Você dominou o SEO. Os visitantes estão chegando para visitar seu site. Você desenvolveu uma excelente página de destino que é acionável para eles. Você descobriu como fazer com que as pessoas segmentadas acessem a página de destino. Você coletou os endereços de e-mail deles para comercializá-los.
Seus leads agora estão se convertendo magicamente em clientes? Não muito certo? Você deve combater ativamente a inércia do lead através do cultivo. A nutrição de leads é ouvir seus clientes em potencial, descobrir o que eles precisam e / ou querem e, em seguida, dar a eles para mantê-los engajados e se movendo pelo funil de leads – continue levando-os até a conversão ou venda final.
Como o SalesFusion documenta em seu guia de nutrição de leads, é necessário haver um caminho educacional organizado para os leads, para evitar que eles sejam levados rapidamente pelo funil de vendas. Um funil de vendas desorganizado pode causar dores de cabeça para o departamento de vendas, com os leads terminando no fundo do funil e não sendo qualificados ou desejando realmente comprar.
A nutrição de leads, que deve ser realizada em todos os níveis do processo de nutrição de leads, é uma maneira de a sua empresa construir relacionamentos e confiar na liderança. Não importa o quão sofisticado seja o seu software de tráfego de sites atual, não há nada no mercado no momento que diga o que o visitante precisa – exatamente de onde eles vêm (por exemplo, Google ou social ou um link exclusivo) e o que eles têm clicou em.
A nutrição de leads pode beneficiar imensamente sua equipe de vendas. Isso se deve ao fato de que:
- 15% a 20% dos leads que não estão prontos para a conversão inicialmente o serão, depois de criados.
- Muitas empresas obtiveram um aumento de 45% no ROI da nutrição de leads ao nutrir consistentemente seus leads.
- Os leads que foram nutridos fizeram conversões (ou compras) 47% maiores do que os leads não nutridos.
- As empresas que nutrem rotineiramente seus leads veem 50% mais conversões a um custo menor (33%).
As pessoas estão mais dispostas a fazer negócios com empresas ou pessoas de quem gostam, o que significa que a nutrição de leads é vital para criar essa confiança e relacionamento entre vendedor e lead. A nutrição de leads não apenas inicia esse processo de desenvolvimento de relacionamento, mas também organiza seu conteúdo e ajuda a ver padrões no ciclo de nutrição de leads. Se mais pessoas estiverem convertendo uma peça de marketing de conteúdo do que outra, seria mais benéfico produzir mais peças como essa ou comercializar mais uma.
Quando você estiver pronto para começar a cultivar seus leads, é importante lembrar que você não deve comercializá-los da mesma maneira. Assim como você tem interesses diferentes de todas as pessoas que conhece, também o fazem. Aqui estão algumas dicas para começar:
- Utilize seu software de marketing automatizado para segmentar seus esforços de marketing pelos principais interesses. Organize esses segmentos com base em ações semelhantes ou em páginas visitadas no seu site. Por exemplo, você pode divulgar para pessoas que visitam sua página do YouTube de maneira diferente daquelas que se inscreveram em um white paper baixado de uma página de destino.
- Envie por e-mail seus leads segmentados com informações expandidas com base nesses interesses. Talvez ofereça conteúdo de maior valor do que o inicialmente apresentado, ou ofereça uma inscrição gratuita em um programa de fidelidade ou um link para um vídeo relacionado.
- Monitore os níveis de interação desses segmentos e misture-os conforme necessário. Se um segmento estiver convertendo rapidamente ou com mais frequência que outro, isso pode mostrar que esse segmento vale mais esforços de marketing – ou que outros segmentos precisam de táticas de marketing semelhantes.
A pontuação de leads é uma maneira de classificar seus leads ou prospects em relação a uma escala de marketing ou vendas que detalha o valor percebido que um lead vale para sua empresa. (Consulte o Capítulo 6: Como medir seus esforços de nutrição de leads para obter mais informações sobre como criar medições nos seus esforços de nutrição de leads.)
Você usa sua pontuação de leads para determinar em qual processo de nutrição de leads eles serão classificados. Esse processo ajuda a organizar seus leads e separa os leads de alta qualidade dos leads “apenas navegando”.
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Sua empresa precisa de pontuação de leads?
Apenas cerca de 21% dos profissionais de marketing B2B possuem um programa de pontuação de leads estabelecido. Karen Rubin, da Owl Labs, compartilha algumas dicas profissionais em seu artigo, ” Quando a pontuação de leads é uma perda de tempo dos profissionais de marketing” .
Avalie se é o movimento certo para você, perguntando a si mesmo:
- Minha equipe de vendas está obtendo leads suficientes? Caso contrário, volte ao Capítulo 2 e reavalie se sua estratégia de nutrição de leads está gerando leads suficientes para que a pontuação seja acionável.
- Os membros da minha equipe de vendas estão tomando medidas com relação a esses leads? Seus vendedores estão tomando medidas acionáveis para guiar seus clientes em potencial pelo funil de leads em conversões? Caso contrário, volte ao Capítulo 4 e avalie se você possui o software certo para uma geração automatizada de leads e verifique se é possível fazer alterações para alcançar os leads com mais eficiência.
- Estamos coletando dados suficientes para implementar a pontuação corretamente? Seus formulários de conversão devem capturar as informações apropriadas para que dados suficientes sejam coletados. Revise o Capítulo 6 e o formulário de conversão de leads da sua página de destino e corrija qualquer cadeia no link que não esteja apresentando um desempenho ideal.
Depois de terminar de corrigir qualquer coisa que possa não estar fornecendo os resultados necessários para você pontuar seus leads, é hora de terminar o processo de pontuação.
- Quem realiza a pontuação de lead? Tradicionalmente, o departamento de marketing lida com a pontuação de leads, que envolve reunir todas as informações sobre o lead e transmiti-las ao seu homólogo de vendas.
- Componentes da pontuação de lead :
- Primeiro, você deseja estabelecer qual é o seu lead qualificado em marketing (ou MQL). Esses leads são mais ativos em seu site ou com seu conteúdo e têm mais probabilidade de serem convertidos.
- Em seguida, identifique tendências e comportamentos que indicam o tipo e o nível de interesse do lead. Quais ações levaram às taxas de fechamento mais altas? Avalie o nível de atividade de cada lead.
- Crie seu sistema de pontos utilizando seus dados acionáveis e nível de atividade. Cada atividade deve ter um valor numérico de pontos e seu lead coletará pontos com base em suas ações.
- Defina uma pontuação de vendas e, assim que seu lead fizer essa quantidade de pontos, passe-os para as vendas mais próximas como “vendas prontas”.
- Tipos de informações a serem coletadas na pontuação de leads:
- Em forma
- Interesse
- Comportamento
- Compre estágio / tempo (quanto tempo leva para o fechamento da interação inicial).
Use um sistema multitoque quando se trata de alimentar seus leads. Utilize uma ou mais das seguintes estratégias e invista seus recursos em qualquer uma que gere a maior quantidade de conversões para você. Em média, um lead recebe 10 toques desde o início do funil de vendas até o final.
Campanha de promoção de e-mail
- Personalize cada email.
- Forneça conteúdo educacional.
- Utilize seu software de automação de marketing para acionar emails de resposta instantânea.
Boletim de Notícias
- Anuncie novas demonstrações interessantes ou um novo anúncio de produto.
- Utilize um boletim semanal ou mensalmente para manter seus seguidores interessados e engajados.
Convite para evento
- Organize eventos online e convide seus leads atuais para participar gratuitamente.
- Verifique se o evento tem algo de valor e é uma oportunidade educacional para o lead coletar mais informações sobre você e seus produtos / serviços.
Ligar ou enviar e-mail
- Quando possível, ligue, envie um e-mail ou converse com seus leads.
- Um chatbot automatizado no seu site pode aumentar sua conversão de leads.
- As mensagens de email automatizadas podem manter seus leads informados.
- Chamadas de robô ou chamadas individuais com um vendedor podem aumentar a construção e a confiança do seu relacionamento.
Conteúdo segmentado
O conteúdo direcionado, ou direcionado a pessoas específicas com interesses específicos, pode ajudar a melhorar suas oportunidades de vendas em 20% .
Utilize conteúdo direcionado multicanal, como social, marketing por e-mail e até boletins. Volte a segmentar os visitantes, a fim de mostrar a eles mais conteúdo semelhante ao que eles visitaram inicialmente no site. Verifique se o seu sistema de automação de marketing está em funcionamento e pode reduzir bastante o tempo necessário para redirecionar o conteúdo, se implementado corretamente.
Depois que um visitante se converte em um lead em seu site, ele tem 21 vezes mais chances de entrar no processo de vendas quando é contatado nos primeiros 5 minutos, contra 30 ou mais minutos. O que isso significa para o seu negócio? Isso significa que você deve aderir às seguintes práticas recomendadas de nutrição de leads e, acima de tudo, garantir que você esteja acompanhando de forma rápida, consistente e coerente (ou com um conteúdo específico do interesse deles).
Dicas para suas campanhas de nutrição de leads
- Seja pessoal: personalize todo o conteúdo, como e-mails, com nomes de pessoas e informações relevantes.
- Educar (com base em onde eles estão no funil): forneça artigos, links ou oportunidades mais relevantes para saber mais sobre sua empresa e o produto em que está interessado.
- Afaste sua comunicação: não envie spam a ninguém. Tente limitar seus e-mails a não mais que um por dia.
- Segmento: um tamanho não serve para todos quando se trata de levar conteúdo nutritivo. Envie tópicos personalizados para grupos com interesses ou ações semelhantes.
- Ouça com atenção: se alguém optar por um tipo de conteúdo, mas ainda estiver interessado em outro, certifique-se de ajudá-lo a permanecer dentro do seu funil de vendas e de fornecer as informações necessárias para agir.
- Acompanhe tudo: dados, dados, dados. Você nunca pode ter dados suficientes. Colete tudo o que puder, das informações do Google Analytics às informações de automação de marketing. Cliques, downloads, rolagem, se você puder acompanhar, faça!
- Continue até a venda: não faça uma pausa ou esqueça ninguém. Acompanhe toda e qualquer ação que seu lead execute. Uma vez que eles compraram de você, mantenha contato! Eles podem voltar novamente.