Quando um novo lead de vendas chega, pode parecer a manhã de Natal para sua equipe de vendas, que tem a invejável tarefa de dividir os clientes potenciais em pilhas desejadas ou indesejadas. Mas como você justifica o valor de cada cliente em potencial?
E se eles pousarem no topo da pilha indesejada, o que você faz com isso? Especialmente se 2, 3 ou 10 meses no caminho, você muda de idéia e deseja que essa perspectiva volte.
O lixo de um homem é o tesouro de outro, e antes que você perceba, esse lead acaba no pipeline de vendas de outra pessoa.
A qualificação de líder não apenas diz mais sobre essa pessoa, mas o que fazer em seguida.
E não é apenas a gratificação instantânea de um novo brinquedo brilhante em que as equipes de vendas devem se concentrar, mas também a caixa de quebra-cabeça impopular que leva um pouco de tempo extra para montar.
Vemos cada vez mais clientes felizes em compartilhar suas informações, mas somente se puderem receber uma experiência personalizada em troca.
E aí está a chave de como qualificar leads e prospects.
Table of Contents
O que acontece quando você não qualifica leads de vendas?
- Oportunidades perdidas
- Uso ineficiente do tempo
- Ofertas ruins
CHANCES PERDIDAS
Infelizmente, muitos clientes em potencial só se tornarão um cliente vitalício quando investirem tempo neles – se você considerar apenas os leads pelo valor de face, perderá a chance de vender pessoas em cima do muro.
USO INEFICIENTE DO TEMPO
Pare de perder tempo acompanhando as perspectivas que não estão prontas para o estágio presencial do processo de vendas. Com as perguntas de qualificação corretas, uma estratégia integrada de geração de leads e criação de e- mail pode ajudar muito.
OFERTAS RUINS
Ok, às vezes um cliente em potencial vai morder a isca e compra. Mas, no final das contas, eles podem decidir que não gostam do seu produto – uma revisão negativa depois, e isso é ruim para eles, para você e para os negócios.
Você entende, a qualificação de leads é tão importante quanto a geração de leads .
Como qualificar leads
Grande marketing é uma conversa, não um interrogatório ou um jogo de gritaria, e os dois lados devem sentir como se houvesse valor na troca.
Daqui resulta que sua lista de verificação de qualificação de líder requer um pouco de reflexão extra para ter sucesso.
Quando qualificadas corretamente, as respostas de um possível cliente permitem mapear a jornada do cliente , personalizar o conteúdo para refletir o estágio no ciclo de vendas e prever as próximas etapas.
Mas quanto tempo dura uma jornada do cliente? Contanto que um pedaço de barbante.
A verdade é que é diferente para cada lead que pergunta e é aí que reside o verdadeiro desafio.
Aqui estão quatro áreas-chave que você precisa para criar sua lista de desejos de Natal / lista de qualificação de leads para começar a esvaziar sua pilha de presentes indesejados.
PERFIL
Compare seus perfis de cliente ideais com o seu lead para começar:
- Qual é o histórico deles?
- Quais são os pontos problemáticos deles e o que eu tenho resolve o problema deles?
- O prazo de compra deles é de curto ou longo prazo?
- Como eles maximizariam o valor do seu produto?
Ao qualificar os clientes em potencial para seu pipeline de vendas, separe aqueles que poderiam se encaixar na sua categoria de cliente ideal daqueles que nunca poderiam.
NECESSIDADES
Identifique as necessidades do cliente e como você está posicionado para ajudar:
- Qual é a maior preocupação deles?
- Qual é o objetivo final que seu produto atende?
- Onde está a lacuna entre o que eles precisam e querem?
- Como o seu produto os afetará?
A qualificação B2C e B2B é muito semelhante quando se trata disso; você está sempre vendendo para as pessoas.
DECISÕES
Certifique-se de conversar com o tomador de decisão para fechar a venda:
- Como o cliente em potencial toma decisões?
- Quantas pessoas estão envolvidas?
- O que eles precisam fazer antes de se comprometerem com a venda?
Não perca tempo tentando convencer uma nova liderança, apenas para que o tomador de decisão desfaça todo o seu trabalho árduo depois de desligar o telefone (pode ser um gerente de B2B ou um parceiro de B2C).
CONCORRÊNCIA
Quem você pensa que está competindo e quem é a sua concorrência são diferentes:
- Você está competindo com um fornecedor ou uma ferramenta?
- Em que estágio da pesquisa eles estão?
- Como eles chegaram para encontrar você – uma recomendação?
- Você está competindo com o não consumo?
- Qual é o seu ponto de venda exclusivo?
Clayton Christensen explica melhor em ‘ Entendendo o trabalho ‘. Se os consumidores contratam produtos para fazer as coisas por eles, você precisa descobrir por que um consumidor contrataria seu produto.
Depois de entender o trabalho a ser feito, a melhoria do processo de qualificação para se concentrar no consumidor se torna óbvia.
Principais sinais de que você está fazendo errado
Sabe quando você rasga um presente longe demais e rasga mais do que a embalagem? Definitivamente não é assim que se classifica a liderança.
Aqui estão alguns sinais de que sua equipe de vendas está fazendo tudo errado:
- Perspectivas relutantes
- Respostas inconsistentes
- Nenhuma informação valiosa
PERSPECTIVAS RELEVANTES
Se eles não parecerem interessados, talvez eles não gostem muito de você. Peça que expandam suas respostas em vez de questioná-las – grandes vendedores criam conversas com sentimentos, e não preenchimentos.
RESPOSTAS INCONSISTENTES
Ok, então a resposta deles não mostra uma imagem coerente. Você não consegue entender o que eles querem, é hora de considerar que suas perguntas estão gerando respostas falsas?
Nenhuma informação valiosa
Perspectivas relutantes tendem a ser protegidas. Isso nos leva a uma bifurcação na estrada – eles não são o ajuste certo ou não confiam em você. Neste ponto, seja humano e seja real com eles.
Conseguir tudo isso certo, para todos os seus leads de vendas, não é tarefa fácil. Mas é muito mais difícil não.
Para onde daqui?
Nosso call center em Melbourne se integra ao nosso serviço de geração de leads para qualificar seus leads e gerar uma conversão até 20% maior para nossos clientes desde a sua introdução.
Nada mal, ei. Ainda com vontade de saber mais sobre a qualificação?
Entenda os leads qualificados de marketing, como priorizá-los e crie um plano para os leads que sua equipe de vendas rejeita