O problema é que o marketing ou a venda de um produto B2B SaaS é uma tarefa complexa. Todos queremos melhorar nossos resultados convertendo prospects em cliente, mas a maioria dos mercados de SaaS está lotada e existem várias soluções competindo pelo mesmo público.
Isso significa que seu público-alvo provavelmente sofre de fadiga de decisão , e encontrar uma maneira de se destacar da multidão e chamar atenção está se tornando cada vez mais difícil.
Portanto, ser capaz de converter as pessoas que acabam se interessando pelo seu produto é essencial para garantir um crescimento sustentável e compensar os efeitos da rotatividade .
Mas como?
Bem, não importa quão eficaz seja seu processo atual, sempre há espaço para melhorias – você precisa implementar as estratégias mais recentes e adaptar-se às mudanças de hábitos de seu público, se quiser garantir que está fechando uma porcentagem satisfatória de seus clientes em potencial.
Portanto, se você estiver pronto para aprender tudo o que precisa saber sobre como transformar clientes em potencial em clientes fiéis 2019, leia abaixo e deixe-nos compartilhar idéias valiosas que você pode começar a usar assim que hoje.
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Como encontrar perspectivas para o seu negócio em 2019
Prospecção é o processo de identificar e encontrar clientes em potencial que possam estar interessados em seus produtos ou serviços.
O objetivo subjacente da prospecção é encontrar pessoas que possam precisar do que você tem a oferecer e, em seguida, traçar um plano para se comunicar sistematicamente com elas até que se convertam e se tornem clientes.
Para se qualificar como prospect, a pessoa deve mostrar algum tipo de interesse. Esse interesse pode ser qualquer ação, como visitar seu site, interagir com marcas semelhantes, fazer compras relacionadas ou qualquer outra coisa que possa ser relevante em seu setor.
A prospecção desempenha um papel vital no processo de vendas, pois permite desenvolver um pipeline eficaz para os clientes em potencial e fornece um fluxo consistente de novas metas com as quais você pode trabalhar.
E ter um pipeline eficiente é essencial porque fazer uma venda em um mercado competitivo já é difícil o suficiente, mesmo quando seu funil está bem otimizado.
Por exemplo, nos mercados B2B, colocar essa pessoa a bordo é apenas o começo do processo, pois vários tomadores de decisão estão envolvidos em qualquer compra B2B.
De fato, uma média de 5,4 pessoas precisa assinar uma compra B2B .
Isso significa que, mesmo depois de convencer seu cliente em potencial de que sua empresa / produto é adequado, ele não termina aí.
Você terá que se encontrar com o gerente / chefe / colegas / equipe financeira…
E pule ainda mais aros antes de fechar a venda.
Não se sinta desanimado, no entanto. Sim, o marketing e a venda de um produto B2B são difíceis, mas há muitas estratégias e táticas que você pode empregar para gerar mais vendas.
Neste artigo, descrevemos 11 dicas que ensinarão como converter leads em clientes.
Como bônus, também discutiremos como você pode gerar mais clientes em potencial e leads para sua empresa (sem nenhuma pesquisa manual!)
O que é um cliente em potencial?
Primeiras coisas primeiro … o que exatamente é uma perspectiva? Além disso: qual é a diferença entre um cliente em potencial e um lead?
Definição de Prospect
Um cliente em potencial ou identificado como disposto a comprar ou proteger os bens e serviços de uma empresa.
Simplificando, os clientes em potencial são leads qualificados por você e interessados no seu produto / serviço.
Vamos começar do topo do seu funil de marketing.
Digamos que você compre uma lista de e-mails, ou tenha recebido uma indicação de um de seus clientes ou que alguém tenha baixado seu e-book e ingressado na sua lista de e-mails.
Essa pessoa se encaixa na personalidade do seu cliente-alvo e você deseja entrar em contato com ele.
Neste ponto, essa pessoa é uma vantagem.
Agora, existem vários métodos que você pode usar para entrar em contato com seus leads.
Você pode adicioná-los à sua campanha de resposta automática, enviar uma mensagem a eles no LinkedIn ou enviá-los por e-mail.
Depois de entrar em contato, provavelmente você fará algumas perguntas qualificadas para aprender mais sobre suas necessidades.
Se você achar que eles são um bom ajuste e também manifestarem interesse em sua empresa, eles se tornarão um possível cliente.
Muito simples, certo?
Melhor maneira de prospectar
Antes de nos aprofundarmos em nossas dicas sobre como converter clientes em potencial de vendas em clientes, vamos falar sobre a melhor maneira de você prospectar.
Afinal, muitos profissionais de marketing não apenas lutam para converter clientes em potencial em clientes – eles também acham difícil gerar perspectivas de leads de vendas suficientes para suas empresas.
Agora, existem vários métodos que você pode usar aqui (para obter uma explicação detalhada, consulte o nosso artigo Como gerar leads de vendas em 2018: o guia definitivo do profissional de marketing e este uma das práticas recomendadas de conversão de leads do site: 27 coisas para otimizar ).
Mas a coisa mais simples e eficaz que você pode fazer, de longe, é começar a rastrear os visitantes do seu site.
Pense nisso:
Essas pessoas realizaram ativamente uma pesquisa no Google que as levou ao seu site (ou poderiam ter clicado no seu anúncio PPC ou em um link de referência em algum lugar).
Isso significa que eles DEVEM ter algum tipo de intenção de compra.
Claro, pode haver algumas exceções, como pessoas que procuram emprego em potencial ou seu concorrente que está vigiando você.
Mas a grande maioria dos visitantes do site é na verdade clientes em potencial , e é um desperdício enorme se você não os converter em leads e prospects.
Como converter clientes em potencial em clientes
Vamos seguir em frente e falar sobre como converter clientes em potencial em clientes.
Você sempre deve estar atento a novas oportunidades para melhorar as conversões – com novas tendências surgindo a cada ano e os hábitos de usuário em constante mudança, algo que funcionava há pouco tempo pode não ser tão eficaz hoje.
E mesmo que você sinta que já está convertendo a uma taxa decente, há sempre espaço para melhorias – mesmo um aumento relativamente pequeno na sua taxa de conversão pode significar que você pode expandir seus esforços de marketing, alcançar um público maior e crescer mais rápido.
É aí que a próxima seção será tão útil.
Segmentamos nossas 11 dicas em três categorias: dicas gerais, dicas sobre como refinar seu discurso e dicas sobre como lidar com clientes em potencial que não respondem.
Essas estratégias foram usadas por algumas das empresas B2B mais bem-sucedidas do mundo, muitas das quais conseguiram crescer tão rapidamente devido à sua capacidade de converter clientes potenciais em clientes a um ritmo incrível.
E embora algumas dessas dicas possam parecer simples, não se engane: cada uma delas provou ser muito eficaz para impulsionar conversões e funcionará para você também se você dedicar algum tempo para implementá-las.
Então, se você estiver pronto para começar, vamos nos aprofundar!
Dica 1: ofereça uma avaliação gratuita
Se você estiver no setor de software, a melhor prática é oferecer uma avaliação gratuita para clientes em potencial .
Por que você deve permitir que seus clientes experimentem seu produto gratuitamente?
Bem, você pode usar este teste gratuito para mostrar o quão impressionante é o seu produto.
O objetivo é fazer com que seu cliente perceba o valor que seu produto traz para a mesa durante este teste gratuito. Depois de fazer isso, será fácil entrar para a venda!
A questão é… quanto tempo deve durar o seu período de teste gratuito?
Bem, não existe uma regra rígida quanto a isso, mas, de um modo geral, de 7 a 14 dias é um período que parece estar funcionando para muitas empresas.
Agora, você pode pensar que estender sua avaliação gratuita para, digamos, 30 dias, dará aos usuários mais tempo para experimentar seu produto, mas essa não é necessariamente a melhor jogada.
Por que isso?
Bem, quando você mantém sua avaliação curta, motiva seus usuários a experimentar o seu produto o mais rápido possível.
Por outro lado, se seu teste gratuito durar um mês INTEIRO, seus usuários poderão adiar a exploração de sua ferramenta, porque sabem que têm bastante tempo.
Se eles conseguirem verificar sua ferramenta mais tarde, isso é ótimo…
Mas é provável que eles continuem procrastinando, e eis que eis! O período de teste gratuito expirou.
Se você realmente não se sente à vontade para restringir sua avaliação gratuita a 14 dias, aqui está outra opção que você pode considerar:
Ofereça um teste gratuito de 14 dias no papel…
Mas use uma ferramenta de bate-papo ao vivo ou uma campanha de e-mail para entrar em contato com o usuário assim que a avaliação terminar e pergunte se eles desejam que você estenda a avaliação.
Isso também oferece a você a oportunidade de conversar com seu usuário – você pode aprender o que eles gostaram / não gostaram na sua ferramenta e, potencialmente, os venderão em uma conta paga.
Diríamos que é um ganha-ganha!
Dica 2: continue acompanhando
Outra dica que o ajudará a disparar suas taxas de conversão é simplesmente continuar acompanhando .
Nós sabemos, nós sabemos – este é um ponto bastante óbvio; não é ciência de foguetes.
Dito isto, ainda vale a pena mergulhar, porque muitos representantes de vendas subestimam o tempo e o esforço que precisam para fazer ligações e acompanhamentos frios.
Apenas para ter uma idéia de quão difícil é a paisagem, aqui estão algumas estatísticas:
São necessárias em média 18 chamadas para realmente conectar-se a um comprador .
60% dos clientes dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim”, mas 92% dos vendedores desistem depois de não ter sucesso após a quarta chamada .
Muito intenso, hein?
Então, quantas vezes você deve ligar para seus clientes em potencial e acompanhá-los antes de desistir?
Infelizmente, não há um número mágico que possamos oferecer a você …
Dito isso, recomendamos que você continue ligando e acompanhando até obter um claro “sim” ou “não” de seu cliente em potencial.
Steli Efti, CEO da Close.io, defende a mesma abordagem de acompanhamento quantas vezes for necessário.
Aqui está o que Steli faz, em suas próprias palavras :
Se eles me disserem que estão ocupados e não têm tempo agora, eu responderei e perguntarei quando eles sentirem que seria um bom momento para eu fazer ping neles. A chave aqui é continuar acompanhando. Se alguém me disser que não está interessado, deixo-o em paz.
Mas aqui está o kicker – se eles não responderem, continuarei fazendo ping até eles responderem. E confie em mim, eles sempre fazem. 🙂
Steli diz que usou essa tática com ótimos resultados, e os leitores de seu blog também escreveram para dizer a ele como o acompanhamento persistente fez maravilhas para eles:
Fonte da imagem
Portanto, não desista e continue acompanhando. *
** Dentro da razão, é claro. Se você enviou um e-mail e telefonou 15 vezes e seu possível cliente ainda não está respondendo, altere a tática e defina um prazo. Chegaremos a esta dica daqui a pouco, então continue lendo!
Dica 3: sempre estabeleça uma próxima etapa
Agora, acabamos de determinar a importância de ser persistente com seus acompanhamentos e, neste próximo ponto, abordaremos como você pode tornar seus acompanhamentos menos dolorosos.
Aqui está o truque: sempre estabeleça uma próxima etapa quando conseguir fazer contato.
Por que isso é tão importante?
Bem, a ideia é fazer com que seu cliente em potencial se comprometa com uma ação, independentemente do tamanho.
Depois de fazer isso, você pode continuar movendo-os pelo funil, e há uma probabilidade menor de ficar preso.
Agora, é importante ter em mente que o “próximo passo” que você deve estabelecer deve variar de acordo com sua perspectiva e contexto.
Em outras palavras: mude, com base na situação.
Digamos que você tenha recebido seu primeiro telefonema com um lead, que agora é uma perspectiva.
Se esse cliente em potencial parecia interessado em trabalhar com sua empresa E eles conversaram sobre como precisar tomar uma decisão nas próximas duas semanas, não há tempo a perder.
Vá em frente e empurre para uma reunião cara a cara como seu próximo passo!
E se o seu cliente em potencial disser que está apenas “olhando em volta” e precisar obter a aprovação do CFO para gastar em uma ferramenta?
Nesse caso, escolha uma abordagem mais suave e peça simplesmente o endereço de e-mail do seu cliente em potencial para enviar alguns estudos de caso relevantes.
Você não quer desligá-los por estar forte demais!
Dica 4: entenda as metas de seu cliente em potencial
O próximo passo de nossa lista de dicas sobre como converter clientes em potencial em clientes é… entender os objetivos do seu cliente em potencial!
Agora, não pule esta seção ainda. Não estamos falando dos objetivos ou KPIs padrão relacionados à empresa.
Embora seja importante ter isso em mente, você deve se aprofundar mais e descobrir também os objetivos pessoais de seu cliente em potencial.
Por exemplo, talvez seu candidato seja um gerente de marketing de 32 anos que acabou de ter um filho. Ela quer passar os fins de semana com a família e, para isso, precisa treinar sua equipe para trabalhar de forma independente.
Depois de saber isso sobre seu cliente em potencial, será fácil vender para ela.
Você pode dizer a ela que sua ferramenta foi criada para capacitar as equipes de marketing e que é uma ótima opção para os gerentes que precisam delegar com mais eficiência.
E se você souber que seu cliente em potencial odeia ficar atolado em detalhes e números, e que eles são mais uma pessoa de “grande figura”?
Nesse caso, você pode enfatizar o fato de que sua ferramenta permite que os usuários gerem relatórios e gráficos com um único clique no botão.
Aqui, você venderá seu possível cliente, pois eles nunca terão que se esforçar para analisar manualmente uma campanha novamente!
Dica 5: enquadre seu tom em torno dos pontos problemáticos
Outra ótima maneira de enquadrar seu argumento é utilizar os pontos problemáticos de seu cliente em potencial.
Isso significa que você dirá algo como:
O ProductName pode ajudá-lo a eliminar os problemas A, B e C e você não desperdiçará X mais tempo / dinheiro em XYZ.
NÃO:
O ProductName pode ajudá-lo a obter A, B e C, e você será beneficiado com o XYZ.
Por que falar sobre pontos problemáticos é mais eficaz do que falar sobre benefícios em potencial?
Bem, os seres humanos são naturalmente avessos à perda, e a pessoa comum consideraria perder US $ 10 muito mais doloroso do que encontrar US $ 10 inesperadamente.
Se você está se perguntando como isso funciona, tudo se resume ao fato de que nossos cérebros produzem reações maiores a perdas potenciais em oposição a ganhos. (Você pode aprender mais sobre isso neste artigo da Scientific American ).
A linha inferior?
Se você conseguir que seu cliente em potencial sinta que está perdendo por NÃO usar seu produto , basicamente já o converteu.
Portanto, comece a falar sobre como o seu produto aborda os pontos problemáticos do seu cliente em potencial, stat!
Dica # 6: Explique “por que”
Aqui está algo que parece idiota, mas realmente funciona.
Se você informar explicitamente ao possível cliente que ele deve tomar uma ação por causa do motivo XYZ, aumentará automaticamente suas chances de converter clientes …
Não importa qual é o seu motivo.
Segundo os pesquisadores, o simples uso do termo “porque” desencadeia uma “programação automática” nas pessoas e as torna mais receptivas às suas sugestões.
Caso em questão:
Em 1978, a psicóloga Ellen Langer realizou o famoso experimento da Xerox , no qual ela descobriu que as pessoas estão dispostas a fazer mais por você, desde que você dê um motivo.
Mais especificamente, Ellen percebeu que as pessoas na fila para usar uma fotocopiadora eram 34% mais propensas a deixar alguém entrar na frente deles, mesmo que o motivo fosse “porque eu tenho que fazer algumas cópias”.
Agora que você conhece esse truque psicológico, vá em frente e use-o em seus prospectos.
Diga a eles:
Eles devem agendar uma demonstração o mais rápido possível, porque os slots acabam rapidamente.
Eles devem responder quando receberem seu e-mail com esses depoimentos, PORQUE você pode enviar mais, se quiser.
Eles devem se inscrever para seu teste gratuito, PORQUE isso permitirá que eles experimentem o seu produto de forma prática.
Você verá – seus resultados falam por si!
Dica 7: use o poder da narrativa
Quando se trata de fazer uma venda, contar histórias é insanamente importante.
E há uma razão simples para isso.
Você vê, enquanto gostaríamos de pensar em nós mesmos como lógicos e analíticos, o fato é que somos motivados em grande parte por nossas emoções.
De fato, 95% da cognição acontece fora do cérebro consciente e dentro do cérebro emocional subconsciente .
Então, trazendo isso de volta à venda B2B :
Quando você utiliza técnicas de narração de histórias, está essencialmente explorando o tálamo do seu prospect (também conhecido como “cérebro emocional” – sim, isso é uma coisa).
E isso permite que você venda para seu possível cliente com mais eficiência.
Próxima pergunta: como você capitaliza o poder da narração de histórias quando está falando ou lançando suas perspectivas?
Simples – conte a eles histórias sobre como seu produto mudou a vida de seus outros clientes.
Por exemplo, você não diria apenas:
“O ProductName vem com o Recurso XYZ, que ajuda os usuários a economizar 40% do seu tempo gasto na entrada de dados, em média.”
Em vez disso, você diria:
“Você não acreditaria em quantos dos meus clientes me ligaram pessoalmente para me contar como o Feature XYZ mudou sua vida.
Tem um cara que administra uma empresa de software de marketing, por exemplo. Ele arrancou sua empresa do zero e conseguiu transformá-la em um enorme sucesso, mas estava se esgotando trabalhando 12 horas por dia. Você deveria ter visto a quantidade de café que esse cara consumiu!
De qualquer forma, ele me disse que costumava digitar dados até as 2 da manhã e que havia muitas ocasiões em que ele literalmente adormecia na frente de seu laptop, pobre rapaz. O recurso XYZ foi uma dádiva de Deus para ele – reduziu seu tempo administrativo em 40%, e ele pôde expandir sua empresa muito mais rapidamente agora que tinha mais tempo para aperfeiçoar suas estratégias de marketing. ”
Se você é como a maioria das pessoas, provavelmente encontrará o segundo tom mais atraente. Esse é o poder da narrativa!
Dica 8: mude seus métodos
Não existe uma abordagem única para atender a todos os seus clientes potenciais e, quanto mais cedo você perceber isso, mais eficaz estará na venda de B2B.
Isso significa que você precisa ler seu cliente em potencial e dar a ele o espaço necessário.
Digamos que sua empresa produz uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave, por exemplo.
Se o Prospecto A precisar de muita ajuda, e eles estão constantemente escolhendo seu cérebro em questões como: Como o algoritmo mais recente do Google afetou as estratégias de escolha de palavras-chave? Como você deve escolher suas palavras-chave agora que a pesquisa por voz é uma coisa?
… Então vá em frente e mencione-os. Envie um e-mail para eles, ligue para eles, converse com eles, envie mensagens de texto, convide-os para seus seminários on-line, faça check-in com eles, envie recursos úteis etc.
Ao mesmo tempo, você também pode estar conversando com o prospect B, que prefere pesquisar de forma independente, porque não deseja ser influenciado por alguém que tenha interesse em sua decisão de compra (aka: você).
Como você nutre o Prospect B?
Bem, dê espaço a eles. Nós apenas apontávamos para uma base de recursos de autoatendimento e lembrávamos que estamos disponíveis por e-mail / chat ao vivo sempre que eles gostariam de conversar.
Muito simples, certo? Cursos diferentes para diferentes pessoas!
Dica 9: use humor
E se seus clientes potenciais estiverem ignorando seus e-mails e você não conseguir que eles respondam?
A pior coisa que você pode fazer é enviar a eles o mesmo email ou mensagem, repetidamente.
Por exemplo:
E-mail A: Apenas acompanhando. Você poderia me informar quando gostaria de falar sobre a demonstração do produto? E-mail B: Apenas acompanhando. Avise-me quando é um bom momento para a demonstração do produto. E-mail C: Apenas o acompanhamento – por favor, volte para mim sobre a demonstração do produto quando puder.
Olha, se não está funcionando, não está funcionando. Não continue fazendo a mesma coisa repetidamente, mas espere resultados diferentes!
Então, como você pode mudar sua abordagem e fazer com que seus clientes em potencial não respondam?
Bem, existem várias estratégias que você pode usar, mas uma que consideramos particularmente eficaz é incorporar um pouco de humor aos seus e-mails. Isso ajuda suas mensagens a se destacarem e pode obter uma perspectiva não responsiva de perceber e repensar sua oferta.
Por exemplo, este email de “patinhos” é ouro absoluto:
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Também gostamos deste email, que faz referência à comédia clássica Friends:
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E este e-mail direto que faz referência a Adele:
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Discutimos anteriormente como os seres humanos são, em essência, criaturas emocionais e não lógicas – portanto, se você conseguir que seus clientes riem do seu email, é provável que demorem alguns segundos no dia de trabalho para finalmente escrever de volta .
Dica 10: use um contador regressivo
Agora, sabemos o que você está pensando …
Os cronômetros de contagem regressiva não são mais utilizados no comércio eletrônico?
Você está absolutamente certo – muitas lojas de comércio eletrônico usam esses cronômetros para gerar urgência e conversões:
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Dito isto, as empresas B2B TAMBÉM podem utilizar temporizadores de contagem regressiva para obter suas perspectivas de ação. Aqui está um exemplo de Neil Patel:
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Você não quer exagerar com essa tática, embora isso possa parecer muito agressivo e ofensivo.
Diríamos que você deve usá-lo apenas uma vez em todo o funil e certifique-se de usá-lo com uma oferta realmente atraente.
Dica 11: envie um e-mail de conclusão ao seu possível cliente
A questão é a seguinte: como profissional de marketing ou representante de vendas, você sempre estará em uma pequena desvantagem para seu possível cliente.
No final do dia, seu cliente em potencial tem o poder. A bola está na quadra deles.
Dito isto, você não deve se inclinar para trás para tentar agradá-los ou se comunicar de uma maneira que seja muito deferente e submissa.
Se você fizer isso, é provável que o seu cliente em potencial ande por toda parte e não queira que isso aconteça!
Então, aqui está nossa dica final sobre como converter clientes em potencial em clientes:
Se tudo mais falhar, envie a eles um e-mail final e diga-lhes que você deixará de tentar entrar em contato se não tiver notícias deles.
Aqui está um ótimo exemplo do Pipedrive:
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Lembre-se de que seu objetivo aqui não é envergonhar seu cliente em potencial, fazê-lo se sentir mal ou dar-lhe uma boa bronca.
Tudo o que você quer fazer é estabelecer (educadamente, mas com firmeza!) Que você não entrará mais em contato se eles continuarem fantasiando você.
Uma palavra final sobre como transformar clientes em potencial em clientes
E pronto, nossas 11 melhores dicas sobre como converter clientes em potencial em clientes!
Se você ainda não percebeu, há uma discussão comum em todas essas dicas…
E é isso: conheça cada cliente em potencial individualmente e adapte seu argumento e abordagem especificamente a eles.
Se você conseguir fazer isso, seu cliente em potencial se sentirá entendido e apoiado, e isso fará com que a balança seja a seu favor.
Portanto, pare de ler seu script de vendas e comece a ter conversas reais e relevantes com seus clientes em potencial.
Você encontrará sua taxa de conversão disparada rapidamente!