Quando se trata de comercializar seus produtos e serviços on-line, você precisa saber como desenvolver um bom relacionamento com seus clientes e entender o que deve fazer em todas as fases de sua jornada.
É importante nutrir o relacionamento cliente-cliente, assim como você faz com outros relacionamentos em sua vida. Isso ajuda o relacionamento a durar muito, uma vida inteira.
De acordo com o Demand Gen Report , 67% dos profissionais de marketing B2B dizem que registram um aumento de pelo menos 10% nas oportunidades de vendas por meio do cultivo de leads, e 15% desses profissionais de marketing descobrem oportunidades de aumentar as vendas em 30% ou mais.
Infelizmente, alguns profissionais de marketing B2B não consideram a nutrição de leads um aspecto importante da aquisição de clientes. De fato, representantes de vendas. ignore 50% dos leads de marketing.
Nutrição eficaz vai além de uma primeira impressão. É um processo que requer envolvimento contínuo com seus leads. Em vez de ir para a venda final logo de cara, por que não ajudar seus leads que precisam de mais convencimento para tomar essa decisão?
É uma abordagem mais inteligente.
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O que é um ciclo de vida do cliente?
São os diferentes estágios pelos quais um cliente em potencial passa no funil de marketing da marca. Como proprietário de uma empresa, espera-se que você construa relacionamentos com os clientes em todas as fases, para que possam confiar, acreditar e permanecer leais à sua marca. [ fonte ]
O primeiro passo para criar atração é permitir que os clientes vejam seu lado bom e por que eles devem comprar seu produto ou serviço.
Se você fizer um bom trabalho, isso será seguido por compras do cliente no que agora pode ser chamado de relacionamento comprometido.
Tem ainda mais. O cliente pode falar por você, indicar outros clientes para você e ajudá-lo a divulgar sua marca.
Examinaremos as etapas envolvidas no ciclo de vida do cliente e como você pode nutrir leads em cada etapa.
O principal objetivo do ciclo de vida do cliente é conhecer os clientes e continuar fortalecendo seu relacionamento ao longo do tempo.
Você move os clientes por várias etapas no funil de marketing. Isso possibilita que eles o conheçam e confiem em você. Você evitará que eles saibam quem são seus embaixadores e profissionais de marketing em algumas etapas.
Etapa 1: atrair e envolver os leads
O principal objetivo durante esta fase é atrair a atenção do cliente e despertar interesse. Existem várias maneiras de fazer isso, incluindo o uso de mídia e publicidade impressa, campanhas estratégicas de RP e, acima de tudo, marketing de conteúdo.
O último é o mais importante de todos. Usando esse método, você pode despertar o interesse de muitas pessoas e, como isso geralmente é direcionado, é mais provável que essas perspectivas sejam compradas de você.
O marketing de conteúdo envolve o uso de conteúdo atraente para mostrar (não contar) aos possíveis clientes quem você é e o que pode oferecer a eles, sem ser agressivo com sua mensagem.
Quando efetivamente executado, o marketing de conteúdo pode gerar mais leads do que a pesquisa paga, ao mesmo custo de US $ 1.000 por mês.
Existem várias maneiras de usar o marketing de conteúdo, desde postagens de blog a mídias sociais, até postagens de visitantes em sites relacionados. Você pode usar imagens (infográficos e memes), vídeos ou até textos escritos para fazer isso, mas precisa ser muito criativo.
A CSI Accounting usou o marketing de conteúdo para impulsionar as consultas. Antes desse período, eles tinham pouco tráfego no site e seus principais indicadores de desempenho não foram definidos, medidos ou analisados.
Para resolver esses problemas, eles aprimoraram o design do site, desenvolveram uma estratégia de inbound marketing e usaram conteúdo de alta qualidade para obter resultados significativos. Isso aumentou o tráfego orgânico em 300% e as conversões na página de destino aumentaram 369%.
Seja informativo e não torne o conteúdo totalmente sobre você ou seu produto. Inspire o leitor / espectador a ver a possibilidade de corrigir seus problemas. Persuadir e interessá-los a aprender mais.
Etapa 2: aumentar e cultivar sua lista de contatos
Este é um passo muito crucial, pois você precisará das informações de contato do cliente para manter contato e continuar conversando com eles. Você pode informá-los sobre o que você tem a oferecer e, com o tempo, eles farão uma compra.
Ao promover o conteúdo on-line, tenha uma frase de chamariz clara para levar seu público-alvo a uma página de destino com informações relevantes, o que os incentivará a preencher o formulário e fornecer seus dados pessoais (principalmente nome e endereço de e-mail).
Não é apenas o suficiente para capturar o endereço de email do seu cliente em potencial, você também precisa nutri-lo com um ótimo conteúdo por email. Nos mundos de Bianca Schemankewitz :
“Você quer ser o que os assinantes da marca realmente sentem. Seus desejos, suas necessidades. Uma marca que eles compartilham com seus amigos, familiares e colegas. Cujos e-mails com os quais eles realmente desejam e se envolvem. ”
Um bom exemplo seria criar uma postagem informativa incentivando o cliente em potencial a ir até sua página de destino ou página inicial para obter mais informações.
Aqui está um bom exemplo de uma postagem no Leadpages em que eles incluíram uma frase de chamariz relevante no artigo para direcionar novos usuários para sua ferramenta.
Você pode não querer usar o formulário típico em sua página. Porque, se for óbvio demais, os visitantes da sua página podem não preenchê-la.
Você pode usar um pop-up que solicite o endereço de e-mail para enviar conteúdo útil regularmente. Depois que eles aceitam sua lista, você ganha a atenção deles e o processo de criação está apenas começando.
Recursos úteis: 10 e-mails automatizados que você pode enviar aos seus novos inscritos
Acompanhe o assinante com vários emails úteis. Lembre-se de que você não está realmente pedindo ao cliente para comprar seu produto no estágio inicial do email.
Prove sua experiência e ganhe confiança dando conselhos acionáveis por e-mail, na forma de e-books, vídeos ou dando acesso ao seu software.
No seu email de boas-vindas, você pode fazer perguntas (opcional) e ouvir seus assinantes de email. Este é o momento de conhecer bem os possíveis clientes. Pergunte o que eles precisam ou procuram nas coisas que você oferece e com o que eles estão lutando.
Seu email de boas-vindas deve ser curto e esclarecedor. Aqui está um exemplo de um email de boas-vindas da AdEspresso:
Obter feedback é um ótimo sinal de que agora você pode passar para a próxima etapa. Depois de alguns conteúdos gratuitos ou de bônus enviados diretamente ao cliente, agora você pode ir direto ao ponto.
Etapa 3: Aceite o processo de avaliação
Durante esta fase do ciclo de vida do cliente, o cliente está avaliando se faz parte da sua marca ou não e é aí que você elimina todas as objeções ou perguntas.
Facilite a compra do seu produto ou serviço, destacando os benefícios e o valor pelo qual o seu produto é conhecido.
Distribuir conteúdo valioso gratuito nesta fase é importante. Pode ser uma pasta de trabalho, arquivo de furto, modelos ou modelos prontos.
Esse conteúdo gratuito ou bônus deve ser seguido por um funil de oferta . Durante esta fase, não ofereça seu produto principal, pois isso seria muito repentino.
Comece oferecendo ofertas de serviços ou produtos de baixo preço que você oferece – também conhecido como tripwire .
Um exemplo é o de um instrutor de fitness. Não entre diretamente e ofereça às pessoas seus serviços de treinamento pessoal. Você pode começar incentivando-os a comprar um e-book barato que você escreveu sobre o assunto.
Quando o cliente em potencial compra esse tripwire, só então você pode ter certeza de que são as pessoas certas e pode prosseguir com as etapas a seguir.
Para que isso aconteça, você precisa garantir que o que você está oferecendo a eles seja benéfico e relacionado ao seu fio de viagem.
O produto deve ser de alta qualidade para que os clientes em potencial saibam que você lhes dará qualidade quando, posteriormente, derem uma chance ao seu produto principal.
Certifique-se de declarar que essa é uma oferta para que as perspectivas não considerem o produto barato e evitem comprá-lo totalmente.
Você não deve apenas enviar um e-mail vendendo seu primeiro produto para sua lista de contatos. Envie pelo menos cinco e-mails ou vídeos de ângulos diferentes, com um período intermediário, o que dará aos clientes em potencial tempo para decidir. Pesquisas mostram que 80% das vendas ocorrem após cinco acompanhamento.
Diga a eles qual é o produto, como os beneficiará, o que eles perdem por não tê-lo. Um email semanal é a melhor abordagem durante esse processo de avaliação.
Mais importante, se você usar a automação de marketing para promover clientes em potencial, deverá gerar 451% mais leads qualificados. [ fonte ]
Etapa 4: converter o lead em um cliente
Um possível cliente que compra o produto tripwire é um bom líder e, como eles viram o que você oferece em termos de qualidade, são bons candidatos à conversão em clientes. É hora de apresentá-los à sua oferta principal.
Você precisa dizer a eles por que eles devem se tornar seus clientes de longo prazo e confiar em seus serviços e / produtos.
Seu foco neste estágio de consideração é converter leads em clientes. O Atlantec Online aumentou os leads qualificados para vendas em 355%, simplificando sua oferta e adicionando um CTA relevante a seus blogs e páginas. Isso inspirou seus leads a se tornarem clientes.
Além disso, você pode até mostrar os vídeos ou fotos dos bastidores da criação do seu produto. Se eles conseguirem ver o trabalho que criou para criar seu produto ou serviço, eles apreciarão mais.
Compartilhar fotos de teaser é igualmente importante, especialmente no Instagram ou Facebook, semelhante a este post da Adidas:
Se você não pode fazer isso, existem maneiras melhores de impulsionar as vendas. Se você é uma loja de comércio eletrônico, por exemplo, diga a seus clientes em potencial como fazer compras em sua loja on-line é mais fácil e acessível do que ir ao supermercado próximo.
Você trará a mercadoria à sua porta? Isso é conveniente e você precisa dizer a eles como isso é bom para eles.
Além de informá-los sobre os benefícios que eles obterão com a compra de você, incentive-os a conversar com você sobre os problemas que enfrentam.
Eles confiarão mais em você e a próxima etapa será super fácil para você.
Etapa 5: apresentar aos clientes o seu produto principal
Você já sabe quais desafios seus clientes em potencial enfrentam e precisa usá-los para fazer vendas. Apresente seu produto principal e diga como ele resolverá os problemas deles.
Tenha um apelo à ação claro, desta vez, incentivando-os a prosseguir e fazer um pedido.
Até agora, seus clientes potenciais confiam em você e estarão dispostos a tentar. Seja muito convincente e claro em suas mensagens que deseja que eles comprem sem ser muito vendedores.
Não parece que você está implorando. Basta apresentar seu produto destacando seus benefícios mais fortes e você conquistaria o cliente.
Ajude o cliente a tomar uma decisão informada – então destaque todos os benefícios, incluindo os menores, porque você nunca sabe qual deles ajudará mais seu cliente.
Mostrar críticas honestas e depoimentos de clientes são provas sociais poderosas que podem aumentar sua receita.
Em uma pesquisa recente da Search Engine Land, 88% dos clientes dizem confiar tanto nas avaliações on-line quanto nas recomendações pessoais e 39% gostam de ler as análises regularmente. De fato, apenas 12% dos pesquisados não consideram nem lêem opiniões.
Veja como o Fugoo promove criativamente o conteúdo de revisão e imagens de estilo de vida de clientes usando o alto-falante em sua página no Facebook.
Ao alavancar avaliações e conteúdo perspicaz, a American Family Insurance aumentou sua visibilidade de SEO de seus agentes, além de promover maior confiança do consumidor no seguro.
Etapa 6: Entregar aos clientes com ótimo atendimento ao cliente
Quando o lead se torna um cliente e decide fazer uma compra, é sua vez de impressionar com um excelente atendimento ao cliente.
Seus clientes esperam mais do que um ótimo produto. Afinal, eles estão comprando principalmente a experiência que o acompanha.
“ 87% dos consumidores querem que as marcas façam mais para proporcionar uma experiência perfeita.” No final, a manutenção de um elemento humano deve ser sua busca quando se trata da experiência do cliente.
É como namorar; Quando uma garota concorda em ser sua namorada, você precisa mostrar a ela que a merece e mantê-la feliz. Da mesma forma, garanta ao cliente que ele tomou a decisão certa.
Ofereça ao cliente serviços e / ou produtos de alta qualidade, da melhor maneira possível. Garanta que suas habilidades de atendimento ao cliente sejam excelentes. Lide com o cliente de maneira amigável e profissional, respondendo a todas as perguntas sobre o produto.
Eduque-os sobre como usá-lo através de tutoriais em vídeo, relatórios, pastas de trabalho e incentive-os a usar o produto adquirido, além de outros recursos gratuitos que você possa estar oferecendo.
Após a venda, mantenha contato com seus clientes, incentivando-os a compartilhar suas experiências para construir um bom relacionamento.
Etapa 7: Encantar os clientes e criar relacionamentos de longo prazo
Essa fase final do ciclo de vida do cliente envolve o desenvolvimento de lealdade e um relacionamento de longo prazo. Apresente-os a produtos e / ou serviços adicionais que você oferece.
Incentive os clientes a transformar o que você oferece em uma parte da vida deles e a continuar comprando com frequência.
Uma maneira de fazer isso é ir além da entrega do produto.
Rackspace é um bom exemplo de uma marca que encanta os clientes. Um funcionário da empresa causou uma ótima impressão em um cliente durante uma chamada de serviço. Enquanto o cliente dizia a alguém no fundo que estava com fome, esse cara da Rackspace o sobrecarregou e pediu uma pizza 30 minutos depois. Foi entregue ao cliente – enquanto eles ainda estavam falando ao telefone. Impressionante!
Tenha maneiras novas e divertidas de manter os clientes envolvidos e interessados em seus negócios. Você pode organizar eventos ao vivo (por exemplo, seminários on-line) e convidá-los ou oferecer produtos gratuitos que agregam valor ao seu produto principal.
Com um bom relacionamento, agora você pode pedir e incentivar seus clientes a indicar outros do seu jeito. Isso será bom para os seus negócios, porque é publicidade gratuita.
Tudo o que você precisa fazer é causar uma boa impressão e manter um bom relacionamento com seus clientes.
Antes que você perceba, eles contarão à família e aos amigos sobre você. Sua base de clientes e vendas crescerão. Você pode até oferecer um desconto para referências.
Conclusão
O ciclo de vida do cliente é uma parte muito importante da nutrição de leads. É um dos funis que realmente funciona. Se executado corretamente, esse funil pode aumentar bastante seus negócios em pouco tempo.