A qualificação de lead vs. frio está morta. É hora de seguir em frente.
Os estágios de qualificação do líder, frio, quente e quente, são simples demais para acompanhar as ferramentas e estratégias modernas que os profissionais de desenvolvimento de vendas usam para garantir reuniões. Você precisa de um sistema de classificação de qualificação de líder que o substitua e supere, algo que lhe proporcionará melhor transparência e visibilidade de cima para baixo.
Neste artigo, abordaremos detalhadamente os critérios, processos e ferramentas de qualificação de leads que farão sua empresa crescer. Porque no final do dia, a qualificação adequada do lead irá:
- Reduza o número de oportunidades perdidas
- Perda menos tempo para seus vendedores
- Impulsione o crescimento do pipeline de vendas
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Critérios de qualificação do lead
Os critérios de qualificação de lead são características que indicam se um possível cliente está pronto e disposto a comprar. O desenvolvimento de vendas descobre e nutre esses critérios, preparando o cliente em potencial para uma reunião de vendas, se for adequado.
Em vez de critérios quentes e frios, nossa equipe de desenvolvimento de vendas procura quem, o que, onde, por que e quando. Essas são as perguntas que eles precisam fazer para qualificar seus clientes em potencial para uma conversa de vendas e seguir adiante (elaboramos mais sobre isso em nossos melhores scripts de chamada fria para o artigo de vendas de software ).
- É a companhia certa?
- Estou falando com a pessoa certa?
- Eles têm uma aparente necessidade do meu produto e serviço?
- Qual é o prazo deles?
Embora a estrutura possa ser aplicada à maioria das situações, recomendamos que você desenvolva seus critérios para se alinhar ao seu setor.
Diferença entre perguntas de qualificação de lead e perguntas de descoberta:
É importante perceber que as questões de qualificação do líder e as perguntas de descoberta são usadas por diferentes razões e devem ser tratadas dessa maneira. Uma pergunta de qualificação de lead como “você é o administrador do site da sua empresa” é usada para qualificar o possível cliente de acordo com critérios específicos. Usamos essas informações para mover a conversa para a próxima etapa e navegar em direção a uma reunião fechada.
Por outro lado, perguntas de descoberta são usadas para entender melhor o cliente em potencial depois que eles concordam em marcar uma reunião. Por exemplo, ao vender software de segurança na web, usamos perguntas de descoberta como “quantos pontos de extremidade sua empresa possui” para entender melhor o ambiente do cliente em potencial e preencher nosso resumo de leads para nossa equipe de vendas.
Agora que estabelecemos um critério de qualificação de lead para comparar nosso possível cliente, queremos desenvolver um processo para qualificá-lo à medida que eles se aproximam de uma venda. Uma parte crucial da qualificação do lead é ter um sistema de classificação consistente para documentar o nível de interesse nas perspectivas. Você pode pensar nisso como estágios, cada nível de classificação na qualificação do lead representa o quão pronto o cliente em potencial está para ter uma reunião valiosa com as vendas.
O problema com a qualificação tradicional de leads não é unidimensional, é que falta a granularidade e a visibilidade de uma descrição mais abrangente. Em um banco de dados tradicional, você coloca todos os seus contatos em três grupos: frio, quente e quente.
E se você tivesse um contato que não estará pronto para comprar por um ano, ele é quente ou frio?
Esse processo não define claramente o que cada bloco representa e não possui granularidade ao tentar avaliar um banco de dados. Você precisa de um sistema eficiente de qualificação de leads que explique com precisão onde cada lead está no ciclo de vida das vendas. É aqui que entra um moderno sistema de qualificação de leads.
Nossa abordagem
Nossa abordagem de qualificação de leads – que chamamos de EBrating – expande em frio versus calor, levando em consideração as dimensões adicionais da qualificação de lead moderna. A idéia aqui é que tenhamos um processo padronizado para toda a equipe de vendas que documenta o interesse e mostra o quão perto eles estão do fechamento.
Nosso SDR está alcançando uma conta de destino, a ACME. Ele garantiu que a ACME tenha aproximadamente cinco contatos e se identificou como um tomador de decisão. No EBQ, recomendamos manter pelo menos cinco contatos por conta para manter seu banco de dados íntegro e permitir vários pontos de entrada.
Primeiro toque (Marcos, 7)
O SDR estendeu a mão para Mark e descobriu que o email e o número de telefone dele estavam vazios. Ele verifica o LinkedIn e vê que Mark mudou de empresa.
Mark passa de 7: Cold Call para 86: Bad Contact Information
Segundo toque (Angela, 7)
Chamando Angela, nossa SDR descobre que ela não é a tomadora de decisão. No entanto, Jorge foi promovido à antiga posição de Mark e que ele deveria ser o tomador de decisão.
Angela passa de 7: Cold Call para 9: Wrong Contact
Jorge passa de 7: Cold Call para 4: Ponto de contato conhecido
Terceiro toque (Jorge, 4)
O SDR tem uma ligação com Jorge. Jorge tem uma necessidade, mas é uma prioridade mais baixa do que os projetos mais significativos nos quais ele está trabalhando. Ele pode estar pronto em breve e não tem certeza.
Jorge passa de 4: ponto de contato conhecido para 5: acompanhamento a curto prazo
Quarto toque (Jorge, 5)
Durante seu ciclo de cadência, Jorge baixa um de seus e-books que o transforma em um MQL.
Jorge passa de 5: Acompanhamento de Curto Prazo para 3: Warm Lead
Quinto toque (Jorge, 3)
O SDR se conecta com Jorge regularmente, transmitindo as informações conforme necessário. Jorge parece estar ficando mais interessado, mas não está pronto para marcar uma data para uma reunião.
Jorge passa de 3: Warm Lead para 2: Interessado
Toque Final (Jorge, 2)
Depois de mais algumas semanas, a SDR fala com Jorge e marca uma reunião.
Jorge passa de 2: Interessado para 0: Líder qualificado de vendas.
Você pode estar se perguntando se esse sistema é apenas uma classificação. Você não está errado, tudo o que estamos fazendo é segmentar nossos clientes em potencial com base em onde eles estão no ciclo de desenvolvimento de vendas. No entanto, é isso que o torna tão útil; é uma maneira simples de ver como estão seus contatos. Além disso, quando aplicado a um banco de dados, podemos medir a integridade do seu pipeline de vendas.
Agora que temos um processo de qualificação de leads, vamos dar uma olhada em algumas ferramentas que podemos usar para facilitar a qualificação de leads. Estas são as ferramentas testadas e comprovadas que usamos diariamente para impulsionar o crescimento eficiente do pipeline:
SalesCloud CRM
Existem dezenas, senão centenas, de CRMs por aí. No entanto, preferimos lidar com todo o nosso desenvolvimento de vendas de acordo com o padrão do setor: Salesforce.com. É um CRM robusto, igualmente valioso no desenvolvimento de vendas e vendas. Criamos um campo no Salesforce para classificação EB, onde podemos registrar onde nosso cliente em potencial está no processo de qualificação de lead. Dessa forma, podemos filtrar e segmentar rapidamente nosso banco de dados. Além disso, temos outros campos personalizados adicionados conforme necessário para gerenciar informações específicas do setor.
Qualquer que seja o uso, verifique se ele tem flexibilidade para trabalhar com seu pipeline e ajudará você a preparar seus clientes em potencial para uma nutrição eficaz.
Ferramentas de automação de marketing
As ferramentas de automação de marketing são incrivelmente úteis para nutrir muitos clientes em potencial, que pouco se importam em manter. Por exemplo, usamos o Pardot para automação de email, páginas de entrada, formulários, conteúdo bloqueado e muito mais. Temos outro sistema de pontos em segundo plano que agrega valores de pontos para as diferentes ações que as pessoas executam em nosso site. Quando eles ultrapassam um determinado limite de pontos, são convertidos em um MQL e os marcam automaticamente como 3 no Salesforce.
Embora existam dezenas de ferramentas de automação de marketing (e quase todas se integram ao Salesforce), recomendamos o Pardot, pois possui a integração mais profunda com o Salesforce e uma das plataformas mais poderosas do setor.
Pardot: Ofertas e promoções Nossa equipe de especialistas e consultores lidou com dezenas de implementações do Pardot para nossos clientes. Saiba como podemos ajudar sua empresa a crescer com o Pardot.
Avaliando a integridade do banco de dados com qualificação de lead
Avaliar a integridade do seu banco de dados não se refere tanto ao próprio banco de dados, mas também ao entender o desempenho do seu pipeline. Com visibilidade de nível superior da classificação EB, podemos ver como tudo está funcionando.
Aqui estão três bancos de dados segmentados usando nossa estratégia de qualificação de leads:
Novo banco de dados frio
Você notará que esse banco de dados possui um grande número de 7s (chamadas frias). Lembre-se de que 7 é um ponto de entrada; são uma lista de nomes que não foram contatados pela empresa.
Esse banco de dados é relativamente novo e precisará passar por alguns ciclos de vendas para processar esses 7s.
Banco de Dados de Saúde
Semelhante ao banco de dados anterior, este é um banco de dados com um grande número de novas perspectivas. Os 3s (MQLs) são muito parecidos com os 7s, pois são um ponto de entrada, exceto que os 3s já demonstraram interesse em sua empresa.
Esses 3s exigirão um ciclo de cadência agressivo para se aquecer.
Esse banco de dados mostra que algo está muito errado com o pipeline de vendas. Possui um grande número de 3s e 7s, mas não muitas outras entradas ativas. A maioria das outras perspectivas está inativa, o que significa que elas estão acima de 7. Mais notavelmente, há um grande número de 86s (informações de contato ruins), o que sugere que há um problema com a fonte de dados.
Banco de dados não íntegro
Como você pode ver, o uso de um processo moderno de qualificação de leads não apenas ajudará você a entender onde um cliente em potencial está no seu pipeline de vendas, mas também ajudará a diagnosticar seu banco de dados e descobrir problemas com sua estratégia de desenvolvimento de vendas, banco de dados ou sistema de mensagens. O EBQ tem uma grande experiência trabalhando com bancos de dados de empresas e avaliando a integridade de seus bancos de dados. Estamos sempre dispostos a conversar e dar uma olhada. Se você deseja aprofundar as análises em torno da configuração de compromissos, consulte o artigo sobre configuração de compromissos em nosso Guia Definitivo para Configuração de Compromissos B2B.
Conclusão
Sabemos que esses critérios, processos e ferramentas de qualificação de líderes fizeram a diferença em nossos negócios e agora é hora de aplicar essas estratégias às suas. Reserve um tempo para avaliar seu pipeline de qualificação de leads e veja como nossas táticas comprovadas ajudarão a expandir seus negócios.