Guia Completo para a Qualificação de Leads para Startups

7 anos atrás

Quia para a qualificação de leads para startup

Sua inicialização B2B está em funcionamento, você tem alguns milhares de inscrições e alguma receita.

A maioria dos veteranos de inicialização diz que você não pode fazer a transição além de uma pequena startup sem buscar agressivamente leads.

Você precisa entrar em contato com leads, fechar negócios maiores e realizar mais vendas.

Fechar negócios significa saber com quem entrar em contato, quando entrar em contato e como entrar em contato. Em resumo, você precisa qualificar seus leads se não quiser perder muito tempo.

Foco no crescimento

Há dois tipos de leads nos quais você deve se concentrar: Leads Qualificados de Marketing (MQL) e Leads Qualificados de Vendas (SQL).

Lead qualificado para marketing = um lead com potencial de compra, pois precisa do seu produto (com base na empresa) e pode iniciar uma compra (com base no cargo).

Lead qualificado de vendas = um lead que pretende comprar com base no comportamento e nas conversas.

É importante rastrear seus números MQL e SQL para melhorar suas vendas:

Uma alta taxa MQL significa que seu posicionamento e geração de leads estão no alvo.
Uma alta MQL e baixa taxa de SQL significa que você está direcionando para o tipo errado de leads ou precisa de mais incentivo, pois seus leads não têm intenção de compra.
Uma alta taxa de SQL e baixas vendas significa que você precisa repensar seu discurso de vendas, equipe, preços etc.

Qualificação de inbound leads para startups

De acordo com Rishi Dave, diretor executivo de marketing digital da Dell, os compradores estão 60% do processo de pesquisa até o momento em que visitam seu site.

Depois que alguém se inscreve para uma conta (geralmente o plano gratuito), conhece um pouco o seu produto e tem algum interesse.

Mesmo as pessoas que estão “apenas fazendo check-out” têm interesse – afinal, por que elas forneceriam seu endereço de e-mail e reservariam um tempo para se inscrever em uma conta?

Funil de vendas de entrada inicial.

Entre em contato com seus inbound leads imediatamente

Saber quando entrar em contato com um novo lead de entrada é fundamental – e simples. Nesse caso, ignoraremos os leads de campanhas de geração de leads, que podem ser muito frios, e focaremos nos leads quentes que se inscreverem em uma conta gratuita.

Depois que alguém se inscrever para uma conta gratuita (ou avaliação gratuita), entre em contato com o lead no mesmo dia. De acordo com o LeadResponseManagement.org, você precisa entrar em contato com os leads recebidos dentro de uma hora após o registro para maximizar as taxas de qualificação do lead.

Harvard encontrou resultados semelhantes em um estudo com mais de um milhão de leads de vendas online. O contato com um lead na primeira hora aumenta as taxas de qualificação do lead em 7x em comparação à espera por uma hora e 60x em comparação à espera por dia.

Qualificação de marketing para inbound leads

Muitas startups não sabem quem são seus usuários. Criar formulários curtos e otimizados para inscrição geralmente significa que poucas informações sobre um usuário são coletadas na inscrição.

Existem ferramentas que você pode usar para aprimorar seus leads e perfis de usuários. Nos casos em que você não possui informações suficientes para determinar se o usuário é um líder de vendas legítimo, entrar em contato com ele pode ajudar.

O e-mail abaixo é um exemplo do que enviamos se não pudermos determinar quem é o lead:

O objetivo do email não apenas é obter as informações qualificadas necessárias, mas também iniciar uma conversa com o usuário.

Obviamente, é importante não ser muito insistente, e é por isso que o email é informal.

Outra maneira de qualificar leads em massa é por meio de pesquisas com usuários. Você pode conseguir que muitas pessoas respondam a uma pesquisa curta, se houver uma boa oferta.

Suas perguntas da pesquisa devem se concentrar em:

Obtendo o cargo e a empresa de uma pessoa
Compreendendo o escopo de uso do seu produto
Por que eles estão interessados em seu produto
Qual a probabilidade de compra se estiver satisfeito com os resultados

A pesquisa do Slack é menos focada em vendas, mas ainda faz perguntas qualificadas, como qual ferramenta de comunicação você usa agora e o tamanho da sua empresa.

O que incluir nos seus perfis de lead

A criação de perfil de leads deve fazer parte do seu processo de qualificação.

Um perfil completo é composto de duas partes:

Perfil profissional – a pessoa tem potencial para comprar?

Verificação – os detalhes de contato reais foram enviados?
Empresa e tamanho da empresa – qual é a probabilidade do lead poder e fará uma grande compra?
Setor – este é um setor que pode usar sua solução?
Cargo – o contato é um campeão ou tomador de decisão?

Comportamental

Fonte do lead – a fonte indica algum tipo de intenção?
Eventos acionados – que tipo de eventos foram acionados pelo lead durante a navegação no site?
Páginas visitadas – com que frequência o lead visita seu site e que tipo de conteúdo é mais visitado?
Uso do produto – o líder está testando ou usando seu produto?

Qualificação de vendas para inbound leads

Agora que o lead está qualificado para o marketing, você deve entrar em contato com ele, pois uma ligação por telefone, Google Hangout ou Skype pode ajudar a melhorar drasticamente suas taxas de conversão de vendas.

Se você possui uma ferramenta que exige um tour pelo produto, uma integração ou é cara, provavelmente precisará de várias chamadas com mais de uma pessoa na organização.

Enviar um email que receba uma resposta é fundamental. O Hubspot tem uma boa visão geral de como criar um email eficaz para um lead de entrada:

Este é o email que nos obteve as melhores taxas de resposta:

O email é enviado logo após o registro, portanto, o assunto “Re: Pipl API registration” é relevante.
O e-mail é pessoal (verificamos a empresa de cada lead antes de contatá-lo e o enviamos somente quando acharmos apropriado).
Menciona a empresa do usuário pelo nome (a personalização melhora a conversão em 50% ).
Tentamos simplificar tudo – o e-mail é curto, enfatizamos as vitórias fáceis e oferecemos assistência.

Prospecção de qualificação de lead para startups

A prospecção de leads é fria, portanto, eles precisam de uma abordagem diferente da dos leads quentes de entrada.

Duas estruturas para leads qualificados são PUCCKA e BANT.

BANT

BANT é a abreviação de Budget, Authority (para tomar uma decisão de compra), Need e Timescale.

A ideia é que, se o lead tiver todos esses quatro itens, ele será qualificado.

Mark Suster, tem um novo conceito, PUCCKA , que se aplica mais de perto às startups (H / T Corey Eastman ).

Dor – o lead tem algum problema que seu produto pode resolver?
Ponto de venda exclusivo – como sua solução é única?
Evento atraente – você pode mostrar o ROI ou existe um evento para servir como catalisador de uma venda?
Campeão – seu líder pode vender sua solução internamente?
Principais atores – você pode entrar em contato com outros influenciadores (tomadores de decisão, gerentes de projeto, integradores etc.)?
Processo de venda alinhado – é o momento certo para o lead comprar sua solução?

Como encontrar seus leads

Manteremos o que você pode fazer da sua mesa para prospectar leads. Isso faz mais sentido, já que as startups em estágio inicial geralmente não vão a conferências.

Social

Concentre-se na criação de sua rede para prospecção do LinkedIn. Você pode fazer isso conectando-se ao maior número de pessoas possível.

Apenas certifique-se de seguir a etiqueta do LinkedIn e seguir as pessoas que você conhece.

Depois que sua rede for construída, você pode:

Receba apresentações dos contatos de seus contatos
Publique atualizações para um público mais amplo
Participe de grupos para postar conteúdo, interagir e fazer mais conexões
Crie eventos, faça recomendações e comece seu próprio grupo
Use o InMail para entrar em contato com pessoas fora da sua rede

Twitter

O melhor do Twitter é que ele é público e atual. Você pode procurar e encontrar facilmente pessoas que procuram uma solução para um problema de negócios ou procurar os seguidores de um concorrente.

Usar a pesquisa avançada do Twitter é uma ótima maneira de encontrar leads. Aqui, você pode procurar pessoas com base no que elas estão escrevendo.

Se estiver vendendo uma solução de automação de marketing, convém procurar pessoas que escrevam sobre otimização de e-mail ou geração de leads.

Austen Allred tem um ótimo capítulo em seu eBook com alguns bons métodos para encontrar leads qualificados de marketing no Twitter.

Notícia

Todo vendedor deve acompanhar seu setor. É uma ótima maneira de descobrir novas empresas, empresas que acabaram de captar recursos e agora têm um grande orçamento, empresas que oferecem um novo produto que seu produto pode aprimorar e empresas que enfrentam algum tipo de problema que você pode resolver.

Sites da indústria

Sites como o ProductHunt são um ótimo recurso para encontrar startups para alcançar. Simplesmente encontre uma nova startup, procure a gerência na página sobre nós da startup e entre em contato.

Raspagem

O Import.io tem um bom estudo de caso de como ele gerou 10.000 leads em 10 minutos usando raspagem na web.

Obtendo endereços de email

Existem vários serviços que podem ajudá-lo a encontrar o endereço de e-mail de uma pessoa (como a Pipl, por exemplo). Alguns serviços adivinharão um email, outros procurarão um email se você tiver algumas informações para começar, como perfil social, nome e local ou empresa.

Localizando perfis sociais, números de telefone, histórico profissional etc.

Os mecanismos de busca de pessoas ( ahem ) geralmente são sua melhor escolha.

Recursos de qualificação de leads

Ferramentas

Estou começando a montar uma lista de ferramentas no ProductHunt que serão atualizadas regularmente.

Melhoria de lead

Pontuação de leads

Rastreamento

Monitoramento

Engajamento

Perguntas de qualificação de Leads

É muito importante fazer as perguntas certas ao qualificar um lead. Lembre-se de que deseja marcar os pontos para PUCCKA.

Aqui estão algumas perguntas qualificadas que você pode fazer aos seus leads:

Como você ficou sabendo sobre nós?
Há quanto tempo você procura um [seu tipo de solução]?
O que você pretende fazer com a nossa solução?
Como você está lidando atualmente com essas necessidades?
Se você não resolver esses problemas, que tipo de dificuldades você enfrentará no futuro? O que não vai acontecer que você quer que aconteça?
Quais desafios ou dificuldades você está enfrentando com sua solução atual?
Que impacto isso tem nos seus negócios? Quanto custa esse problema em termos de (dinheiro, lucro, participação de mercado, fidelização de clientes, vantagem competitiva etc.)?
Qual é o resultado ideal que você gostaria de ver ou experimentar?
Como você medirá um sucesso?
Você está trabalhando com outros fornecedores?
Por que essa tecnologia / serviço / produto / situação / problema específico não está funcionando para você agora? Gostos / desgostos
Que volume estamos discutindo?
Além de você, quem mais estará envolvido na decisão de avançar? (Quem é o tomador de decisão?)
Com quem mais você normalmente consulta em decisões como essa?
Quem na sua equipe trabalhará com a nossa solução?
Que condições precisam ser satisfeitas para que nossas empresas façam negócios?
Qual é o seu prazo?
Como você priorizaria suas necessidades?
Como esse projeto tem prioridade em comparação aos outros em que você está trabalhando?
Quais obstáculos potenciais podem impedir você de avançar com isso?
Qual é o seu orçamento?
Que preocupações, se houver, você tem sobre seguir em frente?
Quais são os próximos passos?

Lições que aprendemos

Não queime seus leads

Já trabalhei em empresas que estavam ansiosas demais para entrar em contato com leads para chamadas de vendas. Não envie uma chamada de vendas a um usuário ou lead que não esteja pronto (como um lead frio que baixou apenas um pdf). Seu email inicial deve ser sobre o lead e entender como você pode ajudá-lo.

Entre em contato o mais breve possível com seus leads

Você tem cerca de 1 a 2 dias antes de seus inbound leads esfriarem. Entre em contato antes que um lead comece a testar seu produto para garantir que o teste seja feito corretamente.

Seja autêntico

As pessoas de negócios estão acostumadas a receber emails automatizados. As pessoas têm maior probabilidade de responder a um email personalizado; portanto, faça um esforço para pesquisar um lead antes de enviar por email.

Planeje seu rastreamento

Nunca vi um CRM que funcionasse bem em marketing e vendas; portanto, recomendo o uso de plataformas separadas. Isso significa uma ferramenta dedicada para diferentes atividades (rastreamento de usuário, vendas, email, páginas de destino etc.), forçando tudo em uma única plataforma. Seu foco passa a planejar como compartilhar dados e atualizações entre as diferentes plataformas.