Como você identifica os contatos com maior probabilidade de se envolver e converter nos serviços da sua empresa?
O lead scoring personalizado é uma tática que deve ser compartilhada pelos departamentos de marketing e vendas e é uma ferramenta vital a ser incluída na sua estratégia de inbound marketing.
A prática da pontuação de leads oferece a capacidade de avaliar quais leads valem a pena perseguir, quais leads não são qualificados e onde seus leads estão atualmente no funil de vendas / marketing.
A configuração da pontuação personalizada de leads pode capacitar a equipe de marketing e o pessoal de vendas com dados tangíveis para avaliar cada lead à medida que interagem com seus ativos da web.
A criação de pontuação também permite que você priorize os leads em seu banco de dados, quantificando a jornada do comprador em etapas com os objetivos reais.
Parece incrível, certo?
Bem, você também pode achar interessante que, embora a pontuação de leads tenha sido atribuída a leads mais qualificados que, por sua vez, melhoram a eficácia da sua equipe de vendas , muitos profissionais de marketing e empresas ainda não estão tirando vantagem.
De fato, um estudo de Marketing Sherpa mostrou que 79% dos profissionais de marketing B2B não tinham estabelecido nenhuma pontuação de leads.
Você sabe que deveria estar fazendo isso, mas é mais fácil falar do que fazer a configuração da pontuação de leads.
Para obter uma imagem precisa de seus leads e o quão engajados e interessados eles estão em seus serviços, você realmente precisa se aprofundar e identificar quais ações, comportamentos e recursos demográficos determinam a qualificação de um lead.
Aqui, determinamos quais critérios você deve considerar e como usar as informações obtidas na pontuação de seus leads para avaliar seus leads e categorizá-los em grupos específicos que alimentam seu funil de vendas com leads mais limpos e qualificados.
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Compreender dados explícitos e implícitos
Ao configurar a pontuação personalizada de leads, você precisará identificar os dados explícitos e implícitos que você pode usar para criar seus perfis de leads. Vamos analisar essas duas categorias:
- Dados explícitos: informações fornecidas diretamente pelo lead por meio de interações em seus ativos da web, como as informações recebidas por meio do envio de um formulário.
- Dados implícitos: informações obtidas através da observação das interações do lead em seu site. Geralmente, esse tipo de dado é derivado de interações comportamentais e de envolvimento que não são fornecidas diretamente pelo líder.
Configurar critérios de pontuação
O próximo passo para configurar a pontuação adequada dos leads é entender os diferentes tipos de dados que você deseja registrar e avaliar. Aqui na Kuno Creative, analisamos três categorias principais:
1.) Engajamento: Qual o envolvimento do contato quando ele visita nosso site? Alguns critérios a serem considerados incluem:
- O número de páginas visualizadas
- O número de visitas ao site
- O número de formulários enviados
- O número de e-mails abertos e / ou clicados
2.) Comportamento: Dados usados para entender a disposição de um lead em se envolver ou se interessar pelo seu material. Os critérios comportamentais devem ser usados para identificar os traços ou interesses específicos do líder – fornecendo informações sobre o motivo pelo qual ele visitou seu site. Os critérios de pontuação comportamental podem incluir:
- Visitar páginas específicas de assuntos
- Preferências de assinatura do blog
- Execução de ações em destaque no site, como assistir a um vídeo sobre um assunto específico ou concluir um questionário específico
3.) Persona / demográfica: esse talvez seja o critério mais importante que você pode usar para identificar se seu lead é adequado para os objetivos de negócios / vendas. Os critérios a serem considerados aqui incluem:
- Titulo do trabalho
- Tamanho da empresa
- receita
- Indústria
- Despesas
- Localização
- Hora de comprar
Depois de identificar os diferentes critérios, você precisará identificar como esses itens são ponderados.
Para isso, é necessário entender onde cada interação se enquadra na jornada do comprador e onde essa interação está no seu funil de vendas / marketing.
Compreender isso permitirá atribuir determinados pontos às interações do funil superior (visualizações de infográfico, downloads de e-books etc.) e mais pontos às interações que se situam na parte inferior do funil (solicitação de demonstração, solicitações de consulta etc.).
Não desperdice seu tempo com leads não qualificados
Para garantir que você esteja capturando os leads certos e enviando apenas leads qualificados para sua equipe de vendas, é necessário criar critérios de pontuação de leads negativos que eliminarão aqueles que provavelmente não se transformarão em clientes em potencial.
Podem ser concorrentes, estudantes ou outros profissionais que simplesmente nunca precisarão dos serviços que você oferece.
Geralmente, a melhor maneira de fazer isso é filtrando as informações coletadas nos dados persona / demográficos.
Por exemplo, você pode adicionar pontuação negativa a um lead que mora em um país específico ou a um lead que forneceu um endereço de email pessoal em vez de um email da empresa.
Como qualquer uma das sugestões aqui, cabe a você determinar quais critérios possuem valores negativos de pontuação, pois serão baseados em seus objetivos e no tipo de leads que você está buscando.
Definir metas e identificar etapas do ciclo de vida
Depois de determinar seus critérios de pontuação, convém criar uma série de listas de objetivos para categorizar seus leads em diferentes estágios do ciclo de vida.
Mais importante, as duas listas que você deseja examinar são seus MQL (Marketing Qualified Leads) e seus Leads Qualificados de Vendas (SQL). É aqui que seus critérios de pontuação entram em jogo.
As pessoas que podem ser categorizadas como MQL podem estar altamente engajadas no seu conteúdo e ter os dados demográficos ideais, mas não deram esse passo extra (solicitando uma demonstração?)
Para levá-las a um nível de pontuação de lead SQL.
Esses leads são aqueles que você deseja continuar desenvolvendo com o conteúdo, desenvolvendo seus perfis e interagindo com eles para ver que tipo de perspectiva eles são.
O objetivo é desenvolver esses leads para que eles possam se tornar SQLs, embora mais nutritivos.
Não é tão ruim, certo?
Configurar a pontuação de leads personalizada parece uma tarefa assustadora, mas, na realidade, é realmente muito simples.
Lembre-se de que o objetivo aqui é obter uma imagem melhor das pessoas que visitam seu site – isso não apenas permitirá que você melhore o mercado para o seu público, mas também fornece à sua equipe de vendas boas oportunidades!