O inbound marketing não acaba quando um visitante clica em um link e preenche um formulário. Na verdade, esse é apenas o começo. Se você não implementou a nutrição de leads no seu pinbound plan, pode estar perdendo o envolvimento com 96% dos visitantes do site que ainda não estão prontos para comprar.

Vamos buscar taxas de conversão mais altas e maior engajamento arregaçando as mangas, adicionando alguns fluxos de trabalho incríveis de nutrição de leads e estabelecendo uma real conexão por email.

Etapa 1: Tenha uma Profunda Compreensão do seu Ciclo de Vendas

Você pode facilmente implantar um fluxo de trabalho para a nutrição de leads por mensagem cada conversão. No entanto, para que o desenvovlimento do seu lead seja eficaz, você precisa entender onde eles estão no seu ciclo de vendas, ou na jornada do comprador, e quais pontos de interesse eles expressaram. Isso define o cenário para determinar o que o seu fluxo de trabalho de comunicação oferecerá. Lembre-se de que seus leads normalmente se enquadram nos seguintes grupos:

  • Atrair
  • Converter
  • Fechar
  • Impressionar

Cada parte do ciclo oferece uma oportunidade de fornecer conteúdo útil que continua a envolver e mover seus leads para se tornarem clientes. Para entender melhor o ciclo de vendas da sua empresa, você precisa saber como seus leads pensam e então poder oferecer o conteúdo certo na hora certa no processo de compra. (Saiba mais sobre as maioria dos gargalos comuns na jornada do comprador e que você pode fazer sobre eles aqui. )

Etapa 2: Determine qual Persona você está Buscando Atingir

Ah, personas de compradores. A base do inbound marketing.

Antes de criar um único email ou sua próxima oferta de conteúdo, você deve saber qual público-alvo específico está sendo direcionado. Uma mãe chamada Ivone não deve receber os e-mails direcionados irmão caçula chamado Joãozinho por exemplo. Simplesmente não funciona dessa maneira no inbound marketing.

Os visitantes e leads do seu site esperam mais. O entendimento verdadeiro de suas personalidades ajudará você a nutrir melhor o seu lead a partir dos textos de assunto de e-mail, conteúdos da página de destino, títulos de e-books e muito mais, para que seu conteúdo realmente impacte as pessoas certas. Lembre-se: que você não deve fazer suposições sobre suas personas. O conteúdo da sua nutrição de leads – e o conteúdo produzido como um todo – deve ser elaborado com base em pesquisas e fatos conhecidos.

Etapa 3: Defina Metas para suas Campanhas

Se o seu objetivo de configurar uma campanha de criação de leads for mais leads, tente ser um pouco mais específico. Se você fez um curso de liderança, pode ter ouvido falar dos objetivos da SMART: específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunos. Isso também se aplica ao inbound marketing.

Ter metas específicas vinculadas ao seu processo de vendas e personas direcionadas ajudará a criar conteúdo alinhado com essas metas e aprimora os relatórios sobre o desempenho da campanha de criação de leads.

Experimente esta fórmula para criar metas mais direcionadas para sua campanha de promoção de leads:

“Aumentar o número de ____ convertidos em ____ por ___ por cento ao longo de ___ meses.”

Aqui estão algumas idéias que você pode usar para criar seus próprios objetivos SMART para a criação de leads:

  • Aumentar o número de leads movidos do estágio de conscientização para o estágio de consideração em 10% mês a mês
  • Aumentar o número de MQLs convertidos em SQLs em 20% nos próximos três meses
  • Volte a envolver 50% dos leads que desistiram no caminho ou não foram qualificados este ano

Etapa 4: Mapeie seu Conteúdo

Mapear seu conteúdo envolve:

  • Encontrar caminhos lógicos que seus leads percorrem na jornada do comprador desde o primeiro toque até a compra
  • Determinar quais partes do conteúdo moverão a liderança no processo de vendas, respondendo a perguntas e objeções comuns
  • Fazer um inventário do conteúdo que você precisa criar para preencher as lacunas
  • Ajustar seu conteúdo para uma persona específica do comprador

(Se você precisar de ajuda para mapear seu conteúdo, aqui está um modelo .)

Etapa 5: Escreva Mensagens de Nutrição de Leads Usando as Práticas Recomendadas

Enquanto você mapeia o conteúdo da persona que você está segmentando, verifique se você gosta de se comunicar. Eles preferem e-mails, telefonemas ou mensagens de texto?

Geralmente, os profissionais de marketing usam campanhas de email para direcionar seus fluxos de trabalho de criação de leads. Uma campanha de e-mail não pretende bombardear sua liderança com toneladas e toneladas de e-mails, para que ela se lembre de você. Em vez disso, seja intencional. Considere sua mensagem e objetivos e decida a partir daí quantas mensagens você precisa entregar para obter todas as informações relevantes para o seu lead. Recomendamos que você não use mais de oito emails. Considere estas práticas recomendadas para sua campanha de email.

Etapa 6: Crie seu Fluxo de Trabalho de Nutrição de Leads

Determine que ação acionará sua automação de criação de leads para iniciar. Talvez você queira registrar todos os MQLs da mãe Ivone a partir de uma lista. Talvez você queira inscrever todas as pessoas que baixam um conteúdo específico. Talvez você queira inscrever leads que visitaram sua página de preços várias vezes no mês passado.

Depois de definir esse evento de gatilho, você estará pronto para criar a parte de automação real do seu fluxo de comunicação. Se você estiver usando uma ferramenta como HubSpot ou Marketo, isso é bastante fácil.

Uma vez criada sua lista ou formulário para acionar o fluxo de trabalho, escreva seus e-mails e salve-os para automação.

A partir daí, você pode acessar sua ferramenta de automação para configurar as regras. Você pode adicionar lógica para atrasos entre mensagens, atualizar propriedades de contato com base no engajamento, pular emails com base no comportamento de seus contatos e muito mais. Para um tutorial mais detalhado, faça o download do The Ultimate Guide to Email Marketing Automation & HubSpot Workflows .

Etapa 7: Testar a Campanha antes do Lançamento

Nunca é demais ter um segundo, terceiro ou quarto par de olhos ao enviar uma campanha para seus clientes.

Verifique todos os links e CTAs, tokens de personalização, ortografia e gramática. Siga o fluxo da sua comunicação para garantir que sua mensagem seja clara de uma etapa para a outra.

Dependendo do sistema usado para criar suas campanhas de criação de leads, você pode registrar um contato de teste para ver como sua lógica é executada ou enviar e-mails de teste para ver como eles aparecem em diferentes plataformas de e-mail.

Etapa 8: Ative o Fluxo de Trabalho e Comece a Coletar Dados

Foi lançado! Agora é pra valer. Você está coletando dados, dos quais realmente gostamos.

Etapa 9: analisar os resultados e ajustar os emails de acordo

Como está sua campanha? Está atingindo os objetivos que definimos na Etapa 3? Vamos analisar os dados:

  • Taxa de cliques (pelo menos 5%)
  • Taxa de conversão para cada página de destino
  • Taxa de cancelamento de inscrição (menos de 1%)
  • Metas atingidas

A partir daqui, você pode ajustar sua campanha, se necessário. Os ajustes comuns são:

  • Linha de assunto
  • Corpo do email
  • Oferta
  • Frequência
  • Proposta de valor

Lembre-se: é importante ver a nutrição de leads como mais do que apenas o que seu site fornece. O primeiro download é um convite para uma conversa sobre como você pode ser a solução para o desafio do lead. Cabe a você criar alguns fluxos de trabalho que impressionem para provar isso.