Como uma startup, descobrir um processo de vendas que funcione significa encontrar uma abordagem escalável para um modelo de negócios totalmente novo. Especialmente para startups B2B, isso é desafiador devido ao número de tomadores de decisão envolvidos nas compras e à duração típica dos ciclos de compra.
Seu processo de vendas pode estar precisando de otimização se você tiver um dos seguintes:
- Falta de leads para seus vendedores
- Muitos leads não qualificados
- Baixas taxas de conversão
A otimização do processo de vendas e do funil resulta em mais leads, oportunidades mais qualificadas e mais receita com as vendas.
Se você deseja melhorar seu processo atual ou se é uma jovem startup que procura um lugar para começar, a otimização começa com um plano claramente definido para levar as perspectivas adiante.
Table of Contents
Use ferramentas que economizam tempo e esforço
As ferramentas certas de ativação de vendas podem acelerar seu processo de vendas, tornando as informações do prospect mais acessíveis e facilitando o dimensionamento das operações diárias.
A tecnologia de automação permite que os representantes se comuniquem com muitos clientes em potencial ao mesmo tempo nos diferentes estágios de sua jornada de compra. Essa capacidade de realizar várias tarefas ao mesmo tempo e manter várias conversas aumenta o número de leads que sua equipe pode buscar e, finalmente, os negócios que você pode fechar.
Aqui estão alguns objetivos que as ferramentas de vendas certas ajudarão você a realizar:
- Aprimore o processo de coleta de leads relevantes
- Obtenha informações úteis do cliente potencial antes do contato inicial
- Acompanhe como os clientes potenciais e prontos estão para comprar
- Analise as jornadas dos clientes em potencial através do seu pipeline e identifique tendências
Ferramentas de prospecção
As ferramentas de prospecção são usadas nos estágios iniciais do funil para gerar leads e pesquisar contas-alvo. Se você não tiver certeza sobre quais ferramentas fornecerão os melhores leads e dados para sua empresa, escrevemos recentemente sobre as principais opções de ferramentas de prospecção em nosso blog.
Gerencie seus clientes em potencial e clientes
Indiscutivelmente, o elemento mais essencial da sua pilha de tecnologia de vendas é o uso do software CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar clientes atuais e potenciais.
Independentemente da fase da sua inicialização, o uso de uma plataforma de CRM para acompanhar o progresso dos clientes em potencial e anotar cada interação é crucial para ciclos de vendas B2B longos e envolvidos. Armazenar todas essas informações em um só lugar oferece a todos os usuários uma visão consistente de cada cliente em potencial à medida que se aproximam de uma decisão de compra.
Atualmente, existem muitas ferramentas de CRM iniciantes acessíveis no mercado. Porém, as startups B2B com crescimento em mente devem investir em uma plataforma de qualidade que continue atendendo às suas necessidades à medida que os negócios se expandem.
O Salesforce ainda é o padrão-ouro das plataformas de CRM, permitindo mais oportunidades de integração, personalização e inovação do que qualquer outra plataforma. A implementação e a manutenção da sua instância podem se tornar um trabalho de período integral, mas felizmente existem empresas como o EBQ que fornecem aos administradores certificados pelo Salesforce o gerenciamento em seu nome.
Um ponto importante a ser lembrado ao descobrir as ferramentas mais adequadas para o seu processo de vendas é que a automação não se destina a substituir o aspecto humano das vendas B2B. Ao se conectar com centenas de clientes potenciais de uma só vez, lembre-se de que eles esperam uma pessoa real do outro lado.
Concentre-se nas personas certas
Depois de saber quais ferramentas você terá à sua disposição, o primeiro passo para definir um processo de vendas otimizado é o desenvolvimento de suas personas de comprador. É melhor restringir seu foco a um tipo muito específico de comprador, para que você possa criar mensagens mais precisas e persuasivas.
Algumas das informações específicas que você deseja saber sobre seus compradores ideais:
- Indústria
- Título (s)
- Autoridade de decisão
- Pontos de dor
- Tamanho da empresa
- Despesas
Mesmo para empresas B2B maduras, desenvolver as personas certas é uma prática de tentativa e erro. Mas para startups, acertar suas personas exige uma quantidade considerável de pesquisas e testes.
Gerando leads relevantes
Depois de arredondar os detalhes da sua personalidade de comprador, verifique se o seu banco de dados está direcionado para incluir apenas as contas, contatos e informações mais relevantes. A prospecção manual por meio de plataformas como o LinkedIn ajuda a garantir que os leads que você gera sejam adequados para sua oferta.
Se você decidir pagar por um serviço de geração de leads, escolha uma empresa que entenda sua personalidade e objetivos e trabalhe com você para melhorar a estratégia. Muitas dessas empresas priorizam a quantidade de leads em detrimento da qualidade , mas uma empresa que vale a pena não fará com que você escolha entre as duas.
Alinhamento de vendas e marketing
O marketing é outro canal importante para gerar leads. Todos os esforços de marketing da sua empresa devem ter como objetivo gerar consciência para seus compradores ideais e nutri-los para as etapas de consideração e até de decisão da jornada do comprador B2B .
O segredo para converter mais leads de entrada é alinhar suas equipes de vendas e marketing com a personalidade, as mensagens e as metas do comprador.
Em seu relatório mais recente sobre o estado de vendas , a Salesforce descobriu que 73% das equipes de vendas dizem que o alinhamento entre vendas e marketing é “absolutamente crítico ou muito importante para o processo geral de vendas”.
Esse alinhamento pode ser alcançado através de um sistema bidirecional confiável de comunicação entre as equipes. Uma maneira de ajudar as vendas e o marketing a falarem claramente é usar a automação de marketing para obter leads à medida que eles interagem com sua marca e seu conteúdo.
No EBQ, usamos o Pardot para automação de marketing, que se integra facilmente ao nosso CRM e envia automaticamente novos leads aos nossos representantes depois que eles ultrapassam o limite de pontuação configurado para rotulá-los como qualificados para o marketing.
Qualifique os leads com representantes especializados
A conversão de leads frios e de entrada em clientes em potencial qualificados para vendas é um processo demorado, mas você pode otimizar esse estágio do seu funil de vendas criando uma equipe especializada de representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs).
Em longos ciclos de vendas B2B, os SDRs são usados para economizar um tempo valioso que os vendedores gastariam em prospecção e ligações a frio. Uma equipe de SDR pode ser um dos maiores ativos do seu processo de vendas, considerando:
- Hoje, os vendedores gastam apenas 34% do seu tempo efetivamente vendendo, de acordo com o relatório State of Sales.
- Quarenta por cento dos vendedores dizem que a prospecção é a parte mais desafiadora do processo de vendas.
Como as principais funções de um SDR são qualificar leads e definir compromissos de vendas, eles podem levar o tempo necessário para avançar ainda mais na jornada do comprador. Os SDRs também fazem perguntas de descoberta durante o processo de qualificação, observando que as vendas importantes de informações de prospects podem alavancar mais tarde para resolver os pontos problemáticos certos durante o cultivo.
Essa especialização da sua equipe de vendas pode ser útil mesmo para jovens startups com pequenas equipes de vendas ou cujo CEO seja o único vendedor. No caso da startup de tecnologia financeira LenderClose , um SDR foi o ponto de partida para contratar e desenvolver uma equipe e um processo de vendas prósperos e novíssimos.
À medida que a sua empresa aumenta e as cotas aumentam, os vendedores não podem perder muito tempo com leads não qualificados e geralmente não fazem o número de toques necessários para chamadas e qualificações frias.
Como os SDRs são dedicados a essa fase inicial do ciclo de vendas, eles podem alcançar a cadência de chamadas necessária (pelo menos 3 a 4 toques) para fazer ligações frias e preparar leads para uma conversa de vendas.
Fornecer aos seus funcionários mais compromissos de vendas com leads qualificados é a melhor coisa que você pode fazer para o seu processo de vendas, e adicionar representantes de desenvolvimento de vendas à sua equipe ajuda você a realizá-lo.
Escrevemos o Guia Definitivo para Configuração de Compromisso B2B , gratuito para qualquer pessoa que queira aprender mais sobre configuração de compromisso e como ele pode ajudar a maximizar as oportunidades de vendas.
Valide seu mercado
Não pode ser exagerado que determinar a sua persona ideal para o comprador precise de pesquisa e algumas vezes algumas iterações, especialmente para uma startup com uma persona B2B complexa e específica. Ao trabalhar com centenas de clientes em todos os setores, descobrimos que o alcance da SDR é um método viável para validar os mercados que você pretende buscar.
Um dos principais benefícios do uso de SDRs nos estágios iniciais do ciclo de compra é a riqueza de informações de clientes em potencial coletadas que revelam tendências e insights sobre as pessoas que você está alvejando e como elas respondem às suas mensagens.
Se você achar que um número inaceitável de leads frios e de entrada em seu banco de dados geralmente não está interessado ou não precisa da sua oferta, pode ser necessário refinar a persona do comprador.
E se houver desalinhamento entre o que o marketing ou os SDRs se comunicam com os leads e o que os leads esperam ou ressoam, reserve um tempo para revisar as mensagens que você está usando durante seus esforços.
É vital que as startups B2B testem sua oferta no mercado antes de tentarem escalar. Certifique-se de dizer as coisas certas para as pessoas certas, para poder capturar todas as oportunidades à medida que cresce.
Processo de qualificação de leads
Todos os seus processos de vendas devem ser bem definidos e repetíveis, incluindo os processos diários que seus representantes de desenvolvimento de vendas são treinados para executar.
É fundamental definir um processo de qualificação de lead adequado, pois determina se os clientes potenciais estão interessados e precisam de sua oferta.
Quando você define explicitamente as etapas para qualificação de leads, é mais provável que seus SDRs dominem suas funções e tenham desempenho mais eficiente.
É igualmente importante estabelecer um ciclo de feedback entre a equipe de vendas, para que gerentes, responsáveis pelo fechamento e SDRs possam trabalhar juntos para melhorar os processos diários. Voltando ao valor do alinhamento entre suas equipes, os DSE e os vendedores devem ter uma visão consistente dos leads à medida que progridem em direção à qualificação para vendas.
Deixe o antiquado sistema de classificação frio versus quente no passado e introduza um sistema personalizado de classificação de leads alinhado com seus objetivos e com a maneira como seus compradores compram, para que você possa manter todos os seus representantes na mesma página.
Um sistema de classificação de leads mais incremental permite que SDRs e vendedores determinem exatamente onde estão os leads nos ciclos de vendas, seu nível de interesse e quais serão os próximos passos. Aqui está um exemplo de um sistema de classificação personalizado, o sistema EBRating que usamos no EBQ.
Conclusão
Sua receita exata para otimizar seu processo de vendas e funil variará dependendo do que você está vendendo e para quem está vendendo, mas os principais ingredientes são os mesmos para a maioria das startups B2B:
- Procedimentos bem definidos para gerar e qualificar leads
- Um conjunto prático de aplicativos para acelerar e escalar tarefas de vendas
- Descrições detalhadas de suas personas ideais de comprador verificadas através de validação de mercado
- Uma equipe de vendas especializada com SDRs e closers, para que cada representante possa trabalhar com eficiência e competência
- Alinhamento entre suas equipes de marketing, SDR e vendas para fornecer uma experiência perfeita para os clientes em potencial
Levando em consideração todos esses ingredientes, a otimização de seus processos de vendas pode ser alcançada com uma compreensão completa de quem são seus compradores e qual o valor que você pode fornecer para eles. Encontrar o processo de vendas que funciona melhor para o seu negócio ajudará você a aproveitar ao máximo todas as oportunidades que entram no seu funil.
