Obter uma tonelada de inbound leads qualificados pode ser uma bênção para sua equipe de vendas – desde que sejam ativados e oportunistas o suficiente para tirar proveito deles.

Um ex- colega uma vez comparou as equipes de vendas e marketing B2B às Forças Aliadas que invadiram Omaha Beach durante a invasão do Dia D.

Os líderes de vendas servem como generais e comandantes de campo. O marketing fornece artilharia pesada e cobertura aérea. As vendas são a infantaria que procura capturar relva valiosa. Cada um deles desempenha um papel crítico no sucesso de toda a missão.

Nesse acompanhamento do nosso Guia de Inbound Marketing B2B Orgânico vou detalhar as melhores práticas de coordenação de marketing e vendas para converter seus leads qualificados em vendas em oportunidades quentes (e, eventualmente, em negócios).

Contrate, organize e segmente sua equipe de vendas B2B

Você não pode invadir praias sem pessoas. E neste dia e época de concorrência acirrada, a Guerra pelo Talento e os ambientes de vendas e marketing B2B em rápida evolução, você precisa dos melhores profissionais de vendas e marketing B2B que atendem em seu nome.

Contratação para sua equipe de vendas B2B

Encontrar as pessoas certas em sua equipe para lidar com inbound leads é fundamental, independentemente de ser sua equipe de vendas externa, equipe interna de vendas, engenheiros de vendas ou alguma função híbrida.

O melhor lugar para começar a procurar novas contratações? Seus melhores desempenhos atuais. Jogadores A querem trabalhar com outros jogadores A. Peça recomendações para bons novos ajustes em cada uma de suas funções.

Organizando sua equipe de vendas B2B

Crie um sistema de responsabilidade e prestação de contas por possuir inbound leads.

Decida se você vai delegar round-robin de leads, por região, tamanho da empresa, setor ou outro ponto de dados.

Dica profissional: permita que seu pessoal mais qualificado lead com inbound leads altamente qualificados e sem direitos, em vez de entregá-los a novos contratados ou menos comprovados dentro dos membros da equipe de vendas. Quanto mais complexa a solução, mais pessoas experientes precisam lidar com essas chamadas.

Segmentando sua equipe de vendas B2B

O Sales Hacker possui excelentes recursos para segmentar sua equipe de vendas.

Dica profissional: não segmente em excesso sua equipe de vendas. Muitas startups tentam projetar demais esse processo. Se você não está recebendo muitos inbound leads, simplifique o processo e facilite.

Defina seu processo operacional padrão

Crie um procedimento operacional padrão detalhado para que os representantes saibam como e quando responder, quando se qualificar como uma oportunidade e quando / se entregar aos Executivos de Contas.

Engajamento

Definir termos de engajamento para inbound leads significa indicar quando, como e onde um representante deve responder a um lead de entrada.

A tecnologia fornece vários canais em potencial para resposta:

  • Bate-papo no site
  • O email
  • Telefone
  • Mídia social

Idealmente, a maioria, se não todos, esses canais serão usados ​​para atrair um cliente em potencial . Além disso, vários membros da equipe envolverão o cliente em potencial.

Por exemplo, digamos que um possível cliente seja vinculado via formulário da web. Aqui estão os possíveis compromissos que sua equipe pode fazer.

  • O marketing dispara um email de acompanhamento automatizado com mais informações sobre o produto.
  • O representante de desenvolvimento de vendas segue um email manual para definir o tempo para uma demonstração.
  • O representante de desenvolvimento de vendas se conecta ao cliente em potencial no LinkedIn.
  • O representante de desenvolvimento de vendas entra em contato por telefone (se o número de telefone estiver disponível).
  • O representante de desenvolvimento de vendas analisa conexões mútuas no LinkedIn em busca de possíveis referências.

Ferramentas como o Outreach oferecem ótimas maneiras de criar e-mails com modelos, que você pode personalizar rapidamente e disparar quando um novo lead entra.

Qualificação

Manter padrões rigorosos de qualificação garante que o tempo de seus representantes não seja desperdiçado conversando com inbound leads de baixa qualidade. Quando um lead chega, é importante coletar o máximo possível de informações sobre o possível cliente para que seus representantes possam começar a qualificá-lo imediatamente.

Existem várias maneiras de assumir o comando do processo de qualificação de líder. Uma ótima ferramenta para ajudá-lo nessa área é o Drift , uma plataforma de marketing de conversação criada para SDRs e fornece a velocidade de resposta e informações de dados que os representantes precisam para manter conversas eficazes que movem as perspectivas do funil de vendas.

Seja por forma, por conversa ou por ambos, é importante começar a qualificar as perspectivas de entrada com rigor e antecipação. Criar SDRs de entrada (ou MDRs, em alguns círculos) especializados em resposta e qualificação rápidas de inbound leads é uma ótima maneira de segmentar sua equipe de vendas de acordo.

Handoffs

Depois que um lead for qualificado, é importante criar diretrizes para entregar o cliente em potencial ao Executivo de Contas adequado. Uma abordagem popular é fazer com que um SDR lide com a chamada de acompanhamento ou e-mail inicial, pré-qualifique o cliente em potencial, colete informações e marque um horário para uma demonstração introdutória com o Executivo de Contas adequado.

A estrutura de POD popularizada por Jacco van der Kooj e executada com perfeição por empresas como a Outreach é uma ótima configuração organizacional para transferências suaves e consistentes. Como você os estrutura, você deve mapear instruções claras para seus SDRs e EAs em um documento compartilhado e abrangente e fornecer orientação e treinamento claros para novos representantes durante a integração.

Crie informações instantâneas do comprador

O acompanhamento eficaz de um lead de entrada qualificado começa com um mapa de dados comportamentais e demográficos – um instantâneo instantâneo de quem é o cliente em potencial, quão bem eles correspondem ao perfil ideal do cliente e por que foram recebidos.

Aqui está a principal coisa a saber: quanto mais abrangente e acessível as informações de seus compradores, melhor seu envolvimento, qualificação e transferências .

Para fazer isso, recomendamos criar uma lista de verificação de tudo o que você precisa saber sobre um possível cliente antes de entrar em contato novamente. A velocidade é crítica, mas estar preparado é tão crítico.

Aqui estão os três tipos de informações valiosas para o seu processo de conversão de inbound leads.

Dados de contato

Os dados de contato são a base na qual todos os insights do comprador se baseiam. Quanto mais pontos de acesso você tiver a um cliente em potencial (ou uma conta), maior será a probabilidade de manter uma conversa, manter-se em mente e vencer batalhas contra concorrentes. Os dados de contato podem incluir:

  • Endereço de e-mail
  • Endereço do escritório
  • Número de telefone
  • URL do perfil do LinkedIn
  • URL do perfil do Twitter
  • URL do perfil do Facebook
  • Etc.

O ponto sobre os dados de contato é que você deve envolver seu comprador onde ele prefere conversar. Alguns podem estar inclinados ao e-mail. Outros podem insistir em conversas telefônicas. Outros podem ser mais responsivos às mensagens do LinkedIn. Um sólido programa de entrada equipará os representantes de vendas com a capacidade de entrar em contato rapidamente com os compradores por esses vários canais de comunicação a qualquer momento.

Dados demográficos

Os dados demográficos são informações importantes sobre a pessoa e a conta que você recebe. Os dados demográficos pessoais que podem ser destacados podem incluir:

  • Nome
  • Titulo do trabalho
  • Cidade
  • Estado
  • Departamento
  • Nível de emprego
  • Conexões compartilhadas do LinkedIn

Os pontos de dados no nível da conta podem incluir:

  • Indústria
  • Empresa HQ City
  • Estado da sede da empresa
  • Tamanho da empresa
  • Tecnologia Utilizada
  • receita
  • Captação de recursos
  • Novas contratações recentes
  • Orçamento do Departamento
  • Concorrente (s) Usado (s)

Esses são apenas alguns dos pontos de dados que podem ser relevantes para a qualificação do comprador e o processo de tomada de decisão.

A idéia é digitar os específicos, indicativos de boa adequação ao seu produto ou serviço e útil para os representantes de vendas durante as conversas cruciais iniciais com os clientes em potencial.

Dados Comportamentais

Os dados comportamentais atestam os principais pontos de interesse que levaram o comprador à entrada.

Talvez ele ou ela:

  • Leia várias postagens de blog que abordam um ponto específico.
  • Baixou um white paper discutindo uma proposta de valor chave que você oferece.
  • Pesquisou um termo de pesquisa específico que leva ao seu site.
  • Check-out comentários de clientes em situação semelhante na mesma função e indústria.

Todos esses seriam pontos de dados comportamentais relevantes para que seus representantes tenham à disposição durante a conversa inicial com o cliente em potencial. Usando essas informações, um representante pode começar a guiar propositadamente a conversa para um resultado positivo, aprofundar-se em certos pontos problemáticos ou fazer referência a provas sociais que ressoariam fortemente com o comprador.

Conhecimento é poder. E a beleza do inbound marketing moderno é que ambos os lados – compradores e representantes – têm mais informações um sobre o outro para manter conversas significativas que movem negócios com eficiência pelo ciclo de vendas.

Tudo o que você precisa para capturar esses três níveis de conhecimento é um ótimo sistema de automação de marketing (ala HubSpot ) e uma poderosa ferramenta de inteligência de vendas (como Sales Intel ).

Vendedores lado a lado com conteúdo

Leads de entrada quentes podem, invariavelmente, ser ainda mais nutridos com ótimo conteúdo.

É importante lembrar que – com mais tomadores de decisão do que nunca participando de negócios B2B – o conteúdo pode ser o grande equalizador que substitui conversas adicionais que um representante pode precisar, o que desaceleraria o ciclo de vendas e abriria a porta para concorrentes e outros obstáculos. emergir.

Para isso, aconselhamos a criação de um hub de conteúdo que ofereça aos representantes acesso instantâneo a estudos de caso, vídeos e outras garantias relevantes a serem enviados ao possível cliente.

Acessível

O componente mais crítico de ter uma biblioteca de conteúdo útil é facilitar o acesso dos representantes ao conteúdo. Se os representantes não puderem alcançá-lo em 30 segundos ou menos, é possível que não exista.

Para ajudar a apoiar sua equipe de vendas interna, aconselhamos investir em uma solução de gerenciamento de conteúdo logo no início da criação de sua equipe de vendas de entrada. Na Ambition, Jeremy mudou de um maciço e pesado Google Sheet para o Guru, com ótimos resultados – principalmente porque sua equipe de vendas morava no Slack e no Salesforce. Airtable é outra ótima opção que oferece acesso contínuo à sua biblioteca de conteúdo .

Organizado

A organização da sua biblioteca de conteúdo para um consumo rápido é acompanhada de acessibilidade.

Dividimos o Guru em várias seções para estudos de caso, vídeos, visuais de produtos, postagens em blogs, análises, imprensa e assim por diante. Também marcamos trechos de conteúdo individuais com referências ao setor, caso de uso, função e assim por diante, para que os representantes possam encontrar rapidamente correspondências diretas que se encaixam nas situações de seus compradores.

Isso economiza muito tempo para os representantes (e para os gerentes de marketing cercados de solicitações para fonte de conteúdo relevante para uma oportunidade específica).

Notas do penhasco

Além de partes individuais de conteúdo, outros conteúdos relevantes para vendas, como modelos de email de acompanhamento, modelos de postagem social, cartões de batalha e outros, fazem acréscimos críticos a qualquer biblioteca de conteúdo de entrada.

Também é útil criar as “Notas do Cliff”, apontando os principais tópicos, estatísticas de ROI e outros itens de cada conteúdo, para que os representantes possam conhecê-los sem ter que se aprofundar no conteúdo. Um ótimo ponto de referência sobre como fazer isso é um assistente na criação de bases de conhecimento para vendas.

Criar um sistema transparente de registro

Depois de definir um processo claro de vendas de entrada, é imprescindível criar um sistema transparente de registro para mostrar como os representantes estão se saindo e avaliar a qualidade geral do seu processo.

O ponto de partida para criar um sistema transparente de registro é o seu software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, ou CRM.

O benefício de ferramentas mencionadas anteriormente, como Outreach e Drift, é que elas registram automaticamente atividades e engajamentos dentro do seu CRM. Eles capturam todas as chamadas, emails, toques sociais, reuniões e atualizações de estágio e garantem que você tenha dados 100% precisos no Salesforce , HubSpot ou em um CRM alternativo usado.

Métricas

O estabelecimento de um sistema transparente de registro começa com o rastreamento das métricas mais importantes para o seu negócio, ou seja, aquelas diretamente ligadas à criação de receita.

Eles podem incluir (mas não se limitam a) inbound leads qualificados gerados, chamadas, e-mails, conversas, mensagens do LinkedIn, conjunto de reuniões, reuniões realizadas, oportunidades criadas, taxa de conversão de reunião para oportunidade e assim por diante.

KPIs

Tanto o marketing quanto as vendas devem ser responsabilizados pelas métricas correspondentes aos inbound leads gerados, trabalhados e convertidos. Os principais indicadores de desempenho (ou KPIs) são uma ótima maneira de fornecer aos objetivos SMART dos representantes e definir parâmetros de referência claros a serem atingidos. Ferramentas como o Ambition são uma ótima maneira de rastrear métricas e KPIs de vendas para sua equipe de vendas de forma pública, significativa e em tempo real.

Também acreditamos em aderir à abordagem do ex-CRO da HubSpot, Mark Roberge, de incentivar a responsabilidade mútua , nomeadamente criando estruturas de comissões e cotas de marketing (com base na geração de inbound leads qualificada e receita eventual) e planos de comissão compartilhados para vendas.

Pipeline

Seu pipeline de lead de entrada deve ser medido em relação ao pipeline de lead de saída para avaliar onde dólares e tempo de investimento devem ser gastos.

Se os inbound leads superam drasticamente os outbound leads em termos de taxa de fechamento, tamanho do negócio e duração do ciclo de vendas, é hora de derramar gasolina no fogo do inbound marketing. Se houver pouca ou nenhuma diferença, ou se o marketing estiver atrasado nas vendas em todas essas três métricas, é hora de avaliar onde há espaço para melhorias no seu funil de marketing e como você executa a conversão de inbound leads.