Quero Meu Lead

Guia para Qualificação de Leads: Encontre seus Melhores Leads de Vendas

qualificação de leads para vendas

“Alexa, quantas chamadas de vendas eu agendei hoje e quando elas são agendadas?”

Alexa: Você tem três ligações agendadas para o dia. O primeiro às 11:00, o próximo às 14:00 e o último às 19:00.

“Ok … Alexa, você pode me dizer com quem é a minha ligação às 14:00? “

Alexa: É com o Sr. Jones Watson, da SilverOaks Inc.

“Hmmm… Alexa, o Sr. Jones estará interessado em nosso produto? Qual a probabilidade de ele fazer uma compra?

Alexa: Jones ingressou recentemente na SilverOaks como vice-presidente de vendas e expandiu sua equipe contratando dois novos representantes de vendas externas. Nosso produto pode ajudar sua equipe a melhorar sua produtividade, gerar mais receita e será uma ótima opção. Ele provavelmente fará uma compra.

Ok, agora Alexa não diz isso …

Mas não seria incrível se Alexa realmente fizesse isso?

Você pode economizar muito tempo e recursos se souber quem são os leads que se transformarão em seus clientes. Você pode se concentrar apenas neles e continuar fechando acordo após acordo.

Infelizmente, até que essa parte do processo de vendas seja completamente adquirida pelas máquinas, não é possível!

Por enquanto, você precisa confiar na qualificação de leads .

E esta postagem pode ajudar você a entender o que é a qualificação de leads, por que é importante e qual é o processo de qualificação de leads mais eficaz que o ajudará a identificar os leads que serão mais adequados para seus negócios.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo de filtrar seus leads para identificar aqueles com maior probabilidade de se tornar seu cliente.

Você consegue isso aprendendo sobre seus leads e os principais aspectos de sua empresa – como objetivos, desafios, necessidades etc., com base nos quais você será capaz de se qualificar se eles serão adequados para o seu negócio.

Por que a qualificação de leads é importante?

Eis por que a qualificação de leads é tão importante para o seu processo de vendas.

1. Ajuda a identificar e se concentrar nos melhores leads

Nem todo mundo que se inscreveu no seu produto ou solicitou uma demonstração ou queria mais informações sobre o seu produto se tornará um cliente pagador.

Talvez eles estivessem curiosos para experimentar o seu produto e logo perceberam que não tinham uma necessidade real dele ou talvez estivessem apenas intrigados com uma de suas campanhas de publicidade ou talvez tivessem simplesmente tropeçado no seu site e enviado um formulário sem nenhuma intenção real comprar.

A linha inferior: uma parte de seus leads nunca se tornará seus clientes e você simplesmente não pode desperdiçar seu tempo e recursos com eles.

A qualificação de leads ajudará você a identificar a parte de seus leads com maior probabilidade de comprar seu produto / compra e a priorizá-los de acordo.

Qualifique seus leads e tente colocá-los em um desses três baldes.

Ao segmentar seus leads qualificados nesses buckets, é possível identificar quais deles estão prontos para o fechamento, quem ainda não está lá e quem pode simplesmente ser ignorado.

2. Dá uma melhor compreensão sobre seus leads

A qualificação de leads ajuda você a aprender sobre seus leads – fazendo as perguntas certas, você pode obter informações sobre os negócios deles que você não poderia ter obtido de outro lugar.

Essas informações são muito úteis, principalmente nos estágios finais do processo de vendas, nas quais você pode personalizar seus argumentos de vendas específicos para eles – concentrando-se em como seu produto pode ajudá-los a superar seus principais desafios, alcançar marcos específicos, etc. e direcioná-los para compre seu produto.

3. Fornece uma melhor previsão dos seus objetivos de vendas

Nem todos os leads são iguais. Leads diferentes agregam valor diferente ao seu negócio.

A qualificação do lead pode ajudá-lo a identificar os principais aspectos de uma transação, como, quanto tempo levará para fechar a transação e qual o tamanho da transação, etc., o que ajudará a prever suas metas de vendas com mais precisão.

Como qualificar seus leads efetivamente?

A qualificação de leads tem como objetivo analisar sua lista de leads e identificar aqueles com maior probabilidade de se tornar seus clientes pagantes.

Para fazer isso, você precisa entender seus leads em três níveis diferentes de hierarquia.

  1. Nível organizacional – onde você avalia se a empresa é a mais adequada.
  2. Nível de oportunidade – onde você estabelece se existe uma oportunidade para um acordo.
  3. Nível das partes interessadas – onde você identifica o pessoal principal da tomada de decisões na organização.

Você começa no ‘nível da organização’ e, se o lead atende aos critérios definidos, passa para os níveis subsequentes, qualificação ‘Nível de oportunidade’ e qualificação ‘Nível de partes interessadas’.

Somente quando você entender seus leads em todos esses três níveis, poderá dizer que os qualificou efetivamente.

1. Qualificação em nível organizacional

Objetivo: identificar se a empresa se enquadra no seu perfil ideal de cliente.

Coisas a aprender nesta fase:

É a primeira etapa do seu processo de qualificação, onde você avalia se a empresa do líder é a opção certa para o seu negócio.

Uma ótima maneira de abordar a qualificação em nível organizacional é criar um Perfil de Cliente Ideal e usá-lo como uma lista de verificação de qualificação para identificar se a empresa se encaixa no ICP.

Ao fazer isso, você garante que as empresas que estão em péssimas condições sejam expulsas do portão e não entrem no seu funil de vendas.

Lidere perguntas de qualificação que ajudarão você a entender se o possível cliente se encaixa no seu ICP

  1. Há quanto tempo eles estão operando?
  2. Qual é o tamanho da sua organização?
  3. Qual é o caso de uso que eles estão procurando?
  4. Onde eles estão localizados?
  5. Como o cliente em potencial chegou a conhecer o produto?
  6. Quanto eles arrecadaram?
  7. Qual é o seu valor de mercado?
  8. Qual tem sido a sua taxa de crescimento?
  9. Quem são seus concorrentes?
  10. Quantos clientes eles têm?

2. Qualificação em nível de oportunidade

Objetivo: Identificar se há uma oportunidade para um acordo no futuro próximo.

Coisas a aprender nesta fase:

Depois de identificar que a empresa se encaixa no seu perfil de cliente ideal, você vai mais fundo no seu processo de qualificação de leads para determinar se há uma oportunidade para você fazer uma venda.

É importante garantir que seus leads sejam ‘qualificados’ nesse nível.

Por exemplo, você identificou um lead em particular, cuja empresa se encaixa no seu ICP e isso significa que eles são qualificados no nível da organização; mas acontece que eles acabaram de comprar o produto do seu concorrente e é improvável que experimentem outro produto semelhante em um futuro próximo, mesmo que se beneficiem do seu produto.

É por isso que, nesta fase, você tenta aprender sobre os principais detalhes que determinarão se eles comprarão seu produto.

Como você faz isso?

Ao fazer perguntas relevantes que destacam suas necessidades, os desafios que enfrentam, etc., que ajudarão você a ver se consegue fazer um acordo.

Aspectos-chave no nível da oportunidade

Uma necessidade

Um dos fatores mais importantes para qualquer compra é uma necessidade fundamental do produto.

É simples matemática, realmente:

Necessidade + outros fatores = oferta

Sem necessidade = sem acordo

Quando você qualifica um lead, identificar se ele precisa do seu produto deve ser sua primeira prioridade.

Seu lead encontrará uma Necessidade do seu produto se ele executar pelo menos um dos seguintes procedimentos:

  1. Resolve um ponto de dor
  2. Oferece-lhes um benefício

Nada leva um cliente em potencial a procurar uma solução mais do que um ponto problemático.

É o que está entre eles e seus objetivos e é o que eles esperam resolver implementando sua solução.

Nesta etapa, faça a eles perguntas relevantes que descubram os desafios que seus leads estão enfrentando e as medidas que eles tomaram para resolvê-lo.

Nem sempre é necessário resolver um problema para vender um produto; enquanto um produto que resolve um ponto problemático pode ser considerado um analgésico, alternativamente, seu produto pode ser uma vitamina que melhora seus negócios.

Ao fazer perguntas relevantes sobre os negócios deles, você descobre se há margem para melhorias nos negócios deles, o que pode ser alcançado com a implementação da sua solução.

Perguntas sobre qualificação de leads para identificar se há necessidade do produto 

  1. Eles estão cientes do problema que os impede de alcançar seu objetivo?
  2. Eles acham que esse problema os afetará no próximo trimestre?
  3. Se houver uma solução, eles estarão interessados ​​em implementá-la?
  4. Eles vêem a necessidade de corrigir o problema como uma prioridade?
  5. Qual é o seu maior desafio?
  6. Que objetivos eles estão buscando alcançar ao superar esse desafio?
  7. Qual é a compreensão deles sobre o problema que estão enfrentando?
  8. Qual é o aspecto dos negócios que eles desejam melhorar?
  9. Se eles tiverem a oportunidade de melhorar seus negócios por {proposição de valor}, eles acharão isso atraente?
  10. Quais são os resultados que eles desejam alcançar neste trimestre?
  11. Quais são as métricas que eles verão para medir o sucesso do produto?
  12. Eles implementaram uma solução semelhante para resolver esse problema?
  13. Eles estão procurando melhorar o aspecto dos negócios este ano?
  14. O que é um recurso obrigatório de acordo com eles?
  15. Quais são alguns recursos interessantes que eles gostariam?

B. Orçamento

Um componente-chave de qualquer negócio potencial que precise ser reconhecido no nível da oportunidade. Porque, não importa quão interessada seja a liderança, um acordo pode ser realizado apenas se houver orçamento suficiente.

É por isso que é importante abordar o custo da implementação de sua solução em potencial. Dessa forma, você elimina o risco de o custo do seu produto surgir como uma surpresa de última hora e resultar na sua retirada.

Além disso, é uma oportunidade para você educar a perspectiva sobre o retorno do investimento (ROI) do seu produto e ajudá-lo a tomar uma decisão mais rápida.

Perguntas sobre qualificação de leads para identificar se seus leads têm o orçamento 

  1. Qual é o orçamento deles em uma solução como essa?
  2. Eles reservaram alguma quantia para comprar uma solução para o problema que estão enfrentando?
  3. Eles têm uma política de implementação da solução certa, mesmo que ultrapasse o orçamento?
  4. Eles consideraram o custo de uma solução em potencial ao estruturar o orçamento?
  5. Eles consideram o ROI ao investir em uma solução como a sua?
  6. Eles já gastaram em uma ferramenta como essa antes? Isso está na mesma faixa do seu produto?
  7. Eles reservam uma certa parcela de fundos exclusivamente para investir em novos produtos?
  8. Qual é o processo típico de alocação de orçamento quando se trata de investimentos como esses?
  9. Quando eles planejam finalizar a alocação de orçamento para este investimento?
  10. Eles estariam dispostos a gastar acima do orçamento do seu produto, se isso significasse um ROI significativo?

C. Linha do tempo

Quando se trata de uma decisão de compra de um novo produto, cada empresa pode operar em seu próprio cronograma; alguns deles farão uma compra imediatamente e outros poderão reservá-la para o futuro.

Depende de fatores como prioridade, processo de tomada de decisão etc.

Ter uma ideia clara de quando é mais provável que um lead faça uma compra ajuda a decidir como abordar o negócio:

Eles estão olhando para comprar imediatamente? Dobre e feche o negócio.

Eles adiaram o acordo para mais tarde? Continue nutrindo até que estejam prontos para comprar.

Faça perguntas que ajudarão você a ter uma idéia do processo de tomada de decisão dentro da organização e decidir como deve abordar o negócio.

Perguntas de qualificação de leads para identificar quando o negócio pode ser fechado 

  1. Resolver o ponto de dor é uma prioridade para eles?
  2. Quais são as outras prioridades para o trimestre?
  3. Quanto tempo eles acham que podem ficar sem resolver esse problema?
  4. Se você chegar a um acordo, quanto tempo normalmente leva para assinar o acordo?
  5. Qual é o cronograma usual do processo de compra em sua organização?
  6. Quando eles precisam resolver esse problema?
  7. Eles estão procurando uma solução imediatamente ou para o futuro?
  8. Eles têm um prazo para resolver o problema?
  9. Qual é o processo envolvido na implementação de uma nova solução?
  10. Quando eles querem agendar a próxima reunião?

3. Qualificação em nível de partes interessadas

Objetivo: Identificar o principal pessoal de tomada de decisão que assinará o acordo.

Lista de verificação da qualificação do líder – nível das partes interessadas

Essa é a etapa final do seu processo de qualificação de líder. Nesse estágio, você estabeleceu a empresa de seu líder como uma boa opção e também estabeleceu que há uma boa oportunidade para levar o negócio adiante.

Agora, a pergunta é: onde eles estão no processo de tomada de decisão?

Você está conversando com uma pessoa que tem voz na decisão final? Caso contrário, você pode estar explicando tudo sobre o produto apenas para dizer que eles terão que perguntar a outra pessoa, antes que possam retornar a você.

É por isso que é importante que você se envolva com uma pessoa que tenha influência no processo final de tomada de decisão.

Ao entrar em contato com os leads que você identificou, é provável que eles não sejam a autoridade decisória para assinar um acordo; especialmente quando você está alcançando uma grande empresa.

Nesse caso, você deve garantir que eles tenham algum tipo de influência na decisão, pelo menos.

Caso contrário, use a oportunidade de pedir a eles que o ajudem a se conectar com os principais tomadores de decisão.

Ao fazer as perguntas certas, você poderá mapear a estrutura de tomada de decisão dentro da empresa e, assim, entrar em contato com o principal tomador de decisão.

Nesse cenário, identificar o seu ‘campeão’ é uma ótima maneira de ajudá-lo a concluir o negócio.

Quem é um campeão?

Um campeão é uma pessoa dentro da empresa, que ama o seu produto e fará sua parte para garantir que a venda seja realizada. Normalmente, eles são os mais afetados pelos pontos problemáticos e, portanto, os que mais se beneficiam com a implementação de uma solução.

Ter um campeão é como ter um jogador extra em sua equipe que saiba tudo sobre o território em que você está preparado – é por isso que é crucial identificar a pessoa certa, que é bem respeitada na empresa e cuja opinião importa ao tomar a decisão final.

Questões de qualificação de leads para identificar o pessoal-chave na tomada de decisões 

  1. Qual o papel deles no processo de tomada de decisão?
  2. Quem mais tem a palavra final ao tomar uma decisão de compra?
  3. Que preocupações eles provavelmente terão?
  4. Quem será responsável pela supervisão do produto?
  5. Você deve considerar incluir mais pessoas na reunião?
  6. Eles estão procurando implementar uma solução para sua equipe?
  7. Quem estará usando o produto?
  8. Como sua empresa geralmente toma uma decisão de compra?
  9. Quais são os departamentos envolvidos na decisão?
  10. Com base no que viram, estariam dispostos a recomendar este produto à sua equipe?

Técnicas de qualificação de leads

Aqui estão as 4 estruturas de qualificação de leads mais populares para conseguir isso:

BANT

Antes do desenvolvimento da qualificação de leads, os representantes de vendas buscavam cada lead em seu pipeline de vendas, resultando em muito tempo desperdiçado.

Para resolver isso, a IBM criou a estrutura de qualificação BANT na década de 1960, o que garantiu que os vendedores passassem seu tempo trabalhando apenas com aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes.

Com a estrutura BANT, um representante de vendas faz uma série de perguntas aos leads, focando em seu orçamento, autoridade, necessidade e tempo.

Um lead é considerado viável se atender a pelo menos 3 dos 4 critérios do BANT.

Componentes da BANT:

Nota: Embora o BANT tenha tido êxito no passado, sua implementação da mesma maneira pode não ser eficaz hoje. Você deve implementá-lo de forma a complementar seu processo de vendas moderno.

Aqui está um guia para implementar com sucesso o BANT para as  vendas modernas

CHAMP

A estrutura de qualificação do CHAMP é uma versão restrita do BANT que coloca menos importância no orçamento, concentrando-se nos desafios e em sua estrutura organizacional.

O primeiro passo para se qualificar aqui é descobrir os desafios enfrentados por seu lead e enfrentar e alinhar seu produto como a solução.

O próximo passo é identificar a Autoridade, mapeando a estrutura organizacional da empresa.

O terceiro critério é Dinheiro, que é o equivalente do Orçamento da BANT, em que você determina se o seu lead possui os fundos necessários para fazer uma compra.

Por fim, você tem a Priorização, que permite descobrir onde está o seu produto na lista de prioridades.

Componentes do CHAMP:

MEDDIC

MEDDIC é uma estrutura abrangente de Qualificação de Leads desenvolvida por Dick Dunkel e Jack Napoli nos anos 90; especialmente para empresas focadas em contas corporativas.

Como o custo de implementação de uma solução corporativa é alto, o ciclo de vendas tende a ser longo, envolvendo muitas discussões antes que seus clientes potenciais concordem com uma compra. Portanto, é imperativo que eles sejam altamente qualificados e possam implementar sua solução.

A MEDDIC tem como objetivo identificar esses leads altamente qualificados, obtendo insights sobre seis componentes principais – Metrics, Economic Buyer. Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificando Dor e Campeão.

Componentes do MEDDIC:

Métricas: como sua solução afeta a empresa deles?

Comprador econômico: quem vai financiar a solução?

Critérios de decisão: Quais são seus critérios de tomada de decisão?

Processo de Decisão: Quais são as etapas envolvidas no processo de tomada de decisão?

Identificando a dor: Que ponto de dor o seu produto resolve?

Campeão: Existe um defensor do seu produto dentro da empresa?

Recurso: Fechando mais negócios usando MEDDIC

ANUM

ANUM é uma estrutura de qualificação de leads que pode ser usada no lugar do BANT.

Ao usar o ANUM, o primeiro passo é se você está falando com o tomador de decisão .

Depois de identificar o tomador de decisão, o próximo passo é fazer as perguntas certas e determinar se as necessidades deles estão alinhadas com o seu produto.

O componente “Tempo” do BANT é substituído por Urgency na estrutura ANUM e fornece uma idéia de quando o lead provavelmente implementará sua solução.

Por fim, você precisa identificar se eles têm o dinheiro ; os fundos necessários para implementar sua solução.

Componentes do ANUM:

Leia mais sobre  Como usar o ANUM para fechar mais negócios

Conclusão

A qualificação de leads permite que você identifique quem da sua lista de destinos provavelmente se tornará seus clientes, para que você possa gastar seu tempo e recursos em apenas um punhado de leads, em vez de espalhar seu foco em todos os leads da sua lista.

Embora tradicionalmente, a qualificação de leads envolva muitas perguntas, a tecnologia moderna permite qualificar facilmente um lead se você souber exatamente o que precisa aprender sobre eles. Os três níveis de estágios de qualificação discutidos neste artigo devem ajudá-lo a entender sobre seus leads e qualificá-los efetivamente.

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