Você sabia que apenas 14% dos leads entregues pelos departamentos de marketing são de alta qualidade e estão prontos para vendas? Isso significa que as equipes de vendas geralmente são inundadas com clientes em potencial que ainda não estão convencidos a comprar. Em vez de incomodá-los com mensagens irritantes, dê um passo para tráz e planeje uma campanha de promoção de leads que adote uma abordagem mais suave para movê-los ao longo do caminho de conversão. Este artigo mostrará a você o que é o desenvolvimento de leads e como planejar e executar campanhas eficazes.
Nos últimos anos, testemunhamos mudanças fundamentais no marketing on-line à medida que os clientes se tornam mais independentes. Os funis de vendas estão ficando mais longos e mais complicados e a atenção diminui, enquanto a demanda por aumento de vendas nunca para. Os dados confirmam isso: 62% das empresas desejam gerar um aumento no volume de leads . Mesmo se você conseguir gerar leads promissores que estão mais ou menos prontos para comprar, eles podem não necessariamente fazer uma compra sua. Até 50% dos clientes compram do vendedor que os contatou primeiro.
Então, como você move a outra metade para o estágio de transações concluídas? Através de campanhas agressivas? Não, isso não funciona. Os profissionais de marketing não podem vencer a biologia. A cegueira de faixa é uma reação natural do cérebro humano para evitar sobrecarga. É hora de amenizar as coisas e levar mais tempo para desenvolver uma abordagem de vários estágios e amigável aos líderes. Se sua marca não está alimentando leads, provavelmente seus concorrentes estão. Isso é motivo suficiente para aprender sobre leads e nutrição de leads.
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O que é nutrição de leads: um guia para iniciantes
A nutrição de leads (também conhecida como marketing de leads ou marketing por sequenciais) está construindo relacionamentos com clientes em potencial, mesmo que eles não estejam interessados em comprar no momento . A nutrição de leads se baseia principalmente no envio de mensagens para clientes em potencial em diferentes intervalos, geralmente por e-mail, mas também por outros canais. Essas campanhas aumentam o conhecimento da sua marca e as orientam para a compra.
Nem todo mundo que concorda em receber mensagens comerciais está pronto para se tornar um cliente. Alguns compartilharam seus endereços para obter um e-book ou trabalham para seus concorrentes. Outros estão interessados em um produto, mas não estão prontos para comprar por vários motivos. Se alguém assim recebe um contato direto de um vendedor muito cedo ou com muita frequência, é muito provável que tenha menos probabilidade de se envolver com você.
Mas se você esperar até a hora certa, depois que o cliente tiver a chance de aprender mais sobre seu produto e marca, os resultados poderão ser muito diferentes.
Estabelecendo uma meta para uma campanha de promoção de leads
Existem diversas campanhas de nutrição de leads, mas vamos deixar de lado os tipos no momento. A coisa mais importante a fazer no início, antes de planejar sua campanha, é responder a perguntas sobre o objetivo da campanha:
- Deseja aumentar o reconhecimento da marca?
- O objetivo é conquistar novos clientes?
- Que tal alcançar clientes antigos com uma nova oferta?
O formato da sua campanha de nutrição de leads dependerá do que você deseja alcançar.
Tipos de campanhas de nutrição de leads
As campanhas podem ser baseadas em suas metas e nos canais que eles usarão. Vamos discutir primeiro as campanhas orientadas para objetivos. Pode surpreendê-lo quantas metas não estão relacionadas às vendas, mas é exatamente disso que trata a nutrição de leads – não vender, a menos que o cliente esteja pronto para confiar em você.
Liderar campanhas de nutrição por metas
Boas Vindas
Os emails de boas-vindas foram criados para causar uma boa primeira impressão. Eles são muito mais frequentemente abertos e tendem a ser esperados. Se alguém optou por sua lista de e-mails, isso significa que eles estão interessados em sua marca. Não desperdice essa confiança e interesse e não as encha de informações e ofertas.
Educação
O conteúdo educacional não deve ser apresentado para fins de vendas. Isso inclui:
- ebooks
- whitepapers
- artigos
- convites para webinars
O objetivo dessas campanhas ainda não é educar os consumidores sobre o assunto do seu produto.
Se você vende equipamentos especializados – suprimentos esportivos, por exemplo – envie aos clientes conselhos sobre o esporte ou hobby com o qual o equipamento está relacionado, sem mencionar o próprio produto. Use a idéia de “melhores práticas” para moldar sua mensagem. Tudo depende do campo em que você opera. As campanhas educacionais têm muitos aplicativos, mas funcionam melhor no início do funil de vendas. Certifique-se de que os clientes aprendam sobre as notícias do setor com você, não com seus concorrentes.
Promoção
Estes podem ser conectados com campanhas educacionais. É aqui que você pode começar a incluir material publicitário. Não é um discurso de vendas difícil, apenas apresentar o produto. As campanhas promocionais não se destinam a substituir as campanhas educacionais, mas a complementá-las.
Conectando
Esta é uma jornada para clientes em potencial que já são educados, quase prontos para comprar, mas não necessariamente de você – eles ainda estão explorando. Agora é uma boa ideia pedir que eles se conectem à sua marca por meio, por exemplo, de seus canais de mídia social. Eles ficarão informados e você obterá um público envolvido que o segue por um motivo, não por acidente.
Demonstração
Eles contêm informações sobre o produto. Esse tipo de campanha deve ser enviado aos leads que já participaram de outra campanha de nutrição de leads, tiveram contato com a marca ou estão quase prontos para fazer uma compra. Um exemplo de gatilho a ser enviado pode ser uma visita a um site com informações específicas sobre o produto. O email pode conter um convite para ver uma demonstração do produto, além de informações adicionais ou um período de avaliação gratuita.
Reengajamento
Sempre haverá muitas ligações inativas no seu banco de dados e você pode tentar reativá-las periodicamente. Você pode tentar enviar um estudo de caso, um white paper ou outro conteúdo particularmente útil semelhante, com suporte de dados e números.
Renovação
Isso é semelhante ao reengajamento, mas desta vez você está entrando em contato com clientes existentes em um modelo de assinatura. Se você não quiser que eles se demitam, crie um sequenciais de renovação, envie campanhas de lembrete bem planejadas e programadas por um período especificado. Se você tiver renovado a assinatura automaticamente, poderá ficar tentado a não fazer nada e esperar que alguns clientes que desejam cancelar se esqueçam de fazê-lo. Esta não é uma boa abordagem. Por ser transparente, você ganhará clientes felizes que confiam em você e não sentem que apenas se importa com o dinheiro deles.
Retenção
Fechar um acordo é um sucesso, certo? Bem, sim, mas definitivamente não é o fim. Agora é hora de manter o relacionamento e dar a seus clientes um motivo para voltar. Antes de tudo, eles devem estar satisfeitos com a compra e, sob nenhuma circunstância, sentirão necessidade de comprar novamente. Não tenha medo de entrar em contato com eles com uma oferta especial e personalizada. Também pode ser um bom momento para vender mais.
Sumário
Nutrir lead é tudo sobre relacionamentos. Às vezes, é difícil aceitar a idéia de enviar campanhas que não vendem, como acolher ou conectar campanhas, mas no final do dia vale a pena. Na próxima parte desta curta série , você descobrirá mais sobre o uso de diferentes canais na nutrição de leads e na organização de seu lugar na estrutura geral da campanha.