Quero Meu Lead

O que é Geração de Leads e como Começar

como funciona a geração de leads

Como funciona a geração de leads? Como faço para gerar leads?

Essas são perguntas que recebemos o tempo todo.

Mas antes de explorarmos como obter leads em 2020, vamos começar com o básico.

O que é geração de leads?

Em poucas palavras, geração de leads refere-se ao processo de identificação de potenciais clientes para os produtos ou serviços da sua empresa.

Se você é um representante de vendas ou fundador de uma empresa B2B, provavelmente já possui pelo menos alguma experiência na geração de leads.

Mas ao contrário da crença popular, geração de leads não é apenas sobre frio chamando ou enviando um monte de e-mails . É um processo complicado que requer uma gama diversificada de estratégias para ser eficaz.

Neste artigo, mostraremos exatamente o que implica a geração de leads e descreveremos algumas das táticas de geração de leads que você pode implementar em 2020 que irão disparar sua receita.

O que é um lead

Um lead é um cliente em potencial que demonstrou interesse nos serviços ou produtos fornecidos por sua empresa.

Seu interesse é expresso através do compartilhamento de informações de contato, como um email ou um número de telefone.

Por que a geração de leads é importante

A geração de leads é essencial para as equipes de marketing e vendas, pois ajuda a:

Embora a aquisição de leads, por definição, envolva o uso de táticas de entrada e saída para gerar leads, a maioria dos representantes de vendas e profissionais de marketing encontra mais sucesso com as estratégias de entrada.

O que são MQLs e SQLs

MQL – líder qualificado em marketing

SQL – Lead qualificado de vendas

Os MQLs são perspectivas que a equipe de marketing considera promissoras, mas ainda não prontas para compra – elas demonstraram interesse ou iniciaram contato, mas não há dados suficientes para determinar seu nível de interesse.

Esses leads são entregues à equipe de marketing que os envolve e nutre, fornecendo informações relevantes e pontuando os leads com base em suas respostas e ações.

Quando esses leads são considerados potencialmente prontos para compra, eles são entregues à equipe de vendas e se tornam SQLs.

A área SQLs lidera aquela cujo nível de interesse foi determinado e já passou da fase de participação. Eles foram analisados ​​pelas equipes de marketing e vendas e agora estão prontos para a próxima etapa do processo – o impulso das vendas diretas.

Cada lead deve ser analisado pela equipe de vendas e pela equipe de marketing para determinar onde cada lead está na jornada do comprador e como deve ser abordada.

Canais de geração de leads

Nem toda geração de leads é criada da mesma forma. Vamos discutir as diferenças entre os canais de entrada e saída e os canais específicos dentro deles e como eles se comparam!

Outbound VS Inbound Marketing

Existem dois canais principais de geração de leads de marketing:

Se você não está 100% claro sobre a diferença entre entrada e saída, aqui está uma rápida descrição:

Essencialmente, o marketing de saída interrompe o fluxo de trabalho do seu cliente e “exige” sua atenção. Por outro lado, o inbound marketing atrai seu cliente para o seu funil e “ganha” sua atenção.

Agora que descobrimos os principais tipos de leads e identificamos os dois principais canais de geração de leads, estamos quase prontos para pular para as melhores estratégias para gerar leads em 2020 e além.

Mas antes de começarmos, vamos ter uma rápida visão geral de como a geração de leads mudou ao longo do tempo, para que possamos entender melhor a direção da geração de leads atualmente.

Antes e agora

Naquela época, as técnicas de geração de leads eram bastante diretas.

Os profissionais de marketing normalmente fazem uma destas coisas:

Hoje, a paisagem ou geração de leads mudou drasticamente .

O objetivo não é mais atingir seus clientes com o maior número possível de anúncios, mas aumentar sua visibilidade para que eles venham até você.

Então, o que mudou entre então e agora? A onda da internet aconteceu!

Antes de a Internet se tornar facilmente acessível, os consumidores experimentavam uma grande escassez de informações. As informações que eles consumiram dependiam principalmente das grandes empresas de mídia que controlavam a mídia impressa e a transmissão.

Mas quando a internet (e o Google) se tornaram uma coisa , as informações ficaram subitamente abundantes e facilmente acessíveis.

Avanço rápido para 2020, onde os consumidores não apenas têm informações disponíveis na ponta dos dedos, mas são constantemente bombardeados por marcas que tentam comercializá-las.

E isso significa que a pressão está sendo aplicada nos dois extremos: o tempo médio de atenção do consumidor diminuiu e eles também se tornaram mais seletivos em relação ao que prestam atenção.

Pense na última vez que você acessou o Facebook, por exemplo.

Você leu todas as atualizações de status de seus amigos enquanto percorria o feed de notícias? Você prestou atenção em todos os posts patrocinados que viu?

Provavelmente não.

O mesmo se aplica aos consumidores, B2B e B2C. As pessoas estão tão cansadas de serem bombardeadas por anúncios em todos os lugares que viram, que simplesmente as ignoram.

O mesmo se aplica à publicidade impressa.

A maioria dos consumidores diz que vê anúncios impressos “com muita frequência” e aprendeu a ajustá-los automaticamente.

Então, aqui está a linha de fundo:

Os consumidores estão ficando cada vez melhores em excluir o que eles consideram “ruído”.

Tendo isso em mente, o simples uso de técnicas de saída para “alugar” a atenção dos consumidores simplesmente não será mais necessário – você precisará usar técnicas de entrada para “possuir” a atenção de seus consumidores.

Como gerar leads em 2020

A mudança significativa na maneira como os consumidores percebem os anúncios significa que as empresas devem adaptar suas táticas de geração de leads de acordo.

Você precisa estar constantemente testando e implementando novas estratégias para identificar aquelas que funcionam para sua empresa.

Vamos explorar alguns dos aspectos mais importantes nos quais você deve se concentrar abaixo.

Tenha um site

Se você não possui um site, será quase impossível estabelecer uma forte presença on-line e atrair leads direcionados usando fontes de tráfego orgânico.

No entanto, com um site, você pode fornecer informações valiosas ao seu público-alvo por meio de conteúdo envolvente e garantir que seus clientes em potencial sempre tenham um motivo para voltar.

Além disso, um site facilita a personalização da experiência de seus visitantes e garante que eles estejam vendo as informações mais relevantes para eles, dependendo de onde estão na jornada do comprador.

Tornar as informações de contato visíveis e usar um formulário de contato

Ao desenvolver seu site, todas as decisões precisam ser tomadas da perspectiva dos leads que você deseja atrair.

Você deve facilitar a navegação no site, e uma parte importante disso é mostrar suas informações de contato em uma posição de destaque fácil de ver.

Afinal, atrair leads qualificados para o seu site é um processo caro e demorado; portanto, você não pode arriscar perdê-los por causa de algo tão pequeno quanto um formulário de contato mal colocado.

E se você quiser dar um passo adiante, considere a possibilidade de incorporar um chatbot ou funcionalidade de bate-papo ao vivo em seu site para que seus leads possam chegar até você usando um método que seja mais conveniente para eles.

Usar formulários de inscrição

Alguns de seus visitantes não desejam deixar suas informações de contato em seu site, a menos que recebam algo de valor em troca.

É por isso que é essencial ter um formulário de inscrição para capturar leads e ter um incentivo atraente para deixar seu endereço de email.

A oferta exata depende do seu público, mas deve ser algo que eles acharão valioso, como uma avaliação gratuita ou informações úteis e acionáveis ​​que eles possam usar.

Páginas de destino e CTAs

Uma página de destino é um elemento crucial de qualquer estratégia de geração de leads bem-sucedida, porque é o local em que você captura os leads coletando suas informações de contato.

A qualidade da sua página de destino decidirá em grande parte o sucesso de suas campanhas de geração de leads. Portanto, você deve levar o tempo necessário para desenvolvê-lo e ajustá-lo para maximizar sua taxa de conversão.

Suas páginas de destino devem ter uma mensagem simples e clara que chame a atenção, mostre o valor da oferta e obtenha a liderança para agir.

Tente eliminar todas as informações que não são essenciais ou não são relevantes para sua oferta, pois isso servirá apenas como uma distração e diminuirá as chances de sucesso.

Ao desenvolver seus CTAs (chamada para ações), você deve garantir que eles sejam:

Marketing de email

Mesmo que você consiga que um visitante confie em você com o endereço de e-mail dele em troca de uma avaliação gratuita ou um relatório, isso não significa que ele estará automaticamente interessado no seu produto ou até desejará ler seus e-mails.

Portanto, é tão importante criar uma campanha de marketing por email que obriga os leitores a abrir e ler seus emails.

Suas seqüências de email devem fornecer informações relevantes e nutrir clientes em potencial, orientando-os na decisão de comprar seu produto.

Retargeting

Uma maneira de maximizar cada dólar gasto na atração de novos leads é usar campanhas de redirecionamento.

Basicamente, isso significa que você não deve desistir de uma vantagem simplesmente porque ele retornou do seu site durante sua primeira visita.

Afinal, ele demonstrou interesse suficiente para clicar em primeiro lugar; portanto, se você pudesse envolvê-lo novamente com uma mensagem ligeiramente diferente ou uma oferta especial, poderá obter resultados muito melhores.

Blogs

Um blog é parte essencial de uma estratégia abrangente de geração de leads, porque desempenha um papel em muitas abordagens de marketing diferentes.

Se você desenvolver um blog cheio de conteúdo valioso, poderá não apenas obter leads diretos por meio de SEO e outras fontes de tráfego orgânico, mas também posicionar sua empresa como uma autoridade em seu campo, construindo confiança com seu público e facilitando a conversão de leads em clientes.

Além disso, ao criar um conteúdo valioso e atraente que seja relevante para seus clientes em potencial, você desenvolverá com o tempo uma valiosa base de conhecimento que será vinculada por sites relevantes e ajudará você a novos segmentos de seu público.

Referências de Clientes

Não importa quão eficazes sejam suas estratégias de geração de leads, o boca a boca será sempre uma das melhores maneiras de expandir seus negócios.

Se você puder fornecer um excelente serviço para seus clientes de maneira consistente, eles provavelmente o recomendarão a seus amigos e colegas, e esse endosso facilitará muito a tarefa de converter esses leads.

Como as referências são tão valiosas, você deve procurá-las ativamente e deve até incentivá-las para seus clientes atuais, oferecendo bônus de indicação para todas as pessoas que elas puderem trazer para você.

Desafios da geração de leads

Agora que você está atualizado sobre o que é marketing de geração de leads e as melhores maneiras de gerar leads em 2020, vamos dar uma olhada em alguns dos maiores desafios que os profissionais de marketing enfrentam e como superá-los.

O principal da lista é… apresentar uma oferta que chame a atenção de potenciais clientes em potencial.

A questão é a seguinte: não importa o quão carismático são seus representantes de vendas ou o quão incrível é o conhecimento de seus produtos.

Se eles estão promovendo um produto ou solução que não é relevante ou atraente para seus leads, eles têm chance zero de fechar a venda.

Tendo isso em mente, certifique-se de conhecer o seu público-alvo como a palma da sua mão.

Apresentando a oferta certa

Sim, você provavelmente entende os dados demográficos básicos das pessoas que você deseja atingir, incluindo as…

Mas isso não basta.

Você também deve aprofundar seus clientes-alvo e aprender sobre eles:

Em particular, a única área em que você deseja se concentrar são os objetivos de seus clientes.

Muitos profissionais de marketing tendem a supor que as metas de um cliente se sobrepõem às metas de vendas da empresa, mas seu cliente também pode ter uma ou mais metas secundárias que deseja alcançar.

Digamos que a empresa X tenha uma meta de receita de US $ 2.000.000, e o diretor de marketing com quem você está falando seja responsável por gerar 500 leads para atingir essa meta.

Portanto, seu objetivo principal é obter essas pistas – não há dúvida sobre isso.

Mas quando você os conhecer melhor, eles também poderão dizer que estão tendo problemas para justificar seus gastos com marketing para o CFO, o que dificulta o embarque em novas campanhas e iniciativas.

Bingo – você acabou de perceber que o objetivo secundário é encontrar uma maneira de calcular e reportar o ROI de suas campanhas com mais eficiência.

Portanto, trabalhe para conhecer o público-alvo de dentro para fora e use esse conhecimento para criar uma oferta que seja relevante e atraente para eles.

Ter pessoas suficientes para gerar leads

Aqui está o segundo desafio de geração de leads mais comumente encontrado:

Ter pessoas suficientes para gerar leads.

Se você está enfrentando esse problema, a solução é simples:

Pare de gerar leads manualmente e, em vez disso , comece a automatizar o processo.

Aqui estão algumas ferramentas de geração de leads que podem ajudar a aumentar sua produtividade:

Com essas ferramentas, você pode gerar leads mais qualificados e aumentar suas vendas.

Pense bem: se você contar com métodos manuais para gerar leads, o número de leads que você obtém a cada mês é limitado pelo seu número de funcionários.

Supondo que você esteja indo bem no que diz respeito ao fluxo de caixa, uma solução possível é escalar sua equipe e contratar mais representantes de vendas.

Mas quão rápido você pode crescer? Você está limitado por muitos fatores, incluindo o espaço físico do escritório, bem como a velocidade com que seu RH pode contratar e integrar novos membros da equipe.

Medindo o sucesso dos esforços de geração de leads

Finalmente, o terceiro desafio mais comum que os profissionais de marketing enfrentam é medir o sucesso de seus esforços de geração de leads.

Como diz o especialista em gerenciamento Peter Drucker, se você não pode medir, não pode melhorar.

Com a ajuda de métricas de desempenho tangíveis, fica muito mais fácil analisar o progresso de seus esforços de geração de leads, além de tomar decisões informadas sobre as áreas nas quais você deve se concentrar.

Vamos explorar algumas das métricas mais importantes nas quais você deve se concentrar abaixo.

Taxa de cliques (CTR)

A CTR informa como a sua chamada à ação é atraente.

Ele também descreve a eficácia com que você está movendo seus clientes ao longo de seu funil.

A fórmula para medir a CTR é:

CTR = Número total de vendas / Número total de visitantes * 100

Onde quer que você tenha um botão CTA presente, você deve medir sua CTR.
Isso se aplica não apenas a sites e páginas de destino, mas também a anúncios PPC e campanhas de email.

Taxa de conversão

Sua taxa de conversão informa quantos visitantes estão realizando uma ação, como preencher um formulário ou fazer uma compra.
Aqui está a fórmula para medir a taxa de conversão:

Taxa de conversão = número total de vendas / número de visitantes únicos * 100

Para profissionais de marketing B2B, aqui estão as taxas de conversão mais relevantes:

Se você precisa trabalhar para aumentar a taxa de conversão do seu site, consulte este artigo da MixBloom .

Tempo até a conversão

Isso indica quanto tempo leva para transformar um visitante em um lead verificado.

Se você estiver vendendo um produto ou software de última geração mais caro, um possível comprador poderá gastar mais tempo vasculhando seu site antes de se converter em um lead.

Supondo que você tenha um processo complexo de verificação ou qualificação, isso também pode prolongar o tempo de conversão (especificamente do visitante ao lead).

Aqui está a fórmula para o tempo de conversão:

Tempo total gasto por todos os visitantes / número total de leads

Ao acompanhar seu tempo até a conversão, você poderá prever a duração do seu ciclo de vendas com mais precisão.

Isso ajudará a prever o número de leads que você precisa gerar e ter no pipeline todos os meses, para atingir sua meta de receita no final do ano.

Custo por clique (CPC) e custo por milha (CPM)

Se você estiver executando alguma campanha digital (anúncios do Facebook e do Google), também precisará ficar de olho nos custos relevantes.

Se você está pagando por cada clique recebido, esse é o CPC. Se você está pagando por milha (mil impressões), é CPM.

Aqui estão as respectivas fórmulas:

CPC = custo de publicidade / cliques

CPM = Custo / (Impressões / 1000)

Tudo igual, quanto menor o seu CPC e CPM, melhor.

Porém, se uma de suas campanhas gera leads consistentemente que se convertem em clientes com altos CLVs (Customer Lifetime Values), essa é uma história diferente.

Como você obtém mais receita com esses leads, é perfeitamente bom continuar adquirindo-os, mesmo que eles tenham um CPC ou CPM mais alto.

Custo por lead

CPC e CPM à parte, você também deve acompanhar o seu custo por lead.

Esse é o valor médio gasto na aquisição de um lead, com a fórmula:

Dinheiro gasto na captura de leads / número total de leads capturados

Muitos profissionais de marketing simplesmente igualam o valor que gastam na captura, levando a custos variáveis ​​(como o orçamento dos seus anúncios no Facebook), mas também existem outros custos.

Em particular, convém adicionar seus custos únicos (custos gastos na criação de garantias de marketing, como e-books e white papers), bem como custos recorrentes (como custos gastos em plataformas ou ferramentas de marketing).

ROI

Por último, mas não menos importante, temos o ROI, que é basicamente a métrica mais importante que existe.
Veja como você calcula o ROI:

ROI (%) = Retorno (lucro) – Investimento (despesa) / Investimento (despesa) X 100

OU

ROI (%) = Retorno / Investimento Líquido (Despesa) x 100

Todas as campanhas com um ROI positivo são rentáveis ​​para sua empresa e aquelas com um ROI negativo não são lucrativas.

Tendo isso em mente, você deseja ajustar constantemente seus esforços de geração de leads e investir mais tempo e dinheiro nas estratégias com o maior ROI.

Dito isto, observe que algumas estratégias requerem um prazo mais longo para serem implementadas. Como tal, você pode não ver ROI positivo logo de cara.

Tendências de geração de leads em 2020

Embora o conceito de geração de leads já exista há algum tempo, os métodos e estratégias de geração de leads estão constantemente evoluindo e ficando mais avançados.

Não quer ficar para trás?

Dê uma olhada nessas tendências de geração de leads e considere como você pode aplicá-las ao seu negócio:

Chatbots

Aceite de nós: os chatbots são muito úteis.

As plataformas de mídia as utilizam para servir aos leitores notícias diárias.

As lojas de comércio eletrônico as utilizam para fornecer recomendações de produtos para os clientes.

E os profissionais de marketing agora podem usá-los como geradores de leads!

Digamos que você tenha um chatbot no seu site. Este bot pode…

Em termos de possibilidades, o céu é o limite.

Nesse ponto, você deve estar se perguntando:

Por que eu escolheria um chatbot em vez de uma função de chat ao vivo no meu site?

Afinal, em termos de aplicação, são mais ou menos iguais.

Mas a diferença está na execução:

Os chatbots são mais rápidos e podem responder a várias pessoas ao mesmo tempo sem suar a camisa. Eles também são muito mais econômicos .

Algumas empresas também gostam de instalar chatbots em suas páginas do Facebook.

Se um novo lead estiver consultando sua página do Facebook e decidir enviar uma mensagem para você, seu chatbot poderá responder à pergunta e continuar fornecendo mais materiais, direcionando-os para o seu site ou prospectando-os.

Aqui é onde as coisas ficam interessantes:

Digamos que você tenha um lead que se inscreveu para uma avaliação gratuita, mas não se converteu em um usuário pagante.

Seu chatbot do Facebook pode entrar em contato com eles e oferecer uma extensão do teste ou oferecer um código promocional com 10% de desconto.

Claro, você pode enviar um e-mail para seu lead com a mesma oferta, mas considere o seguinte:

As mensagens do Facebook Messenger têm uma taxa de abertura 286% mais alta e uma taxa de cliques 768% mais alta em comparação com os e-mails .

Com números assim, quem não pularia no vagão do chatbot?

Agora, profissionais de marketing e empresários que não são técnicos podem se sentir intimidados com o pensamento de trabalhar com chatbots …

… Mas a verdade é que você não precisa de nenhum conhecimento técnico para criar seus próprios chatbots.

Basta usar essas ferramentas gratuitas para criar um chatbot sem qualquer código. Enquanto você está nisso, confira este estudo de caso de uma empresa de SaaS que usou um chatbot para aumentar sua conversão de leads em 4x.

Marketing de vídeo

As pessoas estão consumindo mais conteúdo de vídeo do que nunca.

E também são ótimas notícias para a sua empresa – o conteúdo em vídeo pode ser incrivelmente eficaz quando você precisa fornecer aos seus clientes uma explicação ou demonstração do seu produto.

É muito mais fácil observar como usar o produto e seus recursos, em vez de ler sobre ele.

Além do mais, os seres humanos são pessoas sociais, portanto, ter uma pessoa real tomando conta do cliente através dos recursos cria confiança e confiança na sua empresa.

Então, como você pode aumentar seus esforços de geração de leads usando o marketing de vídeo?

Adicionando CTAs aos seus vídeos.

Isso direcionará os espectadores de volta à sua página de destino

Gates de e-mail

Isso exige que o usuário insira seu email antes de acessar o vídeo.

Embora isso crie uma barreira para a inserção de seu conteúdo, os espectadores comprometidos não se importarão em enviar seus e-mails.

Maior segmentação e personalização

A segmentação é onde você subdivide seus contatos em grupos com características, interesses e necessidades semelhantes.

É eficaz em todas as áreas de marketing e desempenha um papel crucial em um funil de vendas.

Para uma segmentação eficaz, você precisa ter um conhecimento mais profundo do seguinte:

A composição dos mercados-alvo

Você precisa ter uma compreensão clara do seu mercado-alvo, os nomes das empresas-alvo, bem como os títulos e nomes reais dos tomadores de decisão.

Problemas específicos enfrentados pelo público-alvo

Você precisa conhecer as indústrias do seu público-alvo, os processos de negócios e os problemas específicos de negócios enfrentados nos níveis organizacional e individual.

Com esse conhecimento, é fácil criar conteúdo relevante que chamará sua atenção.

Por outro lado, a personalização também é um elemento essencial na geração de leads.

Para ser eficaz, deve envolver um interesse genuíno no seu público-alvo – você precisa se familiarizar e entender os problemas deles em nível pessoal.

Isso o ajudará a desenvolver histórias de conteúdo que atraiam seu interesse e possam informá-las e educá-las.

A entrega desse conteúdo nas plataformas certas é igualmente importante – você precisa conhecer os canais que seu público está freqüentando e quando é o melhor momento para alcançá-los.

Finalmente, e-mails personalizados são outro aspecto que você deve incorporar. Os emails direcionados a um indivíduo ou grupo específico aumentam as taxas de cliques e as taxas de conversão.

Marketing de influenciadores

As empresas B2C implementaram amplamente o marketing de influenciadores, mas hoje cada vez mais empresas B2B também o incorporam.

Isso ocorre porque o marketing de influenciadores pode ajudar a atingir um grande público de clientes em potencial mais rapidamente do que qualquer outro método.

Afinal, hoje não basta ter um ótimo produto, pois você precisa posicionar sua empresa corretamente e ter acesso às pessoas que estariam interessadas no que você tem a oferecer.

E é aí que o marketing de influenciadores pode ser tão eficaz.

Ele permite que você peça emprestado o grande público de alguém e faça com que ele promova sua marca. Ao divulgar sua mensagem para milhares de seguidores, você pode obter um grande fluxo de leads em questão de horas, desde que você possa desenvolver uma mensagem à qual eles respondem.

Agora, você pode estar pensando que provavelmente não pode pagar os influenciadores da lista A com milhões de seguidores. Mas, embora isso possa ser verdade, você não precisa.

Mesmo que um influenciador tenha apenas alguns milhares de seguidores, você poderá obter resultados incríveis, desde que esse público esteja envolvido e seja relevante para o produto ou serviço que deseja promover.

Uma palavra final sobre geração de leads

Até agora, você provavelmente tem uma compreensão muito melhor do que é geração de leads, como funciona a geração de leads e quais são algumas das melhores técnicas de geração de leads que funcionam em 2020.

Então agora é hora de começar a implementar essas estratégias em sua empresa.

Como iniciante, você pode começar com as etapas básicas, como criar um site, publicar conteúdo relevante, incluindo informações de contato no site e utilizar opt-ins.

Para usuários avançados, as tendências de marketing de geração de leads, como parceria com influenciadores, segmentação e personalização, software de geração de leads, marketing de vídeo e chatbots, são o caminho a seguir em 2020.

Tendo investido em tudo isso, você também precisa ter uma arma secreta que o ajudará a transformar os visitantes em leads com mais eficiência do que nunca.

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