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9 Estratégias para Melhorar a Qualidade de Leads B2B em Campanhas PPC

Melhorar a Qualidade dos Leads B2B

Você investiu milhares de reais em suas campanhas de pesquisa Pay-Per-Click (PPC) e conseguiu gerar um número substancial de leads. Você está balançando suas taxas de conversão e seu custo por lead é ótimo.

Então qual é o problema?

Somente quando você começa a analisar seus resultados e se aprofunda um pouco mais é que percebe que a maioria esmagadora desses leads é essencialmente “junk leads”. Muito poucos estão se transformando em oportunidades, muito menos em clientes. O ponto principal é que você não está vendo um ROI saudável.

Nesta postagem, fornecemos nove estratégias comprovadas que você pode usar para gerar melhor qualidade, parte inferior dos leads de funil de suas campanhas de B2B PPC. Vamos mergulhar.

1) Configure o acompanhamento adequado

Para avaliar com precisão a eficácia de suas campanhas, você precisa acompanhar outros elementos importantes além das conversões. Esses dados permitem determinar de qual campanha e site um lead surgiu, a palavra-chave que eles pesquisaram, o dispositivo em que estavam e assim por diante.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é usar os parâmetros UTM e os parâmetros ValueTrack . Essas tags são dados que você anexa ao final dos URLs da página de destino e provavelmente já os viu quando clicou em um link ou anúncio. Eles se parecem com isso

http://www.sualandingpage.com/?utm_source=google&utm_medium=cpc

Como prática recomendada, você deve usar a convenção de nomenclatura especificada abaixo e usar pelo menos esses 6 parâmetros em seus URLs:

No Google AdWords, a maneira mais eficiente de configurar parâmetros de rastreamento está na seção “Opções de URL da campanha (avançado)”, nas configurações da campanha. Aqui, você pode inserir seus parâmetros após “{lpurl}?”, Como mostrado abaixo. A parte {lpurl} será automaticamente substituída pelo URL da página de destino que você configurou para cada anúncio em sua campanha.

2) Implementar atribuição de oportunidade

Depois de ter seus parâmetros de rastreamento, você precisa capturá-los em suas páginas de destino e armazená-los – junto com outros detalhes do lead – no banco de dados de contatos da sua plataforma de marketing. Isso geralmente é feito através da criação de campos ocultos no formulário da sua página de destino. Você precisará de um campo para cada parâmetro UTM que você passou para sua página de destino:

Você pode primeiro criar campos ou propriedades personalizadas no banco de dados de contatos antes de mapeá-los para os novos campos ocultos no seu formulário.

Em seguida, você precisa garantir que os dados de seus contatos ou leads estejam sincronizados com o seu CRM e que você possa visualizar todos os dados de oportunidade dos seus leads.

No mínimo, você deve poder visualizar o status ou o estágio do lead – seja um lead qualificado de vendas, marketing qualificado, oportunidade, cliente etc. – e o tamanho da oportunidade ou o valor da transação. Se você tiver dados de pontuação de leads associados a cada contato, isso também será extremamente benéfico.

Depois de ter todos os dados disponíveis, você deve criar relatórios para isolar e segmentar seus dados. Os dados mais importantes que você deseja extrair são o número de oportunidades, o valor da oportunidade e os clientes conquistados para cada origem, campanha, palavra-chave e dispositivo e o nome, email, empresa, status / estágio do lead, pontuação do lead, valor da oportunidade, origem, campanha, palavra-chave e dispositivo para cada lead.

Agora você poderá determinar quais oportunidades estão sendo geradas a partir de uma plataforma específica (Google, Bing etc.), campanha, dispositivo e palavra-chave. Ao combinar isso com os dados de gastos da sua plataforma de anúncios, você poderá obter seu verdadeiro ROI.

Em seguida, isole os leads de baixa qualidade. Se você usar a pontuação de leads, observe os leads com as pontuações mais baixas. Caso contrário, procure leads que tenham fornecido dados inválidos ou indesejados nos campos de nome, email e empresa. Em seguida, verifique quais campanhas, dispositivos ou palavras-chave esses leads têm em comum.

3) Segmente suas campanhas

Muitas empresas cometem o erro de configurar campanhas ou grupos de anúncios para cada produto ou serviço que possuem. Eles não se aprofundam nas diversas maneiras pelas quais seu público-alvo está procurando as soluções que oferece.

Você pode resolver isso planejando cuidadosamente suas campanhas para segmentar sua oferta no maior número possível de grupos. Você pode segmentar por cada recurso principal, benefício, subcategoria, setor de destino ou localização geográfica relevante para seu produto ou serviço.

Por exemplo, digamos que você forneça serviços de design e desenvolvimento web. Você pode segmentar suas campanhas da seguinte maneira:

Depois de identificar os segmentos que deseja seguir, você pode configurar cada campanha com os recursos necessários:

A configuração de campanhas dessa maneira permite que você concentre seus esforços e resultará em leads de melhor qualidade e maiores taxas de conversão .

4) Palavras-chave relevantes da meta

As palavras-chave estão no centro de todas as campanhas de pesquisa paga, e você precisa se aprofundar para identificar as melhores para o seu negócio.

O primeiro passo é identificar as palavras-chave mais focadas e relevantes. Segmente suas campanhas conforme descrito na seção anterior e pesquise ideias de palavras-chave em cada segmento. Existem várias ferramentas excelentes de pesquisa de palavras-chave que você pode usar para encontrar as melhores palavras-chave.

Para atrair os leads de melhor qualidade na parte inferior do funil, você precisa segmentar palavras-chave com a intenção do pesquisador. Por exemplo, quando alguém pesquisa “Serviços de Design de Site WordPress”, você sabe que está procurando uma empresa que fornece serviços WordPress.

No entanto, quando alguém digita “WordPress Website Design”, você não pode ter certeza sobre sua intenção. Eles poderiam estar procurando serviços ou apenas um guia de design de instruções. As pesquisas baseadas em localização também transmitem a intenção do pesquisador adequadamente. Por exemplo, “San Francisco Web Design” indica que o pesquisador está procurando uma empresa de web design em San Francisco.

Com base no volume de pesquisas, você também pode optar por segmentar ainda mais suas campanhas para ficar ainda mais focado. Quanto mais personalizadas forem suas campanhas, incluindo palavras-chave, anúncios e páginas de destino, melhores serão seus leads. Por exemplo, você pode criar uma nova campanha que combine dois dos segmentos que acabamos de discutir intitulados “Design de sites WordPress em São Francisco”. Algumas das palavras-chave nesta campanha podem ser:

Outra maneira de ficar mais focado nas palavras-chave que você está segmentando é encontrar palavras-chave de cauda longa – aquelas que consistem em quatro ou mais palavras. Os pesquisadores que digitam esses termos de pesquisa mais longos geralmente fazem suas pesquisas e aprimoram exatamente o que estão procurando, tornando-os clientes em potencial de qualidade.

Uma boa ferramenta para encontrar palavras-chave de cauda longa é a sugestão , mas você também pode obtê- las diretamente do Google. Após realizar uma pesquisa, basta rolar para a parte inferior da página e procurar na seção “Pesquisas relacionadas a…”. Uma pesquisa por “Serviços de design de comércio eletrônico”, por exemplo, mostra as seguintes sugestões:

5) Filtrar palavras-chave irrelevantes

A segmentação dos tipos de palavras-chave que discutimos na seção anterior ajudará bastante a atrair leads de alta qualidade para seus anúncios, mas também existem etapas a serem seguidas para impedir proativamente os cliques menos desejáveis.

Examine seu Relatório de termos de pesquisa para determinar se você está recebendo cliques irrelevantes em seus anúncios. Se você encontrar esses cliques (ou impressões), adicione essas palavras-chave à sua lista de palavras-chave negativas – isso instrui o Google ou o Bing a não exibir seus anúncios para nenhuma dessas palavras-chave.

Voltando ao nosso exemplo anterior de serviços de web design, algumas palavras-chave negativas que você provavelmente gostaria de adicionar são: barato, gratuito, temas, escola, empregos etc. Isso garantirá que você não gaste seu dinheiro com cliques de usuários que procuram palavras-chave como “San Francisco Web Design Jobs” ou “WordPress Website Design Theme”.

Se você seguiu nossas diretrizes para rastreamento e atribuição de oportunidades descritas nas seções 1 e 2, agora poderá determinar quais palavras-chave estão levando a leads de baixa qualidade e quais estão criando oportunidades.

Se você achar que determinadas palavras-chave estão produzindo predominantemente leads ruins, adicione-as à sua lista de palavras-chave negativas para parar de receber tráfego desses tipos de pesquisa.

Por outro lado, agora você terá uma lista de palavras-chave que produziram oportunidades (e clientes) para sua empresa.

Você pode dobrar essas palavras-chave de três maneiras:

6) Use o texto do anúncio para pré-qualificar visitantes

Escrever uma cópia do anúncio que se concentra exclusivamente no aumento das taxas de cliques é um erro. Você deve escrever anúncios que pré-qualifiquem os visitantes, para que o tráfego recebido seja muito mais relevante e direcionado para sua empresa. Algumas das melhores maneiras de fazer isso são adicionando os seguintes elementos à sua cópia do anúncio.

Tamanho da empresa

Se você segmentar empresas de um determinado tamanho, reflita isso na cópia do seu anúncio. Por exemplo, se você deseja segmentar empresas maiores, pode adicionar “Enterprise” aos seus anúncios e criar uma cópia como “Design de WordPress de classe empresarial”.

Indústria

Se você trabalha com verticais específicas, pode deixar isso claro em seus anúncios. Por exemplo, seu anúncio poderia ler: “WordPress Design for Healthcare”. Isso geralmente funciona melhor com campanhas e palavras-chave segmentadas (consulte as seções 3 e 4).

Preços

Muitas empresas não se sentem à vontade em adicionar preços à cópia do anúncio, mas essa é uma boa maneira de eliminar possíveis clientes que talvez não tenham o orçamento para sua solução. Você pode fazer isso adicionando texto como “A partir de US $ 499 / mês” ou “Pacotes a partir de US $ 10.000”.

Persona alvo

A inclusão da persona alvo na cópia do seu anúncio é outra excelente maneira de pré-qualificar o tráfego do seu anúncio e até mesmo personalizar os seus anúncios. Você pode fazer isso com texto como “Para proprietários de pequenas empresas” ou “Para executivos de marketing discriminantes”.

Também é importante testar A / B de forma consistente para otimizar o desempenho deles. Como orientação geral, você sempre deve exibir dois anúncios para cada grupo de anúncios em suas campanhas. Em seguida, você pode decidir qual anúncio tem melhor desempenho, analisando o número de conversões e oportunidades geradas a partir de cada um, além das taxas de cliques.

7) Desenvolver páginas de destino personalizadas

Depois que um visitante chega a uma de suas páginas de destino, você já pagou pelo clique. Isso significa que medidas como adicionar campos de formulário extras ou validar um endereço de email comercial, em um esforço para reduzir o não. de leads de baixa qualidade, são equivocados. Em vez disso, concentre-se em maximizar as taxas de conversão de suas páginas de destino otimizando os elementos abaixo.

Personalize as páginas de destino para seus grupos de anúncios

Adapte suas páginas de destino às necessidades, desejos e desafios de seus grupos de anúncios, com foco especial no conteúdo que você tem acima da dobra. Embora seja ideal criar páginas de destino exclusivas para cada grupo de anúncios, às vezes isso não é possível – especialmente se você estiver trabalhando com dezenas de diferentes grupos de anúncios. Nesse caso, você pode usar títulos e subtítulos dinâmicos em suas páginas. Isso permitirá que você altere o conteúdo de suas páginas de destino, passando títulos e subtítulos como parâmetros do URL da sua página de destino.

Determinar quais ofertas geram mais resultados

Teste várias ofertas para ver quais são as mais atraentes. Verifique além das conversões para ver quais ofertas estão gerando mais oportunidades. Algumas ofertas para teste incluem: Avaliação gratuita, Demonstração de cronograma, Avaliação gratuita, Solicitação de consulta, Solicitação de proposta, Avaliação gratuita, etc.

Teste, teste, teste!

A / B teste suas páginas de destino para determinar quais variantes estão gerando mais conversões, oportunidades, clientes e ROI:

Sempre A / B testa um único elemento de cada vez para isolar o efeito desse elemento no desempenho. Além disso, teste apenas duas variantes da página por vez. Os elementos mais importantes nos quais você deve executar os testes estão acima da dobra e incluem:

8) Faça ajustes com base no desempenho móvel

Se você implementou o rastreamento de dispositivos conforme descrito nas seções 1 e 2, agora poderá determinar quais dispositivos (computador, tablet ou smartphone) estão gerando oportunidades. Se você achar que os leads para celular não estão se convertendo em oportunidades, você pode parar de exibir suas campanhas em dispositivos móveis ou reduzir os lances para que computadores e tablets recebam a maior parte do seu tráfego.

9) Crie uma programação de anúncios

Mesmo se você estiver exibindo seus anúncios 24 horas por dia, sete dias por semana, configure uma programação de anúncios para suas campanhas. Você pode adicionar dias da semana ou dividir sua programação ainda mais, adicionando segmentos por hora para cada dia da semana. Feito isso, você poderá acompanhar o desempenho de cada dia ou segmento horário definido:

Depois de combinar seus dados de oportunidade e sua programação de anúncios, você poderá determinar quais dias ou horas produzem mais oportunidades. A partir daí, você pode ajustar seus lances para cada segmento ou parar de exibir sua campanha para esses segmentos.

Normalmente, você deve analisar esses dados por um período maior – pelo menos um quarto. Se você achar que não está gerando nenhuma oportunidade durante a semana ou no fim de semana, poderá parar de executar a maioria de suas campanhas durante esses períodos e mover seu orçamento para o horário comercial normal.

Conclusão

As campanhas de PPC são uma maneira eficaz de atrair leads B2B. No entanto, muitas empresas lutam para gerar oportunidades e gerar um ROI positivo em suas campanhas. Essas nove estratégias ajudarão você a criar campanhas segmentadas otimizadas para conversões de leads de alta qualidade e aumentarão seus resultados.

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