Quero Meu Lead

Montando uma Equipe de Vendas Orientada a Dados

Equipe de vendas que utiliza dados

Você sabe o que é uma equipe de vendas orientada a dados? Qual é o impacto que isso pode ter no seu negócio?

No livro de Carl Anderson, Criando uma organização orientada a dados , ele escreve:

Uma organização orientada a dados precisa definir uma estratégia clara, isto é, uma direção que a empresa está seguindo e, em seguida, determinar um conjunto de métricas de nível superior – principais indicadores de desempenho (KPIs) – para monitorar se a empresa está realmente indo na direção certa e para monitorar o progresso e o sucesso. A responsabilidade de conduzir esses KPIs de nível superior flui para divisões ou unidades de negócios, onde eles podem definir KPIs adicionais específicos para essa unidade de negócios. Por fim, isso acaba com um conjunto de métricas operacionais e de diagnóstico que monitoram tarefas, programas, testes e projetos que controlam os KPIs.

Nas partes seguintes desta série, apresentaremos a pesquisa que realizamos para identificar as métricas e os principais indicadores de desempenho (KPIs) que seriam necessários para as equipes da Beamery medirem seu sucesso e definirem suas estrelas do norte. Essas métricas e KPIs surgiram através da pesquisa on-line externa de posts, white papers e livros didáticos, além de entrevistas internas dos membros relevantes da equipe aqui na Beamery. As oito postagens da minissérie abrangerão as métricas e os KPIs para:

Apresentação de nossas métricas e KPIs Pesquisa – Vendas

Uma visão geral de alto nível de métricas de vendas e KPIs

Os indicadores principais são como insumos – eles medem as atividades necessárias para alcançar os objetivos. Como o nome indica, esses indicadores levam a resultados, eles vêm em primeiro lugar. Os principais indicadores podem ser difíceis de medir, mas são fáceis de influenciar e descrever diretamente como atingir os objetivos.

Os indicadores de atraso são como saídas – eles medem os resultados reais. Os indicadores de atraso mostram a pontuação final da estratégia e / ou dos esforços. Essas métricas são fáceis de medir, mas difíceis de melhorar diretamente. Muito provavelmente, o principal KPI – Para onde estamos indo? – se enquadra nessa categoria.

Os indicadores iniciais e atrasados ​​trabalham em conjunto para ajudar a acompanhar o progresso até os resultados finais. Pode ser pensado como uma equação simples em que [ação] = [resultados]. Comece com os resultados desejados (indicadores de atraso) e, em seguida, trabalhe para trás para identificar as ações necessárias (indicadores principais) para alcançar esses resultados.

Os indicadores mais comuns de atraso de vendas incluem:

E os indicadores principais de vendas mais comuns incluem:

Descrições de baixo nível das métricas de vendas e KPIs

Velocidade de vendas é definida como a velocidade com que a equipe está ganhando dinheiro. Pode ser calculado da seguinte maneira:

Observando essas variáveis ​​mais de perto:

Número de leads . O número de leads que uma equipe de vendas pode trabalhar por um período de tempo, pode variar bastante, dependendo da complexidade e do preço do produto.

Tamanho médio da oferta . O tamanho médio da oferta – às vezes chamado Valor Médio de Compra, é simplesmente o preço médio de venda das ofertas fechadas em um determinado mês. Para um produto de assinatura, será o Valor Médio da Vida do Cliente.

Taxa de conversão . A taxa de conversão é a porcentagem de leads convertidos em clientes pagantes em um determinado mês. 2% a 3% é uma taxa de conversão típica do Marketing Qualified Lead (MQL) para negociar, dependendo do fluxo de trabalho de vendas.

Tempo médio . O tempo médio para conversão [em meses]. Essa métrica costuma ser chamada de Duração média do ciclo de vendas. Os resultados típicos são de 1 a 2 meses para um produto com uma avaliação gratuita.

As variáveis ​​de velocidade de vendas são interdependentes e as mudanças na velocidade de vendas são muito mais importantes do que o valor da própria velocidade de vendas; portanto, a velocidade de vendas é mais frequentemente usada para medir o impacto das mudanças. Como uma pessoa mede as variáveis, em última análise, não é importante, pois é preciso ser consistente na maneira como elas medem as variáveis.

Atividade por representante é o número total de tarefas (ou atividades) que um representante de vendas conclui em um determinado período de tempo [(geralmente) diariamente]. Isso inclui chamadas telefônicas (discagens e conexões de chamadas), e-mails, reuniões, apresentações, demonstrações, propostas e bate-papos ao vivo. Basicamente, qualquer atividade que atraia a liderança ainda mais para o ciclo de vendas deve ser contada. As atividades geralmente são rastreadas diariamente, mas também podem ser rastreadas semanalmente ou mensalmente.

Para calcular a atividade por representante:

Tentativas médias de acompanhamento se referem ao número médio de atividades que os representantes de vendas realizam para fechar um lead (independentemente de o lead ser convertido ou não em um cliente). Pode-se detalhar esse número calculando as tentativas médias de acompanhamento apenas para leads fechados. Isso fornecerá uma referência específica para a empresa, o produto e o setor.

Para calcular as tentativas médias de acompanhamento:

Valor médio de compra é o valor monetário médio gasto (em uma transação individual) no produto ou serviço. Pode-se calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e da duração do contrato médio. O período de tempo deve ser definido com base na regularidade da compra.

Para calcular o valor médio de compra:

Duração média do ciclo de vendas é a quantidade de tempo desde o primeiro contato com um cliente em potencial até o fechamento da transação, com a média de todas as transações vencidas.

Para calcular a duração média do ciclo de vendas:

Etapa 1 :

Etapa 2 :

Tempo de resposta ao lead é o tempo médio que leva para um representante de vendas acompanhar um lead após se identificar como lead (enviar um formulário, baixar um e-book etc.). Isso é mais significativo se calcularmos o tempo médio necessário para o acompanhamento de um lead segmentado pela Lead Source, pois quanto mais quente o lead for, mais importante será o acompanhamento rápido. Por exemplo, alguém solicitando uma demonstração do software é mais quente do que alguém que simplesmente baixou um white paper.

Para calcular o tempo de resposta do lead:

Etapa 1 :

Etapa 2 :

Taxa de conversão de MQL para SQL

Os Leads Qualificados de Marketing , comumente conhecidos como MQLs, são indivíduos que indicaram que estão mais interessados ​​do que outros leads, mas que não estão prontos para se comprometer totalmente. Idealmente, deve-se permitir apenas determinados formulários designados para acionar a promoção de um lead para o estágio MQL, especificamente aqueles que entram no fundo do funil, ofertas como solicitações de demonstração, guias de compra e outras frases de ação prontas para vendas.

Leads qualificados de vendas (SQLs) são indivíduos que a equipe de vendas aceitou como prontos para um acompanhamento direto de vendas. O uso desse estágio ajudará as equipes de vendas e marketing a ficarem sincronizadas com a qualidade e o volume de leads que estão sendo entregues à equipe de vendas.

A taxa de conversão de MQL para SQL da métrica de vendas é a porcentagem de Leads Qualificados de Marketing que são convertidos em Leads Qualificados de Vendas. É uma das melhores maneiras de determinar a qualidade do lead e um excelente indicador de quão bem a equipe de marketing está qualificando e rastreando os leads para manter um pipeline de alta qualidade.

Para calcular a taxa de conversão de MQL para SQL:

Receita Recorrente Mensal (MRR) Fechada vs. Cota é a quantidade de novo MRR fechado por uma equipe de vendas SaaS vs. a cota ou destino em que foram definidas.

Como calcular o MRR vs. Contingente:

Volume do pipeline vs. A meta compara o número de leads no pipeline de vendas com a meta de destino (o número de leads necessários para atingir a cota). Esse é um KPI mais complexo, composto por uma combinação de métricas de vendas – uma para cada estágio do pipeline de vendas. Nota : é necessário conhecer as taxas de conversão para cada etapa do pipeline.

Para calcular o pipeline vs. Objetivo:

Etapa 1 : defina cada estágio do pipeline de vendas. Neste exemplo, usaremos os seguintes estágios.

Etapa 2 : calcule a taxa de conversão entre cada estágio.

Taxa de conversão de MQL para SQL :

Taxa de conversão de SQL para SAL :

SAL para ganhar taxa de conversão :

Etapa 3 : calcule a meta para o número de transações ganhas.

Etapa 4 : trabalhe para trás para calcular a meta de volume do pipeline para cada estágio.

A taxa de conversão de SQL para Win é a porcentagem de leads qualificados de vendas que são convertidos em clientes (ofertas conquistadas). Ao monitorar a taxa de conversão nesse estágio, a equipe poderá identificar oportunidades em potencial para melhorar o ciclo geral de vendas.

Para calcular a taxa de conversão SQL para Win:

A métrica do painel principal da equipe de vendas

Conforme destacado em nossa citação de Carl Anderson, é preciso diferenciar as métricas da empresa de nível superior, também conhecidas como indicadores-chave de desempenho, e aquelas que são definidas adicionalmente pelas equipes de negócios individuais. O principal indicador de desempenho para a equipe de vendas e aquele que permitirá à equipe de nível C monitorar o progresso e o sucesso são:

Receita Recorrente Anual Atual

As métricas restantes, conforme descrito acima, serão usadas pela própria equipe de vendas para monitorar seu próprio progresso e sucesso em um nível mais granular.

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