Inúmeras organizações adquirem a tecnologia de automação de marketing (MA) porque é conhecida por muitos que a utilizam como o “Santo Graal” da geração, nutrição e conversão de leads. Com muita freqüência, os profissionais de marketing entram no mundo da MA sem a menor idéia do que é necessário para produzir campanhas de email altamente inteligentes. Um comerciante sem noção no comando de um poderoso sistema de MA não faz uma campanha bem-sucedida.
Mais importante, os profissionais de marketing não podem esperar que sua tecnologia de MA funcione no silo. John Muehling, da Digital PI, argumenta que uma “supervisão fundamental para … profissionais de marketing que implantam [MA] é a falta de preparação para a quantidade de conteúdo que eles precisarão… Depois de configurar sua plataforma de automação de marketing, você precisará ‘alimentar Com o marketing de entrada em ascensão, é mais importante do que nunca que os profissionais de marketing ofereçam conteúdo atraente que fale com diferentes pessoas com diferentes preocupações em diferentes estágios do funil de vendas – parece complicado? A nutrição de leads realmente não precisa ser. Siga estas 5 dicas para uma estratégia de criação de leads garantida para ressonar e converter.
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1. Defina seus compradores
Antes de começar a revirar os olhos, considere que mais de 90% das empresas B2B não possuem personas de comprador claramente definidas. Como você pode fornecer conteúdo relevante e personalizado sem uma compreensão clara do seu público-alvo? No passado, as empresas esgotavam seus orçamentos de marketing em bancos de dados que podiam agregar o comportamento da Web, transacional e de email em um sistema, a fim de criar segmentos de clientes. As plataformas de MA atuais integram-se perfeitamente ao seu ESP, eliminando a necessidade de um banco de dados de marketing caro. Eles podem trabalhar em tempo real para reunir e gerenciar dados de visitantes on-line, fornecendo aos profissionais de marketing a inteligência necessária para canalizar o conteúdo de email com base em gatilhos comportamentais.
2. Divida seus compradores
De acordo com a Geração de demanda de 2013 da Pardot , “77% dos compradores desejam conteúdo diferente em cada estágio do processo de pesquisa de produto”. Isso significa que, além de ter personas de comprador claramente definidas, você também precisa determinar quais tipos de conteúdo serão beneficiados. em diferentes estágios do ciclo de vendas. Comece dividindo o ciclo de vendas em três níveis e, em seguida, faça um brainstorming de uma lista de preocupações e demandas relevantes para o comprador em cada estágio:
Compradores de primeira linha
Os principais compradores estão nos estágios iniciais do processo de pesquisa. Eles podem nem saber que têm um problema que seu produto ou serviço pode resolver. O conteúdo nesta fase deve ser educado, mas não deve ser específico. Tente infográficos, artigos de blog, folhas de dicas e listas de verificação. Sentindo-se mais ambicioso? Experimente um vídeo informativo que, segundo a pesquisa, aumenta a compreensão de um produto ou serviço em 74% .
Compradores de nível intermediário
De acordo com o Guia de criação de conteúdo da Pardot , os compradores de nível intermediário estão buscando conhecimentos específicos de produtos que vão além do básico. Esta etapa é crucial! Você realmente precisa levar para casa os benefícios de seus produtos e serviços e por que os compradores devem escolher sua empresa em detrimento de qualquer outra pessoa. Experimente estudos de caso, webinars, calculadoras de ROI, relatórios do setor e folhas de dados – tudo o que enfatize como sua empresa pode oferecer o retorno esperado do investimento.
Compradores de nível inferior
Os compradores de nível inferior estão perto da conversão, mas estão procurando esse impulso extra para selar o acordo. Pardot relata que os tomadores de decisão não costumam entrar no ciclo de vendas até esse estágio, por isso é importante fornecer conteúdo que fale com os mais avançados. Mantenha-o curto e contundente com pagers únicos, informações de configuração e suporte e guias do comprador, para citar alguns.
3. Crie uma biblioteca de conteúdo
Depois de mapear qual conteúdo é direcionado a quem, você precisa começar a criar uma biblioteca de conteúdo para “alimentar a fera”. Lembre-se de que qualquer tópico tem vários ângulos, economizando seu tempo no desenvolvimento de novas idéias. Crie um excesso de informações ingeríveis atualizando o mesmo conteúdo de maneiras diferentes. Um artigo de blog simples pode ser transformado em um infográfico, um vídeo do YouTube, um white paper, um SlideShare ou até um e-book. Ao organizar sua biblioteca de conteúdo, tente se concentrar no conteúdo que educa, resolve um problema, inspira ou oferece uma nova perspectiva. Lembre-se de que você não pode agregar valor aos seus compradores se não souber o que eles querem – seja transparente com eles e peça!
4. Crie um calendário de conteúdo
Depois de ter um conteúdo rico em suas mãos, você precisará criar um calendário de conteúdo antes de poder avançar para a distribuição. Esse processo empresta ordem ao processo de criação de conteúdo e permite que você desenvolva temas diários, semanais ou mensais relativos ao conteúdo. Avalie sua biblioteca de conteúdo e determine quando e onde cada peça será publicada. A maioria dos sistemas MA permite agendar lançamentos para que você não precise se preocupar em fazer qualquer trabalho manual.
5. Distribuir
Parabéns, você acabou de criar uma estratégia de criação de leads! Seus compradores estão definidos e seu conteúdo é atraente. Agora é hora de colocar sua plataforma de MA em funcionamento.