Você tem um funil com vazamento?
Se você tem um bom tráfego e muitos leads fluindo para as vendas, mas muitas desistências durante o processo de compra, sua resposta deve ser ” sim” .
Otimizar o modo como você converte esses leads qualificados para vendas para clientes satisfeitos é o nosso foco hoje, pois pretendemos tratar as causas desse sintoma indesejável – a baixa taxa de fechamento. Continue lendo para saber como aumentar suas taxas de conversão de vendas.
Table of Contents
Sem perguntas estúpidas: qual é a fórmula da taxa de conversão de vendas?
Vamos começar com a fórmula geral da taxa de vitória. Essa é uma métrica útil, exibida como uma porcentagem que diz:
Se minha equipe de vendas falar com x número de leads, y% deles se tornarão clientes pagantes.
A fórmula para sua taxa geral de ganhos é bastante simples:
Número de clientes dividido pelo número de leads qualificados de vendas
É uma métrica poderosa, pois permite definir quantos leads sua equipe de marketing deve estar atenta. Esta é uma peça importante no quebra-cabeça da definição de um contrato de nível de serviço, que é o primeiro passo para alinhar sua equipe de vendas e marketing.
Agora, no pipeline de vendas, muitos usam um CRM para distinguir os diferentes estágios do negócio em seu ciclo de vendas. Entre cada estágio, uma conversão deve ocorrer e a taxa de leads que passam de um estágio para o próximo é a taxa de conversão de vendas.
A fórmula para a taxa de conversão de vendas é:
Número de contatos no estágio 2 da transação dividido pelo número de contatos no estágio 1 da transação.
Sua taxa de conversão de vendas é apenas uma das muitas métricas do pipeline de vendas que ajudarão você a otimizar seu processo de vendas. Depois de ter um controle sobre as métricas importantes para o seu processo de vendas, saiba mais sobre a prática em nosso post: Análise do pipeline de vendas simplificada .
As táticas
1. Forneça valor antecipadamente
Por que funciona: cria confiança, estabelece autoridade e aumenta a afinidade da marca.
A arte das vendas está mudando rapidamente . Os formadores de opinião de hoje substituíram o mantra que você conhecia como “Always Be Closing” pelo mais acessível “Always Be Helping”.
Quase todo gerente de vendas dirá que um acordo pode demorar mais de 15 toques antes mesmo de você chegar ao estágio de proposta de fechar um cliente. Se esses toques parecerem “você recebeu meu último e-mail?”, Está fazendo algo errado. Nos seus primeiros compromissos, forneça conteúdo e informações valiosos, trabalhando para resolver os problemas do cliente em potencial enquanto os educa sobre sua marca e serviços.
Compramos de pessoas que gostamos e confiamos. Por mais simples que seja, pode ser a razão pela qual o negócio preso no seu pipeline não foi fechado. Crie o relacionamento desde o início e você começará a ver os resultados.
2. Melhore seu script de vendas
Por que funciona: melhora o diálogo natural dentro de um relacionamento, reduz o tempo de fechamento
Se você já recebeu uma ligação de vendas, sempre há sinais de alerta aguardando. Esses testes gratuitos com promessas malucas, o representante de vendas que errou o seu nome e os que sequestram a conversa para falar sobre si mesmos por 10 minutos seguidos – esses são os mais óbvios que te dão um tapa na cara dizendo: “não confie essas pessoas ”e são as coisas fáceis de eliminar os scripts de suas equipes de vendas, mas também há palavras e frases que impedem os compradores no nível subconsciente.
Relacionados : Como aumentar os resultados de vendas sem esgotar sua equipe
Por exemplo, se seu representante de vendas mencionar o nome da sua empresa seis ou mais vezes, “as taxas de fechamento caem 19%”, de acordo com o Gong.io , uma plataforma de inteligência de vendas. Existem muitas frases obscuras para afinar seus arremessos. Dizer “Nós fornecemos ____” quatro vezes em uma chamada resulta em uma queda de 22% nas taxas de fechamento. O uso de palavras de assunto colaborativo como ‘nós’, em vez de ‘eu’, aumentou as taxas de sucesso em 35% .
Esses pontos de dados específicos podem ser difíceis de detalhar para sua equipe, então saiba disso: no final do dia, suas chamadas de vendas devem ser úteis e orientadas a relacionamentos, fornecendo valor e demonstrando empatia antes de um contrato em potencial.
3. Use a prova social nos seus pontos de conversão
Por que funciona: psicologia do consumidor, maior confiança e autoridade
A Prova Social é um fenômeno psicológico no qual as pessoas se conformam às ações de outras pessoas, pressupondo que essas ações refletem o comportamento correto. ( Fonte )
Em outras palavras, as pessoas fazem coisas porque outras estão fazendo. Isso não é novidade, mas é algo que você deve incorporar à sua estratégia de otimização. Inclua componentes como depoimentos, estatísticas sobre quantos clientes compraram um produto, críticas e fotos de clientes nos principais pontos de conversão. Pode parecer depoimentos em páginas de destino, estudos de caso apresentados em chamadas de vendas ou críticas positivas ao lado de serviços e produtos. Treine sua equipe de vendas para incluir provas sociais, onde eles podem dialogar com leads quentes.
4. Introduza um senso de urgência ou medo de perder
Por que funciona: psicologia da aversão à perda, superação da escassez
A aversão à perda é o princípio psicológico que diz que os humanos temem a dor de perder algo em seu poder. Introduzir um benefício que o cliente recebe se puder comprar dentro de um prazo definido para melhorar o tempo de fechamento. Apenas verifique se o desconto que eles recebem não supera os pontos positivos de fechar a liderança em muito menos tempo.
Esta não é uma nova tática. Você o vê na Amazon.com quando há “apenas 1 desses itens em estoque” e no Ticketmaster.com quando você inicia o check-out e há um cronômetro no canto inferior esquerdo.
Se você não estiver em um espaço de comércio eletrônico, forneça um benefício aos clientes que assinarem um contrato desde o início. Esse benefício pode ser financeiro ou até mesmo se basear no fato de que eles obtêm acesso ao que estão comprando mais rapidamente.
O importante aqui é que você é transparente e fornece valor igual para o aumento extra e o estresse que está pedindo ao seu cliente em potencial. As mensagens cuidadosas podem percorrer um longo caminho para impedir que sua oferta pareça um anúncio de rádio irritante (que ninguém deseja).
5. Testando, testando, testando … Isso está ligado?
Por que funciona: otimização de recursos, abandono de processos ineficazes
Nós não vendemos óleo de cobra. Provou-se que tudo o que foi dito acima funcionou para outras empresas antes, e pode até funcionar para você, mas é importante que você teste essas táticas em relação a uma linha de base (linha de base = o que você estava fazendo antes de fazer uma alteração) para garantir que você atribuir sucesso ou fracasso aos fatores certos.
De fato, a criação de um ambiente saudável para testar táticas e confirmar hipóteses é tão importante quanto realmente testar as táticas. O teste A / B de novas teorias e práticas em relação às coisas antigas tornará o sistema mais inteligente e eficiente.
Seu produto, sua equipe e seus clientes potenciais irão interagir de maneira diferente do que todo estudo de caso relata. Encontre as táticas que funcionam para você e largue as que não funcionam. Isso é o que conversão da taxa de otimização é tudo, afinal.
Qual é o objetivo?
Bem, tudo se resume ao crescimento da receita no final do dia. A otimização em cada oportunidade de conversão, mesmo quando há apenas um ponto percentual aqui e mais alguns leads lá, tudo se resume a mais receita na porta em menos tempo do que nunca.
