Se um lead é passado da equipe de marketing para você (vendas), isso não significa que o lead esteja pronto para vendas. E se um vendedor assume isso, um esforço significativo pode ser desperdiçado na promoção de leads que não tinham chance de ir a lugar algum.

Portanto, vem o dever de um gerente de vendas para garantir que todos os leads transferidos para a equipe de vendas estejam qualificados e prontos para vendas.

Então, novamente, para superar esse estímulo inútil, tanto o marketing quanto as vendas devem se alinhar. Isso ajuda a identificar um lead qualificado e a converter em lead pronto para vendas .

A melhor maneira de obter informações sobre sua qualificação de lead é fazer perguntas sobre prospecção de vendas e ouvir atentamente as respostas.

Aqui estão 20 perguntas sólidas para qualificação de leads que podem ajudá-lo a reconhecer quem é um cliente de sucesso em processo e quem está no caminho errado.

Conheça seus Leads

Antes de saber qual problema eles estão focando, faça-lhes estas perguntas:

1. Quem são eles?

2. Em que setor eles estão?

3. Há quanto tempo eles estão neste negócio?

4. Qual é o tamanho da sua organização?

No processo de qualificação de líder, ter conhecimento sobre uma empresa é mais importante. Essas quatro perguntas ajudam você a conhecer o tipo de empresa, o setor em que trabalham e muito mais informações sobre sua organização. Esse processo ajuda você a analisar e medir os padrões da empresa. Portanto, se você estiver em um lugar errado, imediatamente perceberá e economizará mais tempo e dinheiro sem nutrir a perspectiva errada.

Saiba o que eles estão procurando

5. Qual é o problema comercial que você está procurando corrigir?

6. Há quanto tempo você tem esse problema? O que fez você decidir resolver isso agora?

7. Você já tentou resolver esse problema no passado? Se sim, por que essa solução não funcionou?

8. Quais são as conseqüências prováveis ​​se o problema permanecer sem solução?

9. Quais objetivos você pretende alcançar ao resolver essa dor?

Então, depois de saber sobre eles, é hora de conhecer o problema deles. As perspectivas inicialmente não se importam muito com seu produto e ofertas. Você precisa saber quais são seus pontos negativos e demonstrar que você pode fornecer uma solução. Conheça o problema deles em profundidade, para facilitar o diagnóstico do problema. Especialmente, quais são as soluções que eles tentaram no passado para resolver o problema? Isso ajuda você a economizar tempo escolhendo outra maneira.

Conheça o processo de tomada de decisão

10. Como as decisões de compra são tomadas em sua organização para um produto como o nosso?

11. Quem, além de você, está envolvido na tomada de uma decisão por essa compra? Quão importante é tê-los a bordo da decisão?

12. Que preocupações em potencial você acha que elas terão? Qual seria a melhor maneira de lidar com eles?

13. Você se sente à vontade se eu ligar para (Nome do tomador de decisão / influenciador) para ter uma breve conversa para ter uma perspectiva diferente da solução?

O processo de tomada de decisão é uma das perguntas mais negligenciadas na fase de qualificação. A pessoa que está ao telefone pode ser um defensor interno entusiasmado, mas no final do dia, você ainda vende para tomadores de decisão e precisa confirmar que está conversando com os principais jogadores o mais rápido possível. Saber quem são os tomadores de decisão é diferente de saber como uma empresa toma decisões.

Conheça o seu orçamento

14. Quanto você tem no orçamento agora?

15. Quanto você gastou em soluções semelhantes?

16. Quais são as suas expectativas para o investimento na compra de nossa solução?

As perguntas sobre orçamento determinarão se seu possível cliente pode comprar seu produto ou serviço. Você precisará definir um valor de quanto seu possível cliente espera gastar no investimento para atender às necessidades deles. Agora seria um bom momento para convencê-los sobre o ROI típico da sua solução que faz dele um investimento valioso.

Saiba como fechar o negócio

17. Quais são todas as etapas que precisamos tomar para ajudar a fazer esse negócio acontecer?

18. Com base no que discutimos, você acha que nossa solução é adequada para suas necessidades? Por quê?

19. Existe algum obstáculo que possa impedir que esse negócio aconteça?

20. Qual é a melhor data e hora para agendar a nossa próxima reunião?

Faça essas perguntas para saber em detalhes o que seria necessário para transformar o possível cliente em potencial. Além disso, você tem a chance de lidar com qualquer objeção que não tenha sido abordada e reafirmar o interesse do possível cliente em seu produto.

Conclusão

Perguntas sobre qualificação de leads são uma parte crucial do seu processo de vendas. Nas vendas, é muito importante fazer as perguntas certas e ouvir o que o cliente em potencial diz. Ouça e aprenda mais com o cliente em potencial. Somente depois de ter certeza, você pode ajudá-los e eles podem ajudá-lo.