Uma das informações mais poderosas que você pode descobrir como gerente de vendas é a sua taxa de conversão de um estágio para outro nas transações.
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Por que os estágios das taxas de conversãosão importantes
Suas taxas de conversão de estágio fornecem um feedback incrível sobre a integridade do processo e onde estão os gargalos.
As taxas de conversão de estágio destacam os locais em que você precisa melhorar o processo, onde seu produto precisa funcionar ou onde um representante específico precisa funcionar.
Ao procurar melhorar seu processo de vendas, você deseja medir o estágio para o estágio da taxa de conversão de suas oportunidades. Para cada opp que se move para um estágio específico, a taxa de conversão de estágio para estágio mede a porcentagem que passa para o estágio seguinte.
Por exemplo, se você tiver 100 operações que passaram para o Estágio 2 e 55 deles passaram para o Estágio 3, sua taxa de conversão do Estágio 2 para o Estágio 3 seria de 55%.
Configurando estágios baseados em processo
Ao fazer esse exercício, você quer ter certeza de que está usando estágios baseados em processos, em oposição às categorias de previsão. Fechar um acordo é um processo. Há certas coisas que precisam acontecer toda vez que você fecha um negócio. Essas são coisas como
- Qualificando a conta
- Avaliando sua dor
- Demonstrando uma solução
- Fazendo o seu caminho para um tomador de decisão
- Obtendo orçamento
- Negociando o acordo.
As etapas devem medir como as oportunidades se movem no seu processo, não como os representantes são bons em prever o que vão ganhar. Amarrar as taxas de conversão ao processo é uma ótima maneira de garantir que você vá embora com informações acionáveis.
Análise da taxa de conversão de estágios
Você deseja definir todos os seus estágios e medir a taxa de conversão entre cada um. Fazer isso mostrará algumas coisas bem interessantes. Os dados são fáceis de entender e, naturalmente, você será atraído para os pontos interessantes, como as menores taxas de conversão. Esses são seus gargalos e valem a pena investigar e atacar pesadamente.
Por exemplo, se a maioria de seus estágios se converter para o estágio seguinte em 70%, mas passar do estágio 2 para o 3 tiver apenas uma taxa de conversão de 30%, mergulhe nessa parte do processo. Se o Estágio 2 significa que uma demonstração está configurada e o Estágio 3 significa que a demonstração foi concluída, você precisa trabalhar para que as pessoas apareçam nas suas demos. O aumento da taxa de conversão aqui terá enormes benefícios a jusante, portanto vale a energia para melhorar essa parte do processo
Você também deve estar ciente de todos os estágios que você tem que são anormalmente altos. Se você tiver estágios que se convertem em mais de 95%, talvez esteja tornando o processo muito complicado e você pode incluir esse passo no passo anterior ou posterior.
Comparando representantes de vendas usando taxas de conversão de estágio
Outra dica útil aqui: dê uma olhada nas taxas de conversão de palco para seus melhores desempenhos e veja como eles diferem de todos os outros. Com muita frequência, vemos que os melhores desempenhos têm um perfil diferente. Freqüentemente, os melhores desempenhos têm taxas de conversão muito mais baixas do que todos os outros nos estágios iniciais do processo. Depois disso, suas taxas de conversão são maiores. O que isso indica é que esses representantes são muito bons em qualificar contas antecipadamente. Eles não colocam lixo em seu pipeline – apenas colocam qualidade, e essas operações de qualidade passam pelo restante dos estágios a taxas elevadas.
Por exemplo, veja Bobby abaixo. Ele tem uma taxa de conversão relativamente baixa do Estágio 0 ao 1. Mas, depois disso, ele converte opps pelo resto do processo com muita eficiência, o que significa que ele tem a maior taxa de conversão geral do Estágio 0 para o Ganho Fechado.
Você definitivamente deseja entender esses dados por representante e entender por que os representantes diferem em suas taxas de conversão. É útil incorporar isso ao seu processo de gerenciamento regular, pois você pode pesquisar os representantes para descobrir por que as taxas de conversão são tão baixas ou altas em estágios específicos. Então, como vice-presidente de vendas, você está preparado para ajudar a equipe a fechar mais negócios, simplificando seu processo de vendas para obter operações de qualidade através do seu pipeline e fazer negócios rapidamente.
