Portanto, você é um profissional de marketing de SaaS que publicou um white paper no site da sua empresa, distribuiu-o através do boletim semanal, promoveu-o nas mídias sociais e observou como os visitantes baixavam o recurso em troca do endereço de email. Parabéns – você conseguiu gerar leads. Mas eles são relevantes para o seu negócio? Você tem um procedimento de qualificação de lead de entrada documentado?
Você deve estar pensando: Qual deve ser uma estratégia adequada para a qualificação do lead de entrada? Como qualificar um lead de vendas?
O inbound marketing é um método eficaz de geração de leads. Quando você gasta tempo criando e promovendo recursos para os consumidores, espera ver um aumento no número de leads. E esse resultado é independente do tamanho e da indústria.
Um estudo da HubSpot revela que as empresas que publicam mais de 16 posts por mês recebem cerca de 3,5 vezes mais tráfego do que as empresas que param de publicar quatro blogs por mês. Além disso, 47% dos clientes em potencial leem pelo menos três a cinco partes do conteúdo publicado por uma empresa antes de iniciar uma conversa com seu representante de vendas.
QUALIFICAÇÃO DE INBOUND LEADS PARA NEGÓCIOS SAAS
Embora táticas consistentes de entrada levem a um aumento na geração de leads, nem todos os leads gerados são iguais. É importante entender como alguns consumidores interagem com seus negócios e produtos. Ter um processo de qualificação de líder e critérios de qualificação de líder em vigor é sobre como criar uma hierarquia que ajuda você a descobrir em que leads se concentrar primeiro.
Existem 2 níveis de qualificação de inbound leads – marketing e vendas.
Conforme definido pelo HubSpot , um MQL (também conhecido como Líder Qualificado de Marketing) fica no ponto crucial de transição entre marketing e vendas. O MQL cria uma métrica que ajuda a entender a qualidade dos leads que você está gerando antes de compartilhar os detalhes com a equipe de vendas.
Sempre haverá uma porcentagem de visitantes navegando pelo site sem necessidade imediata de seu produto. Portanto, como profissional de marketing ou proprietário de uma startup, é imperativo facilitar um processo que o ajude a descobrir os leads mais valiosos; em outras palavras, ajuda a qualificá-los e agregar valor ao processo de vendas.
Descobrimos a necessidade de ter um processo rigoroso de qualificação de marketing devido à natureza de nossos negócios. Temos uma equipe pequena que atende a um amplo segmento de negócios. Para garantir que nossas equipes de vendas dediquem tempo aos leads que nos fornecerão os melhores retornos, precisamos ter alguns critérios de qualificação de lead de entrada adequados para ajudar nossa equipe de vendas a priorizar.
Os leads qualificados de marketing (MQL) são empresas cujas ações no produto e no site indicam um interesse e uma intenção sérios de comprar.
Aqui está um guia passo a passo para a qualificação de inbound leads que usamos na Exotel.
GUIA PASSO A PASSO PARA QUALIFICAÇÃO DE INBOUND LEADS
A) Estude o comportamento dos visitantes do seu site
Como os visitantes se comportam no seu site fala muito sobre os requisitos deles. Aqui estão cinco parâmetros para focar:
– Como eles chegaram ao seu site
Risque as palavras-chave que os visitantes usam ao pesquisar o produto ou serviço que sua empresa oferece. Por exemplo, no caso da Exotel, um cliente em potencial que procura um call center de entrada, URA ou telefonia na nuvem entende o que deseja para seus negócios. As palavras-chave que um cliente usa para pesquisar também se tornam um bom ponto de partida para o engenheiro de vendas.
– Engajamento no site
Quando o visitante chegar ao seu site, identifique as páginas pelas quais ele navega. Por exemplo, vamos analisar dois visitantes do site, A e B.
‘A’ pesquisa no Google por “telefonia em nuvem”, chega ao site da Exotel, passa o tempo na página de carreiras e depois se inscreve em uma conta de avaliação da Exotel.
‘B’ pesquisa no Google por “telefonia em nuvem”, chega ao site da Exotel, passa o tempo nas páginas de recursos, lê 2 estudos de caso e se inscreve para uma conta de teste na página de preços.
Os visitantes A e B chegaram ao Exotel depois de pesquisar a mesma palavra-chave. Mas as ações deles no site informam um pouco mais sobre quais poderiam ser seus interesses em potencial.
O visitante ‘A’ está possivelmente procurando um emprego diferente de ‘B’, que levou um tempo para estudar o produto antes de se inscrever para um teste. Nesse cenário, é melhor nossa equipe de vendas passar mais tempo com o visitante B do que com o visitante A.
Além das páginas visitadas, outro fator que você precisa levar em consideração é o nível de envolvimento. Isso inclui parâmetros como o tempo gasto no site, número de vezes que eles visitam o site, páginas para as quais voltam sempre, etc.
Se você oferecer recursos para download ou recursos em seu site, é vital entender o envolvimento de possíveis clientes também.
Na Exotel , usamos extensivamente o Kissmetrics e o Google Analytics para garantir que podemos capturar as nuances do envolvimento do cliente no site e no produto.
Uso da conta de avaliação
Apenas 20% dos usuários acabam usando a inscrição pós-produto, enquanto 70% dos usuários se inscrevem, mas não fazem nada. Qualquer consumidor sério fará uso da avaliação gratuita para entender o que o produto tem a oferecer e como ele poderá usá-lo se assinar um plano. Quando você vê um cliente em potencial fazendo pleno uso do período de teste que você oferece, é uma grande vantagem.
O envolvimento com o site, os recursos que você ofereceu, apenas ajudará a identificar quais leads devem ter uma classificação mais alta no radar da sua equipe de vendas. Mas existem algumas questões fundamentais, como o poder de compra de um lead, o imediatismo de seus requisitos, a capacidade de tomada de decisão da pessoa que está explorando seu produto etc., que você só pode entender depois de conversar com um cliente.
B) Conversando com um cliente – qualificação de líder de vendas
A qualificação de inbound leads puramente baseada no comportamento do site é praticamente impossível. Ter uma conversa com o consumidor com uma lista de verificação de qualificação de leads sempre ajuda a entender suas necessidades imediatas e também a prever suas necessidades futuras, ajudando você a qualificá-las melhor.
Aqui estão as quatro perguntas que você precisa fazer para converter o cliente em um lead qualificado de vendas:
Essa pessoa é a pessoa certa para tomar decisões na empresa?
Se um líder de equipe, que por acaso é um funcionário de nível júnior, se aproximar de você sem nenhum objetivo claro, é provável que a venda demore muito e precise ser examinada pelas pessoas que podem decidir na organização.
Quão imediata é a sua exigência?
Seu produto resolve um problema que ele procura solucionar imediatamente? Ou é algo que é apenas uma exploração de possibilidades. Por exemplo, se um cliente é incapaz de rastrear as ligações dos clientes e está perdendo negócios por causa disso, o problema que a Exotel soluciona é imediato e implica uma receita. Provavelmente, o cliente desejará chegar a uma decisão e implementar uma solução em breve.
Qual é a capacidade de compra deles?
O preço geralmente é o último obstáculo a atravessar. Torna-se, portanto, essencial avaliar a capacidade de compra com precisão. Existem algumas empresas de SaaS que não se envolvem com empresas que não são financiadas porque entendem onde estão os preços e quem pode pagar. Embora possa parecer uma jogada presunçosa, mostra o entendimento preciso da empresa sobre suas ofertas e a personalidade do comprador.
Por que você deve qualificar seus leads?
O processo de qualificação de vendas pode parecer demorado, mas eis por que é crucial para um negócio de dimensionamento:
1. Esforços de equipe otimizados: quando você sabe quais de seus leads são mais propensos a se converter, você investe os esforços de equipe primeiro. Dessa forma, você não apenas entrega resultados, mas também garante excelente experiência ao consumidor.
2. Compreendendo a psique do cliente: os leads qualificados levarão você a entender melhor seus consumidores. Desde de onde eles vêm até o que eles estão procurando e qual é o comportamento de compra deles, você poderá entender melhor a psique do cliente para futuras campanhas.
3. Cultive as personas dos compradores: Quando você entende a psique do cliente, é automaticamente capaz de criar melhores personas dos compradores para o seu negócio. Você não recebe apenas dados de mercado, mas dados de consumidor em primeira mão que informam exatamente como eles responderão a uma campanha.
Fechando seus leads qualificados (dentro do nosso processo de qualificação de inbound leads)
Um lead que é contatado dentro de cinco minutos após a inscrição tem 100 vezes mais chances de converter do que o lead seguido 90 minutos depois. É por isso que é importante garantir que seu processo de qualificação de leads seja rápido, eficaz e que você possa alcançar os leads viáveis a tempo.
Algumas das melhores abordagens para fechar leads em nossa qualificação de lead inbound incluem:
uma. Acompanhe seus leads com um e-mail que os informa sobre o que você oferece como empresa e os direciona para uma microconversão, o que ajuda a entender suas necessidades imediatas.
b. Concentre-se em direcioná-los para responder ao seu email, solicitar uma demonstração ou entrar em contato com você pelo telefone. Ter uma conversa bidirecional é a melhor maneira de avaliar a prontidão de uma conversão.
c. Use a telefonia em nuvem, integrada ao CRM para se concentrar no acompanhamento imediato dos leads qualificados. Isso ajudará sua equipe de vendas a manter o controle e manter um registro de todas as conversas que tiveram com os consumidores, permitindo que eles alimentem os leads dos clientes.
Uma campanha eficaz de geração de inbound leads é aquela que transforma leads em vendas, consumidores em clientes, sem um ciclo de vendas estendido – é aí que a qualificação do lead entra em cena.
Você acha que as empresas deveriam se concentrar mais em como qualificar um lead?
