Você está começando a aquecer seus leads, agendar demonstrações e realizar reuniões de vendas . Mas como você sabe que um lead vale o esforço ou se o melhor curso de ação é nutri-lo após sua primeira reunião? É aí que entra a qualificação do lead.
Este post é a Parte Cinco de uma nova série Masterclass sobre como construir seu pipeline de vendas . Construir um forte pipeline de vendas é a chave número 1 para o sucesso de vendas. Por isso, criamos este guia passo a passo indispensável para ensinar como construir seu pipeline da maneira certa.
– Jeroen Corthout, co-fundador da Salesflare , um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Nesta quinta parte da série, explicaremos o conceito de qualificação de leads, por que é tão importante para as vendas B2B e como você pode qualificar seus leads da melhor maneira.
Table of Contents
1. O que é qualificação de lead?
A qualificação de lead refere-se ao processo de determinar se um cliente potencial se encaixa no seu perfil de cliente-alvo, tem uma chance de se tornar um cliente e, o mais importante, tem uma chance de ser um cliente de longo prazo bem-sucedido.
2. Por que a qualificação de leads é importante?
Imagine que você execute uma campanha de marketing no Facebook e LinkedIn para gerar leads . Além das campanhas que você executa, você também recebe um fluxo constante de leads orgânicos do seu site. No total, você acaba com uma lista de cerca de 100 pessoas que parecem interessadas no que você está oferecendo.
Como você saberá qual deles pode se transformar em seus clientes de longo prazo?
É claro que você poderia começar analisando o primeiro lead que gerou, mas quando chegar ao último, há um risco alto de perder a oportunidade de se envolver com alguém altamente motivado para usar seu produto naquele momento. ponto no tempo.
Como os dados sugerem , apenas 25% dos leads se qualificam como clientes ideais de uma empresa e 75% dos que nunca se convertem. O mesmo estudo também afirma que cerca de 73% dos leads gerados pelas empresas on-line não estão prontos para vendas e cerca de 50% estão qualificados, mas não estão dispostos a comprar.
Simplificando, ignorar a qualificação do lead levará a:
1. Tempo perdido
Se você não estiver qualificando seus leads antes de agendar suas reuniões de vendas, acabará perdendo muito tempo acompanhando aqueles que não são adequados para sua empresa.
Por exemplo, você pode acabar perseguindo um possível cliente que não tem orçamento para o que está oferecendo. Mesmo se você realizar várias reuniões de vendas com esse lead, nunca poderá fechar o negócio.
2. Perder oportunidades
Alguns de seus melhores leads podem exigir mais esforço e carinho para se converter. Se você está perdendo tempo acompanhando cada lead gerado, vai acabar perdendo oportunidades.
Os leads de ajuste de mercado se perdem quando você espera demais com o acompanhamento ou não os acompanha porque estava tentando converter um lead frio. Se você não souber quem vale o esforço ou quem é seu possível cliente de alto valor, perderá a chance de vender para eles no momento certo.
3. Ofertas de fechamento que não duram
Abordar todos os leads em seu pipeline pode resultar em algumas vendas. Mas é provável que você acabe fechando mais negócios de curto prazo, deixando negócios de longo prazo mais lucrativos em cima da mesa.
Isso geralmente acontece quando você está dando comissão ou definindo metas para o pessoal de vendas. Eles então se concentram no fechamento de negócios que fornecerão apenas valor de curto prazo para o cliente e sua empresa. Em parte, isso pode ser resolvido com a criação de critérios de qualificação claros, para que o pessoal de vendas não se concentre em leads que não se encaixam na sua personalidade ideal.
As desvantagens de não investir tempo e recursos na qualificação de leads são claras. Dito isto, ainda existem 46% das empresas que acham isso desafiador.
Segundo Steven Tulman, cerca de 67% de suas vendas perdidas são causadas por leads não qualificados.
Como você efetivamente qualifica seus leads de maneira que sua abordagem de vendas permaneça otimizada e focada no crescimento do mercado?
3. Metodologias de qualificação de leads para vendas
Enquanto puxa todos os dados possíveis para o seu lead, é um processo que você deve seguir para garantir que você tenha todos os conjuntos de dados corretos para qualificar um lead. Essa é a razão pela qual a IBM criou a estrutura BANT.
Vamos orientá-lo na estrutura, como ela funciona e por que é importante concluir cada etapa aqui.
1. Identificando os meios do seu lead (orçamento)
O primeiro parâmetro no qual você deve qualificar um lead é se ele poderá pagar a solução que você está oferecendo ou não. Chegar a um lead que não tem o orçamento para sua solução, esperando que eles deixem de lado alguns, é um tiro no escuro que pode acabar desperdiçando tempo e esforço.
Algumas perguntas importantes para identificar o orçamento de um lead para sua solução:
- Quanto eles já estão gastando agora no problema que você resolve?
- De quem é esse orçamento (vendas, marketing ou outro)?
- Quanto custaria para eles mesmos criarem uma solução?
- Quanto eles perdem ao ignorar o problema?
- Qual é o ROI que eles esperam ver?
- Qual é o intervalo de orçamento definido para a compra?
- O preço desempenha um grande papel na decisão de compra?
2. Tomada de decisão (autoridade)
Em nosso post anterior , mencionamos como existem em média 6,8 pessoas em cada transação de vendas B2B. É por isso que é importante que você saiba se está falando com a pessoa certa. Caso contrário, sua oportunidade não é tão qualificada – a menos que você consiga entrar em contato com a pessoa certa através da pessoa atual ou através de outras redes.
Algumas perguntas que ajudarão você a identificar se você está falando com a pessoa certa:
- Qual o papel do líder na tomada de decisões?
- Quantas pessoas / departamentos estão envolvidos?
- Quem é o tomador de decisão final?
- Como a empresa / departamento toma uma decisão?
- Que preocupações o tomador de decisão terá?
- Quem será o ponto de contato para implementar ou supervisionar o produto?
- Quando eles querem começar a usar o produto?
- Em quais métricas você deve avaliar o sucesso?
3. Compreendendo as necessidades (necessidade)
O próximo passo é entender as necessidades do seu cliente em potencial. Você deve tentar identificar quais são seus objetivos de negócios, os desafios que enfrentam e, em seguida, oferecer a eles as soluções que você possui.
Afinal, uma reunião de vendas bem-sucedida é quando você consegue entender o cliente em potencial e atender às suas necessidades. Mas, para fazer isso, você precisa de respostas para as perguntas abaixo:
- Como eles ficaram sabendo sobre sua empresa e seu produto?
- Quais são os principais desafios que o líder está enfrentando?
- Quais são os desafios que a empresa está enfrentando?
- Algum dos problemas da empresa é urgente?
- Quais são os objetivos que eles desejam alcançar?
- Como seus objetivos o beneficiam?
- O que os motivou a procurar soluções?
- Quais recursos eles acham que a solução deve ter e por quê?
4. Tempo de medição (Timing)
Seja nos orçamentos, aprovações ou comparações, pode haver vários fatores que influenciam o processo de compra. Para manter seus processos de vendas otimizados, é importante entender o lugar do cliente em potencial na jornada de compra e sua linha do tempo que antecede a compra.
Um cliente em potencial que sabe que precisará da sua solução em três meses é melhor do que aquele que diz que poderá precisar dela em algum dia no futuro. Com base no seu processo de vendas e objetivos de negócios, você deve decidir qual prazo é aceitável para você.
Algumas perguntas que ajudarão você a identificar o período do cliente em potencial:
- Que outros problemas / desafios eles estão enfrentando?
- Qual é a prioridade do problema que você está resolvendo?
- Quando eles planejam resolver o problema que você resolve?
- Eles estão considerando outras soluções?
Agora, para levar seu processo de qualificação de líder um passo além do BANT…
5. Perfil do cliente (etapa bônus!)
Aqui é onde você usa seu público-alvo definido e as personas ideais dos clientes. Compare seus leads com as características listadas na persona para ver se eles correspondem ao seu cliente ideal.
Algumas perguntas importantes para as quais você deve ter respostas:
- Quão bem o lead corresponde à sua persona ideal para o cliente?
- Em que setor eles estão?
- Há quanto tempo a empresa atua?
- Qual é o tamanho da organização em termos de clientes, funcionários e receita?
- Eles estão localizados no seu mercado alvo?
- Qual é o caso de uso ideal do seu produto para eles?
- O que os tornaria um ajuste inadequado para o seu produto? (Sinais que você deveria estar atento)
Você pode estar se perguntando se seus clientes potenciais estão dispostos a responder a todas as perguntas acima. A realidade é que nem todas as perguntas serão respondidas, e é por isso que você precisa agrupá-las de maneira inteligente.
Verifique se suas perguntas não dão a impressão de que você não fez sua pesquisa. Você não quer que sua liderança se sinta negativa em relação a você, nem que ela fique confusa ou sobrecarregada em qualquer estágio do processo de vendas.
4. Fazer a qualificação de leads impulsionar as vendas
A qualificação de lead não segue uma abordagem de tamanho único. Cada empresa tem necessidades diferentes e um mercado diferente para atender, que muda em seu próprio ritmo.
É por isso que o seu processo de qualificação de leads precisa evoluir junto com as necessidades do mercado, bem como com os seus objetivos de negócios. Também ajudará a manter seu pipeline saudável, prever mudanças nas tendências dos consumidores e fazer previsões concretas que podem ser usadas para otimizar os processos de vendas para conversões mais altas.
Lembre-se, sempre se qualifique antes de vender.
