Como nutrir leads

A nutrição de leads é o processo intencional de envolver um grupo-alvo definido, fornecendo informações relevantes em cada estágio da jornada do comprador. Você deseja mover ativamente os clientes em potencial que você criou por meio de seus esforços de marketing e geração de leads, a ponto de se tornarem clientes pagantes. Algumas táticas sobre como alimentar leads são por meio de conteúdo direcionado, nutrição multicanal, toques múltiplos, acompanhamento oportuno e personalização.

À medida que as empresas adotam o inbound marketing como uma maneira de gerar mais leads, fica muito clara a importância de ter uma estratégia eficaz de nutrição de leads. Na maioria dos casos, apenas uma porcentagem relativamente pequena de seus leads de entrada estará pronta para fazer uma compra imediata, deixando mais de 90% de seus leads de entrada em cima da mesa.

A implementação de uma estratégia eficaz de nutrição de leads pode ter um enorme impacto nos resultados da sua estratégia de inbound marketing. Uma pesquisa realizada pela Forrester mostrou que os profissionais de marketing veem um aumento médio de 20% nas oportunidades de vendas de leads aprimorados versus não aprimorados. Além disso, a pesquisa também revela que as empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor (Fonte: Forrester, 2014 ).

Apesar dos benefícios claros do cultivo de leads, um estudo da MarketingSherpa indica que apenas 36% dos profissionais de marketing nutrem ativamente seus leads de vendas (Fonte: 2013 Email Marketing Benchmark Report ). Sem dúvida, isso significa que há uma grande oportunidade para profissionais de marketing experientes como você implementar estratégias eficazes de nutrição de leads e obter uma vantagem sobre a concorrência.

Então você provavelmente está se perguntando…

  • Quais táticas de nutrição de leads funcionam melhor?
  • O que os profissionais de marketing super bem-sucedidos fazem de diferente?
  • Ou como eu começo a nutrir leads?

A nutrição de leads é, obviamente, apenas um componente que é aplicado na execução de uma estratégia de inbound marketing. Se você quiser saber o que os profissionais de inbound marketing super bem-sucedidos estão fazendo de maneira diferente para atrair tráfego, converter leads e fechar clientes, confira este recurso abrangente – um guia épico para criar uma estratégia de inbound marketing .

Agora vamos direto ao ponto: lemos dezenas de relatórios, pesquisamos os dados mais recentes sobre nutrição de leads e compilamos esta lista das sete táticas incrivelmente eficazes de nutrição de leads.

7 Táticas de Nutrição de Leads Surpreendentemente Eficientes

1. Conteúdo direcionado – os leads alimentados com conteúdo direcionado produzem um aumento nas oportunidades de vendas de mais de 20%

Quando se trata de nutrição de leads, um tamanho certamente não serve para todos. Como a pesquisa prova, nutrir estrategicamente seus leads usando conteúdo direcionado pode melhorar significativamente os resultados da sua estratégia de inbound marketing.

O uso de conteúdo direcionado para nutrição de leads pode parecer óbvio, mas é algo com o qual os profissionais de marketing estão lutando. No ano passado, a Forrester Research relatou que 33% dos profissionais de marketing B2B citam “entrega direcionada de conteúdo” (ou seja, entregar o conteúdo certo, para as pessoas certas, na hora certa) como seu maior desafio de nutrição de leads.

Existem alguns pré-requisitos para o uso de conteúdo direcionado para nutrição de leads. Primeiro de tudo, você precisa entender cada uma de suas personas de comprador únicas . Obviamente, você precisará criar uma variedade de conteúdo direcionado, projetado para alimentar cada uma de suas personagens com base em seus interesses, metas, objetivos e gatilhos de marketing. Por fim, você precisa ter uma plataforma de automação de marketing para ajudá-lo a identificar, segmentar e direcionar suas personas de comprador únicas à medida que dimensiona sua estratégia de inbound marketing.

2. Nutrição de leads multicanal – Quatro em cada cinco profissionais de marketing dizem que as taxas de abertura de e-mail não excedem 20%. É hora de pensar além da caixa de entrada.

No passado, a maioria das estratégias de nutrição de leads envolvia a criação de uma simples campanha de gotejamento por e-mail que enviaria e-mails genéricos para uma lista de clientes em potencial. Atualmente, as estratégias de nutrição de leads apenas por email têm alguns problemas inerentes.

Por um lado, quase quatro em cada cinco profissionais de marketing dizem que as taxas de abertura de e-mail não excedem 20% (Fonte: The State of B2B Lead Nurturing Survey, Oracle). Além disso, 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas. A falta de nutrição eficaz de leads é a causa comum desse baixo desempenho (Fonte: MarketingSherpa ).

Hoje, profissionais de marketing como você estão procurando novas táticas e tecnologias de nutrição de leads que vão além dos limites do email. Com a ajuda de poderosas plataformas de automação de marketing, profissionais de marketing experientes agora estão executando estratégias de nutrição de leads multicanal.

A criação eficaz de leads multicanais geralmente envolve uma combinação de automação de marketing, email marketing , mídia social, redirecionamento pago, conteúdo dinâmico do site e alcance direto das vendas. Como existem tantas táticas envolvidas, para executar isso corretamente, você realmente precisa garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam bem alinhadas e trabalhando de forma coesa.

3. Múltiplos toques – os clientes em potencial recebem uma média de 10 toques desde o momento em que entram no topo do funil até se tornar um cliente ganhador fechado

Embora a jornada dos compradores para cada produto e serviço possa ser bem diferente, as pesquisas do Relatório de Gerenciamento de Líderes de Marketing indicam que, em média, os clientes em potencial recebem dez toques de marketing desde o momento em que entram no topo do funil até se tornarem clientes fechados.

Curiosamente, outro estudo de pesquisa da Demand Gen sugere que 49% dos profissionais de marketing incluem menos de cinco retoques em seus programas de nutrição de leads (Fonte: Estudo de Referência de Lead Nurturing de 2015 ). Se você está nessa categoria, talvez seja hora de renovar um pouco os esforços de nutrição de leads.

Como você pode imaginar, as estratégias de nutrição de leads mais bem-sucedidas oferecem conteúdo que ajuda os clientes em potencial a progredir na jornada do comprador, abordando questões e preocupações comuns. Além das táticas de e-mail, considere como você pode usar uma mistura de tipos de conteúdo, como mídias sociais, postagens de blog, white papers, calculadoras interativas ou até mala direta, para alimentar seus clientes potenciais em potencial.

4. Acompanhamento oportuno – As chances de um lead entrar no processo de vendas ou se qualificar são 21 vezes maiores quando contatadas em cinco minutos versus 30 minutos após a conversão de um lead de entrada em seu site

Os benefícios das chamadas de acompanhamento imediato parecem bastante evidentes, mas a maioria das organizações ainda não está agindo muito rapidamente. Um artigo recente da Harvard Business Review destacou os tempos de resposta surpreendentemente lentos da maioria das empresas americanas. Aqui estão alguns parâmetros de referência do estudo que incluíram feedback de mais de 2.240 empresas americanas:

  • O tempo médio de primeira resposta das empresas B2B para seus leads foi de 42 horas
  • Apenas 37% das empresas responderam aos seus leads em uma hora
  • 24% das empresas demoraram mais de 24 horas
  • 23% das empresas nunca responderam

A criação automatizada de leads pode ajudá-lo a alcançar grandes grupos de clientes em potencial, mas um e-mail de acompanhamento oportuno ou uma ligação telefônica ainda costuma ser a melhor maneira de converter leads de entrada em oportunidades de vendas qualificadas. Como vários estudos demonstraram, as chances de converter um lead em uma oportunidade de vendas são exponencialmente maiores quando o lead é contatado imediatamente após a conversão do site.

Quando você faz uma chamada oportuna e bem pesquisada para um lead de entrada, é muito mais eficaz do que qualquer volume de chamada fria. Você sabe exatamente o que os clientes em potencial pesquisam com base em seu comportamento recente de navegação e também possui informações suficientes sobre o cliente em potencial para fazer algumas pesquisas iniciais sobre a organização em que trabalham e seu papel específico na empresa.

5. E-mails personalizados – E-mails personalizados geram até 6 vezes mais receita por e-mail do que e-mails não personalizados

Vários estudos indicam que o marketing por email continua a ser a tática mais eficaz para a nutrição de leads. A pesquisa também mostra consistentemente que os e-mails personalizados tendem a produzir resultados significativamente melhores do que os genéricos. De fato, um estudo recente da Experian indicou que os emails personalizados podem gerar até seis vezes mais receita por email do que as campanhas não personalizadas (Fonte: Estudo de Marketing por Email da Experian ).

Conforme destacado nesta útil postagem no blog , existem várias maneiras de personalizar seus e-mails para melhorar sua estratégia de nutrição de leads. Você pode enviar e-mails acionados quando alguém baixa o seu conteúdo bloqueado, clica em links nos seus e-mails, visita determinadas páginas do seu site ou quando demonstra um alto nível de envolvimento. Quando você combina o poder da personalização de marketing com e-mails acionados por comportamento, pode entregar as mensagens de marketing certas para as pessoas certas, exatamente nos momentos certos.

6. Scoring Chumbo – 68% dos comerciantes bem sucedidos citam pontuação lead com base no conteúdo e engajamento como a tática mais eficaz para melhorar a contribuição das receitas de levar carinho

Como o Estudo de Efetividade de Marketing de Geração de Leads de 2013 revelou, 68% dos profissionais de marketing de sucesso citam a pontuação de leads com base no conteúdo e no engajamento como a tática mais eficaz para melhorar a contribuição da receita do cultivo de leads. Com pesquisas convincentes como essa, você pensaria que todos adotariam a pontuação de leads, mas um estudo recente da MarketingSherpa indica que apenas 21% dos profissionais de marketing B2B estão usando a pontuação de leads.

Para quem é novo no conceito de pontuação de leads, é uma metodologia usada para classificar as perspectivas em relação a uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização. A pontuação de leads pode ser implementada na maioria das plataformas de automação de marketing, atribuindo valores numéricos a determinados comportamentos de navegação no site, eventos de conversão ou mesmo interações nas mídias sociais. A pontuação resultante é usada para determinar quais leads devem ser seguidos diretamente por um representante de vendas ou quais leads precisam ser nutridos mais adiante no funil.

Com base nessa pesquisa, parece que a pontuação de leads é uma tática eficaz de promoção de leads, da qual a maioria dos profissionais de marketing ainda não está se aproveitando.

7. Alinhamento de Vendas e Marketing – 89% das empresas que alinham seus esforços de fomento de vendas e marketing relatam aumentos mensuráveis ​​no número de oportunidades de vendas geradas

De acordo com um estudo da empresa de pesquisa de mercado CSO Insights , quando as vendas e o marketing compartilham a responsabilidade pelo cultivo de leads, as empresas experimentam um aumento significativo nas taxas de conversão. Como o Estudo de otimização de desempenho de vendas de 2014 revelou, 89% das empresas que alinharam os esforços de geração de leads de vendas e marketing relataram aumentos mensuráveis ​​no número de leads que se voltaram para oportunidades como resultado de nutrição contínua (Fonte: Sales Performance Optimization Study ).

Para que as vendas e o marketing contribuam para o desenvolvimento de leads, você precisará identificar quando os clientes em potencial devem fazer a transição entre as equipes à medida que progridem no funil. Ao criar sua estratégia de nutrição de leads, pense em como você pode usar gatilhos, como pontuação de leads, visualizações de página, registro de fluxo de trabalho, eventos de conversão ou contato de vendas, para fazer a transição de leads da automação para a divulgação individual.

As expectativas, responsabilidades e metas compartilhadas para essa colaboração entre vendas e marketing devem ser descritas em um contrato de nível de serviço de vendas e marketing (SLA). A criação de um SLA formal de vendas e marketing ajudará as duas equipes a se responsabilizarem pela conversão de leads e a alimentá-los efetivamente em clientes pagantes.

Em revisão, vamos recapitular rapidamente as sete táticas de nutrição de leads mais eficazes:

1) Conteúdo direcionado – os leads alimentados com conteúdo direcionado produzem um aumento nas oportunidades de vendas de mais de 20%

2) Nutrição de leads multicanal – Quatro em cada cinco profissionais de marketing dizem que as taxas de abertura de e-mail não excedem 20%. É hora de pensar além da caixa de entrada.

3) Múltiplos toques – os clientes em potencial recebem uma média de 10 toques desde o momento em que entram no topo do funil até se tornarem clientes conquistados.

4) Acompanhamento oportuno – As chances de um lead entrar no processo de vendas ou se qualificar são 21 vezes maiores quando contatadas em cinco minutos versus 30 minutos após a conversão de um lead de entrada em seu site.

5) E- mails personalizados – Os e-mails personalizados geram até 6 vezes mais receita por e-mail do que os e-mails não personalizados.

6) Pontuação de Leads – 68% dos profissionais de marketing bem-sucedidos citam a pontuação de leads com base no conteúdo e no engajamento como a tática mais eficaz para melhorar a contribuição da receita do cultivo de leads.

7) Alinhamento de vendas e marketing – 89% das empresas que alinham seus esforços de fomento de vendas e marketing relatam aumentos mensuráveis ​​no número de oportunidades de vendas geradas.