos compradores representam seu cliente-alvo, as personas negativas são exatamente o oposto. As pessoas negativas economizam tempo e dinheiro das organizações, identificando arquétipos para os quais você não deseja vender e comercializar.

Os clientes que não trabalharem com sua empresa acabarão lhe custando muito mais – tempo, dinheiro, satisfação da equipe, reputação – do que teriam lhe proporcionado. Personas negativas permitem que as equipes segmentem as maçãs podres, identificando proativamente quais tipos de clientes potenciais são um dreno potencial de recursos. Finalmente, a identificação de personas negativas dá às equipes uma razão para cortar os laços com certas perspectivas.

Para ajudar a identificar as melhores personas, é essencial identificar as que trabalham com você em primeiro lugar. A segmentação bem-sucedida de personas negativas pode resultar em um menor custo por lead e custo por cliente, resultando em maior produtividade de vendas.

Personas negativas economizam tempo e dinheiro para as organizações.

Micro personas

Embora as personas padrão dos compradores sejam diferentes com base nas metas, desafios, desejos ou necessidades de alto nível dos clientes ou usuários de uma organização, as micro personas diferem com base em recursos mais sutis, como meios de comunicação preferidos. Uma persona padrão pode ter muitas micro personas, mas cada micro persona pode ser apenas um subconjunto de uma macro persona. Vejamos alguns exemplos de micro personas e como eles se relacionam com macro personas:

EXEMPLO 1: MARIA

Macro Persona

Maria Marketing é gerente de marketing de uma empresa com 50 a 200 funcionários, cujo objetivo principal é obter mais leads e provar o ROI de seus esforços, mas parece que ela não tem horas suficientes no dia para realizar tudo o que precisa.

Micro Personas

  1. Maria Jovem: Altamente experiente em tecnologia, quer uma solução automatizada para tudo e não tem medo de usar a nova tecnologia para obter os melhores resultados.
  2. Maria Madura: Não é especialista em tecnologia, intimidada por novas tecnologias e leva muito tempo para se aquecer para novos sistemas.
  3. Maria Líder: Possui uma grande equipe na qual ela delega todas as tarefas de criação de conteúdo; é responsável apenas pela estratégia / orçamento de alto nível e pelos números atingidos.
  4. Maria Tática: tem apenas uma ou duas pessoas abaixo dela e é responsável por realizar muitas tarefas sozinha.

EXEMPLO 2: MARCOS

Macro Persona

Pai que fica em casa Marcos é pai em período integral de duas crianças em idade escolar. O cônjuge de Pat trabalha em período integral para sustentar a família. O objetivo de Pat é estar o mais presente e envolvido possível na vida das crianças, mas às vezes sente-se pressionado a voltar ao trabalho para reduzir a pressão que o cônjuge de Pat sente por apoiar a família.

Micro Personas

  1. Marcos tecnicamente qualificado: anteriormente era um membro bem-sucedido da força de trabalho e possui muitas habilidades lucrativas e comercializáveis ​​(por exemplo, era desenvolvedor).
  2. Marcos geral da força de trabalho: anteriormente era um membro bem-sucedido da força de trabalho, mas as habilidades não são tão comercializáveis ​​ou lucrativas (por exemplo, era um especialista em call center).
  3. Marcos com filhos adultos: As crianças estão no ensino médio e em breve irão para a faculdade; em breve “nester vazio”.
  4. Marcos com crianças pequenas: As crianças estão no ensino fundamental e ainda vão viver em casa por pelo menos mais uma década.

Nesses exemplos, as micro personas falam de uma situação em que há uma persona abrangente com uma história comum. No entanto, existem complexidades dignas de nota. Embora você possa escrever uma peça de conteúdo para a paternidade dos pais que ficam em casa, também pode escrever uma peça para alguém que em breve sentirá falta dos filhos que será muito mais específico que o primeiro.

Conclusão

Agora vá em frente e desenvolva as personas do comprador para maximizar o ROI em seus esforços de marketing.

Quanto mais você entender sobre seus clientes, melhor poderá alcançá-los. O desenvolvimento de persona é um processo econômico que permitirá que você aproveite ao máximo seu orçamento de inbound marketing.

Todo profissional de marketing entende a importância de maximizar o ROI das campanhas. No entanto, é importante garantir que toda a organização esteja na mesma página. Como ilustramos, as pessoas do comprador não apenas refinam seus esforços de inbound marketing , mas também agilizam o processo de vendas, melhoram o suporte ao cliente e até otimizam o desenvolvimento do produto.

O desenvolvimento eficaz da persona permite que as equipes:

Você acha o processo de desenvolvimento de persona esmagador? Deseja se sentir mais confiante sobre o quanto seus investimentos em marketing estão sendo gastos? Se você não passou pelo processo de desenvolvimento da pessoa antes, trabalhar com um especialista é a melhor maneira de garantir que você esteja obtendo o valor desejado pelo seu dinheiro.

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