Toda empresa precisa de leads para crescer. Leads, ou prospects, são novos clientes – alguém cujos detalhes você não possui no banco de dados da sua empresa.
Sem obter novos leads, você terá apenas seu banco de dados limitado de clientes para vender seu produto ou serviço, o que resultará em um ou ambos:
- esgotar esse banco de dados com excesso de mensagens para que eles nunca comprem de você; ou,
- vendendo para o maior número possível de pessoas dentro desse banco de dados e se tornando um negócio, nunca sendo capaz de crescer.
Portanto, os leads são essenciais para o crescimento de qualquer negócio, mas como você obtém novos leads? Aqui estão algumas táticas de geração de leads (geração de leads) que você pode adotar.
No entanto, é importante avaliar sua capacidade de executar essas táticas – você não verá muito aumento em seus novos leads se for realizado pela metade e terá perdido seu tempo.
Portanto, avalie cada uma dessas táticas de geração de leads para saber qual seria a melhor maneira de executar e qual funcionaria melhor para sua marca e seu produto ou serviço. Antes de começar, saiba o valor de seus leads e o processo pelo qual eles serão submetidos.
Quanto tempo, esforço e dinheiro seus leads valem para você?
Como você converte seus leads?
Você tem uma jornada de cliente planejada para esse lead seguir?
Não deixe que eles se sentem lá. Eles ficarão estagnados e terão menos probabilidade de se converter. Seus leads são como mudas de árvores. Eles precisam ser nutridos antes que possam crescer e se tornarem enormes árvores frutíferas.
Em seguida, você precisará descobrir onde estão seus clientes em potencial para encontrá-los e capturá-los como leads. Para fazer isso, você precisará realizar uma pesquisa de mercado minuciosa para determinar quem são seus clientes.
Eles participam de conferências? Você deveria estar naquela conferência.
Eles usam o LinkedIn? Entre no LinkedIn.
Eles estão no Instagram? Comece a postar fotos no Insta.
Apenas verifique se os canais que você está usando para se comunicar com seu público estão de acordo com a sua marca e seus valores – deve considerar o seu público.
“Parte da geração de leads é descobrir quais métodos funcionam efetivamente para o seu negócio … Tudo se resume a isso: teste, teste, teste.” – Tasha Johnson
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Pontos a considerar
Aqui estão alguns pontos rápidos a considerar antes de mergulharmos nas táticas de geração de leads.
Qualifique seus leads
Um nome e um endereço de email não são nada sem mais informações básicas.
Por que eles deveriam ser considerados um líder?
O que os faz valer a pena convertê-los?
Apontar para a qualidade dos leads sobre a quantidade de leads.
Uma pilha enorme de leads parece ótima, mas pode ser cara de obter, e a taxa de conversão será, sem dúvida, mais fraca que os leads mais qualificados.
E-mails automatizados
E-mails automatizados podem ser uma ferramenta fantástica para economizar tempo para profissionais de marketing.
Depois de capturar um lead, eles podem receber uma série automatizada de emails projetados para apresentar sua empresa a eles e convencê-los a converter e se tornar um cliente.
Orçamento com sabedoria
Não basta jogar dinheiro na mistura.
Como mencionei antes, você precisa saber o valor de seus leads para não arriscar gastar mais dinheiro com leads do que eles realmente valem.
Conheça seus limites
Isso é especialmente importante para novos negócios.
Não faça muito em breve. Você não deseja ter mais leads do que pode suportar. Eles acabam ficando frios e são menos propensos a se converter, e você gastará sua energia em cabos mortos.
Sem mais delongas, aqui estão algumas táticas úteis de geração de leads que você pode adotar – veja quais funcionam melhor para você e sua empresa.
Marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo é uma frase que está se acostumando cada vez mais na cena do marketing. Embora suas raízes possam ser rastreadas até a década de 1700, a frase aparentemente foi cunhada em 1996.
Com o surgimento da Internet, o marketing de conteúdo por meio de blogs, seminários on-line, artigos, vídeos, relatórios, infográficos etc. tornou-se um item básico para os profissionais de marketing de todo o mundo. Os consumidores não querem mais apenas ser vendidos, eles querem se conectar emocionalmente a marcas e produtos.
O marketing de conteúdo é uma ótima tática de geração de leads.
Essencialmente, você está criando conteúdo que seus clientes desejam ver, atraindo-os, sem revelar seu produto ou serviço real.
O marketing de conteúdo também pode ser uma fonte de receita para alguns negócios, com publicidade e relacionamentos com afiliados / influenciadores.
Por exemplo, uma empresa de cosméticos pode criar um vídeo de tutorial de maquiagem e colaborar com uma celebridade e envolver anúncios nesse vídeo – para que ele atue como um canal de geração de leads e uma fonte de receita.
Uma palavra de aviso: não crie conteúdo que não seja relevante para seus clientes e seu produto ou serviço. Se não for relevante, pode ser prejudicial para a sua marca e muito confuso para o público que a tática da geração de leads está atraindo.
Publicidade
A publicidade – seja impressa, TV, rádio, cinema, mídia social ou online – pode funcionar muito bem com o marketing de conteúdo.
Se você possui um conteúdo brilhante, envolvente e relevante que deseja que seus clientes em potencial vejam, é necessário garantir que o conteúdo esteja bem na frente deles.
Se eles ainda não estão no seu radar, a publicidade pode ajudar a colocar seu conteúdo e sua marca na linha de visão deles.
A publicidade on-line e a mídia social podem ser especialmente úteis, pois as capacidades de segmentação podem ser usadas para aprimorar audiências específicas.
Onde antes você pode gastar quantias exorbitantes de dinheiro em anúncios de televisão sem a garantia de que isso chegaria à frente do seu público-alvo, agora você pode especificar dados demográficos, interesses, funções profissionais, salários, atividades em outros canais e muito mais custo mais acessível, rastreável e flexível.
No entanto, a publicidade só pode realmente ser usada como uma tática de geração de leads se for solicitado que os que veem e se envolvem com o anúncio forneçam alguns dados pessoais: nome, endereço de email, número de telefone … qualquer informação que você precise para entrar em contato com esse lead novamente e trabalhar para convertê-los em um cliente fiel.
Mídia social
Hoje em dia, todo profissional de marketing conhece o básico do marketing de mídia social e a maioria das empresas está em pelo menos um canal de mídia social como Instagram, LinkedIn, Facebook, Twitter ou YouTube.
Isso se deve ao grande número de usuários – no momento da redação deste artigo, existem cerca de 2,77 bilhões de usuários nas mídias sociais.
Vamos repassar isso novamente: 2,77 bilhões de usuários nas mídias sociais.
Você precisa ter certeza de que está no canal certo.
Se você não conseguir criar vídeos, o YouTube não é o canal certo para sua empresa.
Se seu público-alvo for principalmente profissional, o LinkedIn é um canal mais adequado para você.
O marketing de mídia social pode ser usado para gerar leads por meio da publicidade, mas também através do envolvimento do público com sua marca. O conteúdo que você publica nas mídias sociais pode ajudar a direcionar seu público-alvo para o seu site, onde você pode capturar as informações deles como leads.
Lembre-se: você não pode (e não deve) entrar em contato com clientes em potencial diretamente com mensagens de marketing, a menos que eles tenham consentido em receber marketing de você.
Se alguém gosta da página da sua empresa no Facebook, você não deve procurar na Internet o email e o número de telefone deles e enviá-los com mensagens de marketing. Eles se sentirão pressionados, perceberão sua marca sob uma luz negativa e terão menos chances de se converter, desperdiçando seu tempo e energias.
O envolvimento ativo e o consentimento de adesão produzem um lead mais qualificado, vale o seu tempo e tem mais chances de se converter.
Conferências, Feiras e Outros Eventos
Mostrar rosto.
Estar em algum lugar pessoalmente é mais eficaz para a sua marca e para a conversão de leads do que um email ou uma mensagem automática no LinkedIn.
Além disso, você pode impactar mais diretamente a maneira como sua marca é percebida.
Em conferências, feiras ou outros eventos do setor, você pode fundamentar você e sua marca como especialistas no que faz.
Você pode falar ativamente sobre o que sabe, por que é o melhor no que faz e por que as pessoas devem comprar seu produto ou serviço.
Você também pode usar a oportunidade de interagir com contatos úteis – profissionais da mesma linha de negócios, concorrentes, clientes em potencial e até contatos para ajudá-lo a melhorar seu serviço.
Existem algumas maneiras diferentes de se envolver em conferências, feiras ou eventos do setor: exibindo, apresentando, participando e patrocinando. Qual deles é mais adequado para você depende principalmente do seu orçamento e capacidade.
Se você estiver exibindo, não faça isso.
Se você estiver apresentando, saiba do que está falando.
Se você está patrocinando, verifique se é um investimento que vale a pena.
SEO e otimização de sites
SEO (otimização de mecanismo de busca) é algo que todos os redatores de plataformas online devem conhecer.
Existem muitas dicas e sugestões para conduzir um bom SEO, que exploraremos em um artigo de blog posterior, mas, por enquanto, aqui estão os princípios absolutos.
O SEO determina sua classificação nos mecanismos de pesquisa, como o Google, o que pode impactar fortemente o número de visitantes que você tem no seu site.
Basicamente, uma boa redação deve ajudar automaticamente seus esforços de SEO. Pense em como as pessoas encontrarão seu artigo ou página de destino – o que estarão procurando. Em seguida, certifique-se de consultar essas frases ou palavras em sua cópia, sem arruinar o conteúdo com palavras com spam.
Então, como o SEO pode ajudar na geração de leads?
Tem que trabalhar de mãos dadas com alguma coisa. Para se tornar um líder, o contato precisa se envolver com a sua marca de alguma forma, para que você obtenha os detalhes de contato deles.
Por exemplo, se você escreveu uma peça brilhante sobre as tendências de maquiagem outonal e vende a maquiagem mencionada no artigo, poderá adicionar um formulário pop-up nessa página assim que o leitor rolar para baixo ( isto é, depois de ler o artigo).
Eles ficarão impressionados com sua experiência e começarão a confiar em sua marca.
Se você também oferecer uma oferta de boas-vindas, a chance de conversão nesse estágio inicial do envolvimento será ainda maior.
Ofertas, Promoções e Competições
Oferecer algo às pessoas para que elas forneçam seus detalhes e se tornem leads é uma ótima estratégia de marketing, desde que você tenha capacidade.
É basicamente uma troca – o lead está fornecendo seus dados pessoais em troca de algo de você.
Se você estiver organizando uma competição, verifique se ela está relacionada à sua marca; caso contrário, você criará leads que não são relevantes e provavelmente não serão convertidos.
As competições podem ser especialmente úteis para novas marcas que buscam reunir mais leads em um determinado período de tempo.
Comentários e Depoimentos
Para geração de leads, as análises e os depoimentos devem ser hospedados em outro lugar que não seja suas próprias plataformas, além do site e das mídias sociais e nas mensagens de marketing.
Com isso, quero dizer comentários de clientes reais, em suas contas de mídia social ou em sites de revisão.
Isso pode gerar leads em potencial para seu site / mídia social, onde você pode capturar suas informações com algumas das outras táticas listadas acima.
Isso também está intimamente ligado a…
Marketing de influenciadores, parcerias e marketing de afiliados
Alguns influenciadores de mídia social oferecerão análises e depoimentos de seus produtos ou serviços.
Embora essas geralmente sejam mais uma parceria comercial, com contratos e ressalvas, elas podem ser bastante impactantes, desde que o influenciador possa estar genuinamente vinculado à sua marca e os leads que eles podem produzir sejam relevantes para a sua marca.
Entretanto, tenha cuidado com essa tática de geração de leads, pois as ações do influenciador / comerciante afiliado refletirão em sua própria marca.
Existe muita confiança necessária para essa tática.
Aplicativos móveis
Se sua marca pode ser traduzida em um aplicativo para dispositivos móveis que oferece mais aos clientes do que apenas seu site, é uma boa ideia.
Embora possa ser caro e demorado criar um aplicativo móvel, é um ótimo mercado para se explorar, com uma estimativa de 205 bilhões de downloads de aplicativos projetados para 2019.
Talvez você possa simplificar seu site para um aplicativo móvel para facilitar a compra, repetição de compra, atualização de informações e navegação no site.
Ou talvez seu aplicativo seja diferente do seu site e seja usado como um dispositivo promocional para seu produto ou serviço ou como fonte adicional de receita, como o aplicativo Pokémon Go da Nintendo e da Niantic.
Folheto
Isso pode ser um grande esgotamento do seu orçamento e, na minha opinião, não é tão eficaz.
Pense em quantos folhetos você recebe de trabalhadores manuais, pizzarias e partidos políticos. Quantas delas acabam na lixeira?
Dito isto, pode ser uma tática de conscientização útil, e é mais provável que as pessoas examinem seu folheto se você lhes oferecer algo em troca.
Você precisa garantir que o produto ou serviço seja útil para as massas. Você realmente não sabe nada sobre os clientes cuja caixa de correio está inserindo esses folhetos – portanto, sua mensagem de marketing deve ser mais geral.
Lembre-se de que este é um folheto como uma tática de geração de leads, para que você não tenha os detalhes das pessoas para personalizar sua oferta ou incluir seus nomes.
Boca a boca
Finalmente, a forma mais eficaz de geração de leads, mas a mais difícil de gerenciar: boca a boca.
As pessoas aceitam a palavra de alguém que conhecem nas suas mensagens quase sempre. Tenho certeza de que você pode listar todas as empresas com as quais se recusa a trabalhar devido a uma crítica ruim de um amigo ou colega.
Mas também pode funcionar de maneira oposta – comprei recentemente um Google Pixel principalmente porque um amigo o elogiou muito.
Qualquer um pode ser um embaixador da marca se realmente ama, confia e compartilha os mesmos valores que a marca.
Continuarei recomendando a IKEA, Content Beauty & Wellbeing e The Body Shop, porque amo seus produtos, faço compras regularmente com eles e compartilho os valores de suas marcas.
É por isso que sua interação com seus clientes atuais é tão importante – você deve conhecer a jornada deles e saber o que eles pensam de você.
Incentive o feedback, converse, faça com que seus clientes se sintam apreciados.
Você só pode se beneficiar.