Um terço dos participantes da nossa pesquisa mais recente afirma que> 50% de seus leads qualificados não estão prontos para comprar. Veja como eles nutrem esses leads em direção à conversão.
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A melhor maneira de alimentar os leads muda com o tempo.
Um método que foi altamente eficaz há dois anos pode não funcionar hoje. Algoritmos mudam. As pessoas ficam sobrecarregadas com mensagens e aprendem a ignorar determinados canais.
Portanto, é importante manter-se atualizado sobre quais táticas de nutrição de leads são mais eficazes no momento . Afinal, mesmo os leads qualificados precisam ser nutridos. De fato, mais da metade dos entrevistados da nossa pesquisa mais recente relatam que mais de 40 a 70% de seus leads qualificados ainda não estão prontos para comprar.
Para descobrir quais táticas de nutrição de leads são mais eficazes em 2019, pedimos a 31 profissionais de marketing que compartilhassem os métodos que estão usando atualmente para nutrir e reengajar leads.
Quase dois terços dos nossos entrevistados disseram que a criação de e-mails era a melhor maneira de reengajar leads:
E, embora pareça, a partir desses resultados, que a criação de e-mails é de longe a melhor tática, nossos entrevistados também recomendaram vários métodos que não incluímos em nossa pesquisa.
No total, eles recomendaram seis táticas de nutrição de leads. Esses são os métodos que eles estão usando no momento para alimentar e reengenharia efetivamente os leads.
1. Criação de email
“A maneira mais eficaz de gerar leads é através de e-mails”, diz Jonathan Aufray, da Growth Hackers . “Por quê? Porque as ferramentas de marketing por email são muito econômicas em comparação com a publicidade. Além disso, você pode automatizar completamente suas campanhas de marketing por email. ”
Nossos entrevistados usam uma variedade de ferramentas para enviar e automatizar e-mails de marketing, embora HubSpot , Mailchimp , Infusionsoft , ActiveCampaign e Drip tenham recebido mais votos.
A Aufray também recomenda o envio regular de e-mails alimentados: “Eu recomendo o envio de um e-mail por semana com conteúdo relevante que os leads possam interessar. Não cometa o erro de enviar muitos e-mails; no máximo, envie dois e-mails por semana “.
Quase metade (45,1%) dos nossos entrevistados concorda que um e-mail por semana é o ideal:
Além de avaliar as ferramentas e a frequência corretas para criação de e-mails, nossos entrevistados também compartilharam uma variedade de práticas recomendadas e exemplos de criação de e-mails para executá-las.
* Nota do editor: a melhor maneira de melhorar o desempenho do seu e-mail é acompanhar o desempenho das suas campanhas atuais. Usuários do HubSpot – faça o download deste modelo gratuito e visualize instantaneamente seu engajamento por e-mail, incluindo onde ocorrem picos ou desistências.
Não é um usuário do HubSpot? Sem problemas. Você pode fazer o download de modelos para acompanhar o desempenho do seu email do ActiveCampaign , Campaign Monitor , Google Analytics , Klaviyo , MailChimp , Marketo , SendGrid e Sétimo Sentido também.
Enviar conteúdo relevante
“A chave para a criação de e-mails é fornecer conteúdo super-relevante e super-prático que agregue valor real aos seus leads regularmente”, diz Nathan Reiche, da Content Chemistry .
“Isso mantém sua empresa em mente, mantém a liderança aquecida e oferece uma oportunidade natural de mencionar como seu produto / serviço pode resolver problemas”, diz Reiche.
Lydie Deborne, da Agence Nile , recomenda “enviar conteúdo de leads que os ajude a encontrar soluções e progredir na jornada de compra. O conteúdo que você enviar pode ser um e-book, postagem no blog ou qualquer outro tipo de conteúdo disponível. ”
“O objetivo é fornecer conteúdo apropriado que ajude seus leads – e não apenas tentar vender algo a eles”, diz Deborne.
Combine email e marketing de vídeo
“”Uma das estratégias de nutrição de leads B2B mais eficientes e eficazes para 2019 é uma combinação de marketing de vídeo e e-mail”, diz Richard Owens , da First Five Eight .
“Ao combinar o email e o marketing de vídeo, você pode fornecer conteúdo de vídeo de alta qualidade – usando ferramentas como Wistia e Vidyard – para facilitar a digestão dos leads.”
“Então, você pode integrar-se ao seu software de automação de marketing e CRM para rastrear quanto tempo leva os leads assistindo aos seus vídeos, e você pode usar esses dados para configurar gatilhos que notifiquem suas equipes de vendas sobre os leads mais estimulados”, diz Owens.
Segmente sua lista de e-mails
“A nutrição de leads tem a ver com a construção de relacionamentos, e você não pode construir relacionamentos sem ouvir os outros”, diz Sadi Khan, da RunRepeat .
“Você tem que ser relevante. Isso pode ser alcançado segmentando sua lista de e-mails com base nos interesses dos leads e enviando e-mails personalizados. ”
“Por exemplo, segmentamos nossas listas com base nos produtos ou categorias específicos que os leads estavam navegando quando se inscreveram em nossa lista. Alguém interessado em tênis de corrida receberá e-mails relacionados a tênis de corrida, os corredores receberão mensagens relacionadas a tênis de corrida e assim por diante. ”
“Isso leva a uma melhor taxa de engajamento, mais cliques e mais conversões”, diz Khan.
“Como profissional de marketing, você deve acompanhar como os leads interagem com seus e-mails para entender onde eles estão e adaptar suas mensagens a cada resposta diferente”, diz Teodora Pirciu, da Impressa Solutions .
“Verifique quantos leads abrem seus e-mails. Depois, veja quantos também clicam nos links que você incluiu. Por fim, crie mensagens diferentes para cada segmento de contatos com base em como eles interagem com o seu conteúdo ”, diz Pirciu.
Configurar sequências de email automatizadas
“A melhor estratégia para alimentar leads é enviar e-mails usando uma ferramenta de automação de marketing como a Pardot “, diz Bryan Coles, da RKD . “Isso funciona especialmente bem no espaço SaaS”.
“Com uma boa estratégia de marketing por gotejamento e segmentação demográfica, uma empresa pode usar uma integração personalizada do Pardot para impulsionar os leads na fase de pesquisa e no processo de compra automaticamente”, diz Coles.
Srish Agrawal da A1 Future Technologies concorda: “Os respondedores automáticos continuam a funcionar melhor para nós. O processo começa com alguém digitando seu endereço de e-mail em nosso site para obter um relatório gratuito. Então, temos um autoresponder de 90 dias que os mantém envolvidos com o que temos a oferecer, oferecendo nosso melhor conteúdo. ”
Cass Polzin, da Accelity Marketing , recomenda um processo semelhante:
“Com qualquer nova campanha, criamos um fluxo de trabalho para incluir ofertas relevantes de conteúdo nos clientes em potencial que fazem o download da nova oferta. Isso garante que eles possam continuar consumindo o conteúdo de seu interesse e obterão pontos por visualizar emails e clicar em links. ”
“Além disso, criamos regularmente listas de conteúdo com uma determinada pontuação de lead. Enviamos a esses contatos e-mails personalizados, perguntando o que pensavam sobre a oferta baixada recentemente, oferecendo recomendações para outras leituras e, eventualmente, incentivando uma chamada de demonstração ”, diz Polzin.
Alavancar dados
“Para nós, o e-mail ainda é o canal principal e mais eficaz para alimentar leads”, diz Mor Mester, da Automizy . “Usamos a automação de e-mail com condições para verificar se os leads executaram ou não as ações que gostaríamos.”
“Cerca de dois meses atrás, identificamos que havia um problema com nossa sequência de nutrição. Pensamos que talvez estivéssemos enviando muitos e-mails, por isso decidimos reduzir o número de e-mails que enviamos. ”
“Depois que fizemos a alteração, monitoramos nossos dados e descobrimos que a automação nova, mais curta e mais simples funciona muito melhor na conversão de pessoas em leads qualificados para vendas. A lição: orientado a dados é o nome do jogo e menos é mais ”, diz Mester.
“”Em última análise, os dados são o que nos permite nutrir efetivamente os leads para fechar”, diz Nili Zaharony, da Penguin Strategies .
“As práticas recomendadas para enviar e-mails estão mudando constantemente e os dados eliminam as suposições. Ferramentas como o Sétimo Sentido nos deram visibilidade dos melhores horários para alcançar um determinado banco de dados. Para um cliente, vimos as taxas de abertura de e-mail e o envolvimento aumentarem 25% ”, diz Zaharony.
“Use ferramentas como Hubspot, Active Campaign ou Drift e integre todas elas ao Databox para reunir análises e identificar tendências”, diz Daniel Lynch , da Empathy First Media .
2. Retargeting
“Eu diria que a melhor maneira de criar leads é através de uma combinação de email marketing e redirecionamento em várias plataformas”, diz Patrick Rafferty, do Online Optimism . “Boletins informativos por e-mail e redirecionamento combinados garantem que sua empresa fique com a cabeça no lugar.”
“Mas não basta criar uma campanha de redirecionamento”, diz Oksana Chyketa, da Albacross . “Sua campanha deve ser planejada adequadamente.”
“Por exemplo, você não deve repetir as informações às quais seus leads já foram expostos no seu site. Em vez disso, mude e verifique se está transmitindo o valor do seu produto. Se um lead não ficou impressionado com sua demonstração, um anúncio de redirecionamento seria o lugar perfeito para atraí-lo com uma avaliação gratuita ”, diz Chyketa.
Aneesh Babu, da Backlinkminds, concorda: “O redirecionamento é a maneira mais eficaz de converter leads em clientes, mas obter a conversão requer um funil de vendas perfeito”.
Redirecionamento de mídia social
Jeff Rizzo, do Slumber Yard , diz que “descobrimos que o redirecionamento de mídia social é a maneira mais eficaz de permanecer na frente de nossos leads. Dito isso, a eficácia de nossos anúncios depende de nosso segmento exato de clientes e do site de mídia social. ”
“Por exemplo, quando segmentamos indivíduos com menos de 34 anos, não usaremos o Facebook ou o Twitter. Descobrimos que o Instagram e o YouTube são as plataformas mais atraentes para esse segmento. Além disso, o uso de vídeo nos permite conectar-nos a eles em um nível mais pessoal. ”
“Nossos anúncios de redirecionamento do Instagram, em média, recebem 19% mais cliques do que os mesmos anúncios exibidos no Facebook ou no Twitter”.
“Se tivermos como alvo um público mais maduro com alguns de nossos guias relacionados à saúde, usaremos exclusivamente o Facebook e nenhum outro site social. E não apenas isso, notamos que, ao incluir legendas ocultas em nossos vídeos, obtemos um grande aumento nos cliques – cerca de 25% a mais. ”
“Uma coisa interessante com os dados demográficos mais antigos, no entanto, é que eles exigem nutrição mais consistente para serem entregues. Estamos muito mais dispostos a redirecionar nosso público mais velho do que o mais novo ”, diz Rizzo.
Redirecionamento de exibição
“O redirecionamento de exibição é uma das maneiras mais eficazes de gerar leads”, diz Andy Hoek, da Invalshoek . ” Conectamos o HubSpot ao AdRoll e criamos listas ativas para cada estágio da jornada de compra.”
“Quando os leads começam a percorrer a jornada de compra, eles começam a ver anúncios gráficos relevantes para o estágio em que estão. Por isso, ainda podemos cultivar leads por meio de anúncios gráficos, mesmo que não tenhamos um endereço de e-mail para esse lead. E se tivermos um e-mail, é um bom canal extra para alcançar leads. ”
“Além disso, a exibição aumenta a abertura de e-mails por causa de mais exposição à marca. E ao usar anúncios gráficos para criar leads, eles obtêm menos exposição aos anúncios dos concorrentes porque você está usando mais espaço disponível para anúncios ”, diz Hoek.
3. Personalização
“A melhor maneira de nutrir leads é prestar atenção ao que o cliente deseja e evitar o envio de respostas genéricas e com modelos”, diz Matthew Finke, da BitMoto .
Em outras palavras, suas interações com leads precisam ser personalizadas.
Como Ollie Smith, do ExpertSure , diz: “Quando você personaliza sua interação com um lead, você o nutre”.
Personalização de Email
“O objetivo do cultivo de leads é construir um relacionamento positivo com um cliente, e a maneira mais eficaz de fazer isso é cultivar um relacionamento pessoal com ele”, diz Kraig Martin, da Storage Vault . “Isso significa tornar todas as suas comunicações voltadas para o cliente o mais personalizadas possível.”
“No Storage Vault, recentemente começamos a focar na personalização de email em nosso funil de vendas. Todos os emails que enviamos aos clientes concentram-se em detalhes pessoais. ”
“Quando estamos planejando uma campanha, criamos uma série básica de modelos de e-mail e os personalizamos o máximo possível, adicionando detalhes únicos que sabemos sobre o cliente – como nome ou interesses – para ajudar a criar esse relacionamento tão importante ”.
“Desde a implementação dessa abordagem, vimos nossas taxas de abertura de e-mails aumentarem 46% e um aumento de 30% nos leads confirmados”, diz Martin.
Personalização de Conteúdo
Alexandra Zelenko, da DDI Development , diz que uma ótima maneira de personalizar o conteúdo e as páginas de destino é usar o conteúdo dinâmico. “O conteúdo dinâmico permite exibir versões diferentes de um email, página da web ou página de destino, dependendo de quem o receberá”.
“Então, em vez de instalar e configurar campanhas individuais para cada segmento e tentar direcionar leads para a melhor, você pode criar apenas uma campanha. Isso permite que você economize tempo, acompanhe os resultados com mais facilidade e ofereça uma experiência perfeita e personalizada ”, diz Zelenko.
Personalização de alcance direto
“A maneira mais eficaz de criar leads se resume a duas táticas: cadência de contato e conteúdo dinâmico”, diz Scott Smith, da Launch Leads .
“A cadência de contatos é um sistema estruturado para divulgação de leads que mantém sua marca em primeiro plano. Mantenha uma forte combinação de telefonemas, conteúdo dinâmico e outras formas de divulgação por um período de seis a oito semanas para obter os melhores resultados. ”
“Você quer entrar em contato com frequência suficiente para não ser esquecido, mas não com tanta frequência que pareça arrogante ou desesperado.”
“Conteúdo dinâmico significa evitar o uso de scripts de modelo para divulgação por email e telefone. Inclua informações relevantes sobre seus leads que demonstrem que você os pesquisou e está trabalhando para conquistar seus negócios. ”
“Por exemplo, entrando em contato com ‘Vejo que você lançou recentemente o produto XYZ. Gostaria de dedicar algum tempo para mostrar como nossos serviços podem alavancar ainda mais suas iniciativas para promover o produto XYZ ‘, gerando muito mais interesse do que o alcance não informado ”, diz Smith.
4. Interações Individuais
Obviamente, as interações mais personalizadas com os leads são conversas individuais.
“As pessoas geralmente esquecem a importância de um verdadeiro ponto de contato individual, na verdade, como parte do processo de automação”, diz Jeff Arnett, da Arnett Credentials .
“As empresas devem tentar incluir vários pontos de contato pessoais como parte do processo de criação. Essas interações pessoais devem estar entre processos automáticos e devem fazer parte do funil e não fora dele ”, diz Arnett.
Encontre-se com leads pessoalmente
“Eu recomendo desconectar da tecnologia regularmente para focar no cultivo de relacionamentos humanos, cara a cara”, diz Paige Arnof-Fenn, da Mavens & Moguls .
“Reuniões para café ou almoço podem realizar muito mais do que trocas de e-mail, publicações nas mídias sociais etc., e é uma ótima maneira de conhecer melhor as pessoas.”
“Descobri que construir relacionamentos é o que impulsiona meus negócios, e a tecnologia apóia esses relacionamentos quando eles são solidificados. A tecnologia ajuda a avançar na conversa, mas nunca substituirá as interações humanas que constroem confiança ao longo do tempo ”, afirma Arnof-Fenn.
Conecte-se com leads em redes sociais
Claro, não é sempre prático para se encontrar com clientes potenciais em pessoa, por isso Mindster ‘s Hyfa Ahmad recomenda conectar com pistas sobre sociais:
“A mídia social deve ser sua arma secreta. E não estou falando do LinkedIn; Quero dizer Twitter, Facebook e Instagram. Se você puder se conectar com seus leads lá, poderá adicionar um elemento pessoal ao seu relacionamento que se torna extremamente poderoso durante o processo de vendas. ”
“Configure os Alertas do Google para seus leads mais importantes e suas empresas. Dessa forma, você saberá sobre qualquer grande notícia relacionada a eles que possa dar uma boa desculpa para chegar. ”
“Para os leads realmente importantes, configure lembretes de calendário a cada dois meses para tocar na base. Se você não entrar em contato há dois meses, encontre alguma desculpa – qualquer desculpa – para se conectar. Mesmo que seja porque vocês dois são do mesmo time de futebol e venceram um grande jogo, envie uma mensagem para permanecer na mente deles ”, diz Ahmad.
Deixe a Nutrição para seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs)
“Para nós, a melhor tática de nutrição de leads é deixar a equipe de SDR lidar com isso”, diz AJ Alonzo, da demandDrive .
“Vemos muitas empresas empregando um processo semelhante: o SDR entra em contato com um cliente em potencial, o cliente em potencial não está pronto para comprar, o lead é chutado para o marketing e colocado em uma campanha de gotejamento, e … nada acontece.”
“No mundo de hoje, personalização e relevância ganham negócios. O marketing pode fazer o melhor possível para criar mensagens relevantes, mas não será pessoal como a comunicação individual que um SDR pode oferecer (e isso é proveniente de um profissional de marketing). ”
“Entregar o processo de nutrição à equipe de SDR permite que eles mantenham as mensagens relevantes, pessoais e atualizadas com base nas alterações no perfil on-line do cliente em potencial. Esse processo é muito mais eficaz (pelo menos para nós) para tirar as perspectivas do estágio de criação e entrar no estágio de oportunidades ”, diz Alonzo.
5. Marketing de Conteúdo
“O marketing de conteúdo é a melhor maneira de criar leads hoje em dia”, diz Rajat Chauhan, da Techtic Solutions . “Concentre-se na criação de conteúdo valioso e promova-o nos canais certos, e seu conteúdo se torna um imã de lead que prepara seus negócios.”
Ollie Roddy, da Agência de Marketing de Catalisador, concorda: “Na minha opinião, o conteúdo ainda é essencial. Enviar conteúdo relevante e útil para seus clientes em potencial que realmente os ajuda sem se gabar e se gabar de seus serviços e sucessos é a melhor maneira de nutrir uma liderança. ”
“Você não apenas constrói confiança e uma reputação de qualidade com alguém, mas o conteúdo também é a melhor maneira de provar aos clientes em potencial que você conhece suas coisas.”
“Em uma espécie de cenário de ovos de galinha, na verdade eu uso minhas conversas com clientes em potencial para alimentar minhas idéias de conteúdo, o que por sua vez traz novas perspectivas que, por sua vez, traz mais idéias de conteúdo”.
“Se você não possui um gerente de marketing e desenvolvimento de negócios dedicado, certifique-se de que essas duas funções separadas trabalhem juntas no conteúdo; essa é a maneira número um de usar o conteúdo para aquecer leads ”, diz Roddy.
6. Pesquisas
“Descobrimos que pesquisas combinadas com dados de comportamento do usuário do site (como gravações de sessão) são eficazes para ligações pré-qualificação e personalizar mensagens”, diz Survicate ‘s Anna Rubkiewicz.
“Ainda assim, a chave para o uso de pesquisas para nutrição de leads é garantir que você não esteja lançando seu produto muito cedo na jornada do comprador. Seus leads precisam ser abordados com perguntas relevantes e discretas, e suas ações precisam se relacionar estritamente com as respostas deles. ”
“Para identificar o estágio específico em que seus leads estão, observe as páginas que eles visitam (por exemplo: postagens gerais do blog versus páginas de preços ou recursos do produto), pergunte a eles sobre seus objetivos em uma pesquisa e crie jornadas separadas de nutrição de leads para cada resposta . ”
“Por exemplo, se os leads visitam uma página que compara seu produto / serviço à concorrência e também declaram em uma pesquisa que são opções de navegação no mercado, talvez seja um bom momento para exibir um pop-up convidando-o para um demonstração gratuita do produto “.
“”Respectivamente, se os leads encontraram seu blog por meio de pesquisa orgânica e responderam que eles visitaram sua página ‘para fins educacionais’, você provavelmente encontrou um lead que ainda não está interessado em um produto.””
“Nesse cenário, é melhor convidar esses leads para assinar seu boletim, para que você possa nutri-los com conteúdo que combine propósitos educacionais e de promoção de produtos”.
“Dessa forma, você mostrará aos seus leads que as consultas que eles estavam pesquisando no Google realmente se relacionam com um problema ao qual seu produto é uma resposta”, diz Rubkiewicz.
Não existe uma abordagem única para a nutrição de leads
“Não existe uma técnica que funcione para todos os leads”, diz Roberto Garvin, da Mofluid . “Cada lead é diferente. Cada um tem requisitos diferentes e um orçamento diferente. Cada um avalia de forma diferente usando comportamentos diferentes. ”
“Isso significa que você deve esperar diferentes conjuntos de perguntas a cada vez”, diz Garvin.
Além disso, diferentes leads também podem gastar seu tempo em canais diferentes, e é por isso que Neil Sheth, da Sua marca encontrada , diz que você deve “pensar em omnichannel. Seus clientes precisam ver você nas redes sociais, ouvir seus conselhos no blog da sua marca e receber atualizações por e-mail. ”
“Em essência, você precisa estar em todo lugar.”
