Um grande obstáculo à gestão do tempo é o processo de qualificação de leads. Afinal, apenas 25% dos leads são legítimos e devem passar para o processo de vendas . No entanto, qualificar esses clientes em potencial e separá-los dos leads quentes ou frios é uma tarefa pesada que, se realizada de maneira incorreta, perde um tempo valioso para as equipes de vendas e marketing.
Até agora, a maioria das pessoas sabe a diferença entre uma vantagem quente ou fria, mas identificar corretamente essa diferença é onde está o verdadeiro desafio. Aqui estão algumas dicas para qualificar leads e evitar desperdiçar um tempo valioso em não leads:
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Hora de pré-qualificar
É simples. Esse segmento de qualificação de leads é para ver se os contatos recebidos são relevantes para o seu negócio. Conseguir uma centena de clientes em potencial para preencher seu formulário é ótimo, mas se todos eles enviarem e-mails incorretos, trabalharem para empresas que fazem de conta e não tiverem qualquer aparência de orçamento ou necessidade de seu produto, será uma perda de tempo.
Uma luta que vem com a qualificação do líder, mas pode ser resolvida com a pré-qualificação, é a informação errada. 88% dos usuários deixam informações incorretas ao preencher formulários . Números de telefone incorretos, nomes com erros de ortografia e e-mails de brincadeiras ocupam um espaço valioso em seu banco de dados, portanto, corrigi-los antes que eles cheguem à sua equipe de divulgação pode economizar tempo a longo prazo. O uso de plug-ins de e-mail como o Rapportive ajudará a identificar quem está entrando no pipeline imediatamente ou melhor ainda, por meio da maioria das ferramentas de automação de marketing e vendas, você pode implementar o software de validação de e-mail ou número de telefone diretamente em seus formulários de contato para que os clientes em potencial tenham informações reais.
Essas são maneiras fáceis de pré-qualificar a pessoa, mas e a pré-qualificação da empresa em que trabalham ? As primeiras coisas de que uma empresa em potencial precisa para adquirir seu produto ou plataforma são: tomador de decisão e dinheiro. Um bom lugar para começar é acessando o site deles e definindo sua página de liderança ou equipe. É mais rápido que perseguir o Linkedin e mostra que a empresa é transparente. Você também provavelmente encontrará links sociais para os tomadores de decisão lá. O próximo passo é verificar as notícias, atualizações de investimentos e avisos de contratação / demissão. Se uma empresa tem financiamento recente, foi adquirida ou está contratando como louca, provavelmente significa que eles têm mais dinheiro para brincar, alguns dos quais podem ser seus!
Outra dica profissional : observe o tamanho e a qualidade do relacionamento entre os clientes em potencial e seus principais clientes. Você pode identificar o tamanho do cliente e a vibe de seus relacionamentos por meio de análises on-line, mensagens de destaque em blogs e programas de parceiros. Se o tamanho do cliente e a força do relacionamento forem bons, é provável que a perspectiva tenha receita / necessidade suficientes para inovar constantemente todas as facetas de seus negócios.
Por fim, procure conteúdo consistente, recente e relevante sendo lançado pela empresa do cliente em potencial. Em um mundo em que todos estão twittando, postando no Linkedin, blogando etc., uma presença on-line silenciosa geralmente é sinais de negligência, falta de recursos ou gerenciamento do velho mundo – nada disso é ótimo ao tentar iniciar uma conversa de vendas.
Você gosta de seus leads servidos quentes ou frios?
É aqui que a qualificação do lead realmente começa e onde a análise aprofundada deve começar. Agora que você tem uma lista de contatos que podem ser todos clientes em potencial, é hora de utilizar uma das características mais fortes de vendas, a curiosidade, para fazer as perguntas certas:
Quem:
“Quem é esse líder?” É a primeira pergunta que você deve fazer. Você não deve apenas encontrar a identidade da empresa para a qual esse contato trabalha, mas qual a função do contato nessa empresa. É senso comum que encontrar o tomador de decisão com antecedência levará a uma decisão de compra mais rápida; portanto, veja como esse contato é relevante no processo de tomada de decisão. O nível de diretor e superior geralmente é o lugar perfeito para começar, mas, realisticamente, a maioria dos leads que chegam não são os principais tomadores de decisão. Os grandes vendedores percebem que em uma empresa com tamanho entre 100 e 500 pessoas, uma média de 7 pessoas está envolvida no processo de compra , portanto, é fundamental chegar às 7 pessoas certas. Se você pode identificar tomadores de decisão ou mesmo pessoas que ajudam a avançar o processo de compra, a liderança é muito mais quente.
O que:
O que a empresa do lead faz? Descobrir o que um cliente em potencial faz, quem são seus principais clientes e o cenário do setor em que atuam, levarão a uma melhor qualificação de leads e, finalmente, a uma melhor venda. Seja usando um banco de dados como o Hoovers para obter essas informações ou simplesmente fazendo sua devida diligência por meio de sua rede profissional, o resultado final deve ser capaz de identificar se essa é uma boa vantagem.
Quando:
63% das pessoas que solicitam informações não estão prontas para compra por mais 3 meses e 20% levam mais de 12 meses para comprar. Quando um lead procura comprar, é muito importante como eles devem ser classificados no funil. Um lead sem planos de comprar seu produto ou de um concorrente é um não lead e um lead que deseja comprar nos próximos três meses é um lead quente. Qualquer outro lead deve ser classificado como quente e deve ser mantido no funil através de cuidados adequados até que estejam prontos.
Por quê:
Similar ao que , saber por que um lead está solicitando informações ou por que ele pode estar precisando do seu produto é extremamente importante não apenas na classificação do lead, mas na sua abordagem de vendas. Se o líder estiver ciente dos problemas que seu produto pode resolver, a conversa tende a ser mais fluida e com menos objeções; no entanto, se o líder não tem idéia do motivo pelo qual seu produto seria útil, esteja pronto para uma batalha difícil onde educar o perspectiva é fundamental.
Quanto mais leads você tocar, maior será a probabilidade de fechar. Todos nós concordamos, no entanto, o verdadeiro truque é buscar efetivamente os leads ativos e identificar os leads frios que você pode converter posteriormente. Pré-qualifique-se para se livrar de todos os não-leads irrelevantes e concentre sua atenção nos detalhes importantes. Como de 35 a 50% das vendas serão direcionadas ao fornecedor que chegar primeiro ,
configure seu funil para garantir que os leads quentes estejam sempre à frente e os leads quentes / frios sempre sejam envolvidos por meio de cuidados perspicazes.
Qual é a sua opinião sobre leads quentes x frios e qualificação de leads em geral?