Preparar-se para o sucesso no HubSpot é um processo crítico. O HubSpot contém um poderoso conjunto de ferramentas para ajudar a aumentar a geração de leads e a aquisição de clientes, mas não é um botão mágico que está pronto para sair do portão. Você precisa configurar corretamente seu sistema para que ele funcione bem para sua organização, e isso começa com o mapeamento adequado de seu processo de vendas, usando os estágios do ciclo de vida, status dos leads e estágios de negociação.
O mapeamento do processo de vendas significa definir a jornada completa do funil que os usuários levam desde o primeiro toque até o cliente fechado, para que você possa sobrepor a tecnologia de automação e obter eficiências.
O mapeamento do seu processo de vendas no HubSpot começa com a configuração de três propriedades principais:
- Estágio do ciclo de vida
- Status do lead
- Estágio de transação
Hoje, examinaremos cada um deles, aprenderemos mais sobre eles e descobriremos como eles funcionam juntos para criar uma imagem otimizada e completa do seu funil de marketing e vendas.
Table of Contents
O que são os estágios do ciclo de vida do HubSpot?
Os estágios do ciclo de vida do HubSpot são um conjunto de estágios padrão pelos quais um cliente em potencial se move à medida que trabalha no processo de marketing e vendas.
A utilização e atualização da propriedade do estágio do ciclo de vida permite que sua organização saiba onde está um contato específico em seu processo e entenda melhor como os leads são transmitidos entre marketing e vendas.
Os estágios do ciclo de vida do HubSpot são fixos, o que significa que você não pode alterá-los. Se você realmente precisar adicionar ou modificar os estágios padrão, poderá criar uma propriedade customizada para algo como “True Lifecycle Stage” e sair disso.
Caso contrário, esses são os estágios do ciclo de vida em que você estará trabalhando no portal do HubSpot.
Assinante
Um assinante é alguém que se inscreveu no seu blog. Simples. Um assinante está no topo do funil antes mesmo de baixar qualquer conteúdo de você. Os assinantes do seu blog prepararam-se para receber o conteúdo do seu blog, mas nada mais. Eles estão interessados em conteúdo educacional alinhado ao estágio de conscientização da jornada do comprador.
Se você importar uma lista de contatos para o HubSpot, o estágio do ciclo de vida será definido como assinante por padrão.
Lead
No HubSpot, um lead é qualquer contato que converte em um formulário, exceto uma assinatura de blog. Um lead é a próxima etapa do seu funil de marketing. Esse estágio representa qualquer pessoa que se ofereceu para receber conteúdo de você, geralmente na forma de um download de marketing de conteúdo de alto nível. Entende-se que os leads mostraram pelo menos um interesse inicial nos produtos ou serviços da sua empresa.
MQL
MQL significa lead qualificado em marketing e significa que o lead que a equipe de marketing concordou está qualificado para entregar vendas para qualificação adicional pela equipe de vendas. Toda empresa define um lead qualificado em marketing de maneira um pouco diferente, mas existem algumas ações concretas que você pode definir no HubSpot para automatizar a mudança de alguém de um lead para um lead qualificado em marketing.
Um MQL, por definição, deve ser inicialmente qualificado de alguma forma para não desperdiçar o tempo da sua equipe de vendas. Por exemplo, você deseja excluir consultas de emprego ou concorrentes da entrada no seu funil de vendas. Um selo do MQL pode realmente ajudar a desqualificar, em vez de qualificar leads.
SQL
SQL significa lead qualificado para vendas, e significa um lead que as vendas agora qualificaram para si e aceitaram. Assim como a designação MQL, toda equipe de vendas tem uma idéia única do que qualifica os leads de vendas, e você pode definir algumas coisas no HubSpot para automatizar o processo. Esse é um estágio do ciclo de vida que ocorre quando o lead passa pelo funil de marketing e faz a transição para o processo de vendas.
Nesse ponto, seu contato deve obter um valor para o status de lead. Entraremos em mais detalhes abaixo, mas o status do lead deve se alinhar ao seu processo de vendas e provavelmente incluirá uma combinação de novo lead, trabalhando / aberto, qualificado, reciclado e desqualificado.
Oportunidade
Uma oportunidade é um lead que conversou com vendas e que foi avaliado para representar um negócio viável para sua empresa. As oportunidades geralmente concordam com um marco específico no seu processo de vendas, como uma apresentação ou uma chamada.
Quando um contato é alterado para uma oportunidade, você pode automaticamente criar um novo negócio e adicioná-lo ao seu pipeline de vendas.
Cliente
Um cliente é uma liderança que fechou e um negócio que foi ganho. Um lead se torna um cliente quando um negócio passa para o ganho fechado. Esta função também pode ser automatizada.
Evangelista
Evangelistas são seus advogados, promotores e fãs. Esses são fãs ativos da sua empresa que você pode aproveitar para ajudar a expandir sua marca. Essa designação também é comumente usada para programas de fidelidade.
De outros
Essa é simplesmente uma categoria que você pode usar para contatos que não se encaixam em nenhum dos outros estágios do ciclo de vida. Às vezes, é utilizado para fornecedores, parceiros ou membros internos da equipe.
Como atualizar os estágios do ciclo de vida no HubSpot
Para manter a propriedade do estágio do ciclo de vida atualizada, você pode fazer o seguinte:
- Atualize manualmente a propriedade do estágio do ciclo de vida do seu contato
No registro do contato, localize o estágio do ciclo de vida e simplesmente clique para alterá-lo. Espero que isso não seja usado com frequência, pois você deseja automatizar o processo.
- Importar para atualizar a propriedade do estágio do ciclo de vida de uma lista de contatos
- Use a ação “definir um valor da propriedade” em um fluxo de trabalho (somente contas Professional ou Enterprise)
- Use um campo de formulário oculto (apenas Marketing Hub Professional ou Enterprise)
Como os status de lead do HubSpot são usados?
Os estágios do ciclo de vida são importantes, mas os status de lead permitem aprofundar os detalhes de seu funil. O status do lead geralmente é considerado um subconjunto do SQL.
A propriedade de status do lead pode fornecer informações valiosas para sua equipe, à medida que você segmenta os leads com base em onde eles estão na jornada do comprador.
Embora a propriedade do estágio do ciclo de vida no HubSpot CRM ajude a identificar onde seus contatos estão na jornada do cliente, você pode precisar de mais detalhes sobre o status de um contato para realmente ver se ele é adequado para vendas. Saber que um contato é um lead qualificado para vendas nem sempre é suficiente.
Com a propriedade status do lead, você pode segmentar seus leads com base nas atividades de vendas anteriores e priorizar sua divulgação. Seus representantes de vendas poderão identificar os leads em seu funil e garantir que nenhum deles caia nas falhas devido à falta de acompanhamento. Você também pode nutrir ou fazer remarketing para pessoas que, no momento, ainda não estão prontas.
Status de lead no HubSpot
Existem status de lead padrão no HubSpot: Novo , Aberto , Em andamento, Aberto , Não qualificado , Tentativa de contato , Conectado e Tempo incorreto . No entanto, diferentemente dos estágios do ciclo de vida, os status dos leads podem ser personalizados para atender às necessidades exatas do seu negócio. Muitas empresas usam status personalizados adicionais, como “desqualificado” ou “reciclado”, além do que já está incorporado no HubSpot.
Definindo o status do lead da sua organização
É muito importante que toda a sua equipe – marketing e vendas – esteja na mesma página sobre o significado desses status de lead e como eles são definidos. Todos devem concordar com um conjunto documentado de regras e definições que são usadas de forma consistente durante todo o processo.
Suas equipes de marketing e vendas devem definir seus status de lead de uma maneira que faça sentido para você e sua equipe. Você também precisará determinar quais ações, manuais ou automatizadas, ocorrem em cada estágio do seu processo para alterar o status de um lead.
Normalmente, o status de lead de um contato é alterado manualmente por um representante de vendas ou atualizado automaticamente com base em uma determinada ação que ocorre no HubSpot, como uma mudança de estágio do ciclo de vida. Você pode configurar essas ações automatizadas usando fluxos de trabalho.
Por exemplo, você pode configurar um fluxo de trabalho para definir automaticamente o status de lead de um contato como “Novo” quando o estágio do ciclo de vida de um lead mudar para SQL. Você pode usar um fluxo de trabalho adicional para notificar um membro ou líder de sua equipe de vendas que um novo SQL com o status de lead “Novo” foi criado. Isso sinalizará seu representante para iniciar o processo de divulgação.
Como atualizar a propriedade Status do lead no HubSpot
A primeira etapa para usar a propriedade status do lead é garantir que ela esteja sempre atualizada.
Aqui estão algumas dicas para isso:
- Atualize manualmente a propriedade de status do lead do seu contato
- Importar para atualizar a propriedade de status do lead para uma lista de contatos
- Use a ação “Definir um valor da propriedade” em um fluxo de trabalho
- Use um campo de formulário oculto
Visualize seu pipeline com os estágios de negócios da HubSpot
Pense nos estágios da negociação da HubSpot em seu pipeline como “pistas” em seu CRM que representam as fases do seu processo de vendas. Seu primeiro estágio de negócio normalmente começa a transferência pós-marketing – ou seja, um negócio começa quando o marketing passa a liderança para a equipe de vendas, a equipe de vendas aceita a liderança e passa para a fase de oportunidade a ser trabalhada.
As etapas do negócio são úteis porque ajudam a visualizar o pipeline de negócios em toda a organização de vendas.
A visualização do seu pipeline significa aumentos imediatos em transparência e responsabilidade em toda a sua organização de vendas. Você verá quase imediatamente onde ocorrem os gargalos, configurando você para a resolução rápida e eficiente dos problemas identificados.
Para obter melhores resultados, verifique se você está apenas criando estágios de negociação para as fases do processo de vendas em que cada cliente em potencial se move, em ordem, sem exceção. Se você tiver etapas opcionais ou etapas que tendem a ocorrer em momentos diferentes, dependendo da transação, designe-as como tarefas no HubSpot, em vez de defini-las como etapas da transação. Isso permitirá que os clientes em potencial continuem fluindo de maneira fluida em seu processo enquanto cumprem todos os requisitos para se tornar um cliente.
Toda empresa define seus estágios de pipeline de maneira um pouco diferente, mas as organizações de vendas mais bem-sucedidas seguem algumas práticas recomendadas gerais.
Definir estágios do negócio com base na ação do seu prospect
Crie etapas da transação com base em uma ação concreta que um cliente em potencial executa. Por exemplo, “Chamada de descoberta agendada” ou “Apresentação agendada”. Ao alinhar os estágios do negócio às ações concretas com as quais seus clientes potenciais se comprometeram, você obterá uma representação mais clara e mais clara do seu pipeline.
Use vários pipelines
Use vários pipelines para representar seus diferentes processos de vendas. Os usuários do HubSpot Professional e Enterprise podem criar vários pipelines.
Atribuir “Probabilidade de fechar”
Atribua porcentagens de “probabilidade de fechamento” a cada estágio da transação para tornar sua previsão fácil e precisa.
Exigir propriedades em cada estágio da transação
Use as propriedades necessárias em cada estágio da transação. Isso significa que certas informações devem ser preenchidas para que uma transação passe para a próxima etapa da transação. As propriedades necessárias comuns que são úteis incluem valor da transação, ponto de contato principal, produto ou serviço e muito mais.
Vinculando os estágios do ciclo de vida do HubSpot, os status dos líderes e os estágios dos negócios
Quando você dedica tempo e esforço para configurar adequadamente os estágios do ciclo de vida, os status de lead e os negócios, você se prepara para um processo de marketing e vendas bem-sucedido, sustentável e escalável. A configuração desses três tipos de propriedades permite identificar facilmente oportunidades de automação e também fornece total transparência ao seu funil de marketing e vendas, para que você possa identificar e resolver rapidamente problemas e impedimentos que surgirem.
A configuração dos estágios do ciclo de vida, dos status de lead e dos negócios configura muito bem as oportunidades de automação poderosas. Aqui estão alguns hacks de automação simples que você pode implementar imediatamente usando os fluxos de trabalho do HubSpot:
- Atribua automaticamente um status de lead de “Novo” quando um lead for considerado como um SQL para iniciar seu processo de vendas.
- Crie automaticamente uma transação no seu primeiro estágio da transação quando um lead atingir a “Oportunidade” do Ciclo de vida.
- Defina automaticamente uma data de fechamento projetada para qualquer novo negócio criado.
- Defina automaticamente um valor da oferta projetada para qualquer nova oferta criada.
- Atribua automaticamente novos negócios a um representante designado com base no território, no interesse do produto ou em outros fatores.
- Acione automaticamente os e-mails para enviar a documentação necessária para seus clientes em potencial quando eles atingirem um determinado estágio de negociação.
- Envie automaticamente lembretes internos para acompanhamento quando os leads atingirem um determinado estágio do ciclo de vida ou status do lead.
- Envie uma lista automatizada de novos leads qualificados para marketing aos líderes de sua equipe de vendas regularmente e de forma recorrente.
- Envie um alerta interno se um negócio estiver progredindo mais lentamente do que o esperado.
O mapeamento dos estágios do ciclo de vida, dos status de lead e dos negócios no HubSpot também o configura de maneira agradável para segmentação, geração de relatórios e otimização. Você pode classificar facilmente seu banco de dados de acordo com qualquer uma dessas propriedades, permitindo que suas equipes de marketing e vendas adotem uma abordagem ultra-personalizada para se comunicar com esses contatos.
O mesmo vale para os relatórios. Com essas propriedades bem mapeadas, você poderá gerar relatórios e montar painéis para fornecer uma visão de alto nível do seu funil de vendas e marketing.
