A nutrição de lead requer um toque pessoal . Como Josh diz, não se trata de adicionar o nome e o sobrenome repetidamente.
Você atraiu bons leads.
Agora, é necessário manter esses leads felizes e, ao mesmo tempo, empurrá-los suavemente pela jornada do comprador e criar conversões. Quando seu ciclo de vendas é longo (o que acontece na maioria dos casos de B2B), nem sempre é fácil.
Você não pode dar ao luxo de distribuir qualquer coisa aos seus leads e esperar que eles sejam convencidos. Em um ciclo de vendas mais longo, você precisa de mensagens de marketing relevantes que se alinham aos interesses e necessidades de seus leads. É mais sobre conhecer seus leads em tempo real e, consequentemente, nutri-los.
Portanto, a captura de informações de leads, como nome, perfis sociais, dados demográficos e firmográficos, tornou-se tão importante. As marcas estão recorrendo a ferramentas como a LeadFuze para capturar informações que ajudarão na construção da personalidade de um comprador.
Depois de criar a pessoa do comprador (uma réplica semi-ficcional de seu cliente real, descrevendo os possíveis interesses e necessidades), você precisa de campanhas automatizadas de marketing por sequenciais baseadas em comportamento para um processo eficaz de nutrição de leads .
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O que são campanhas de marketing sequenciais?
As campanhas de marketing por sequenciais se referem a uma série de mensagens de marketing que são acionadas por ações comportamentais predefinidas de seus leads. Estes são altamente personalizados e acionam o máximo envolvimento.
Normalmente, uma campanha de sequenciais refere-se a uma série de mensagens de marketing enviadas para uma lista de assinantes.
Uma campanha de sequenciais refere-se a uma série de mensagens de marketing enviadas para uma lista de assinantes.
No entanto, a nutrição de leads requer um esforço mais personalizado. Não se trata de enviar uma série de mensagens de marketing; trata-se de entender se um lead se beneficiará da sua mensagem de marketing e se essa mensagem acionará o engajamento.
As campanhas avançadas de nutrição de leads incluem campanhas automatizadas de sequenciais, mas essas campanhas são acionadas com base no comportamento do lead e na segmentação dinâmica.
Papo rápido:
A segmentação dinâmica refere-se à segmentação de leads com base em seu comportamento.
Um comportamento de lead continua a mudar ao longo do ciclo do comprador. Para entender qual lead está descendo o funil de marketing, você pode atribuir pontuações de leads .
No entanto, você pode ter um cenário em que dois leads exibem pontuações totais semelhantes, mas eles não se envolverão com o mesmo tipo de mensagem de marketing. Para entender a diferença, você precisa observar o caminho de navegação.
Pode ser que um dos dois leads passe a maior parte do tempo navegando na página de preços e nas páginas de recursos. O outro lead pode ter navegado por todas as páginas, levando a uma pontuação total semelhante. Mas é evidente que o primeiro lead está mais perto de se converter do que o último.
As práticas de nutrição de leads exigem muito monitoramento e rastreamento, acompanhados de um gerenciamento eficiente de leads . Cada lead segue um caminho diferente e reage de maneira diferente aos seus esforços de marketing. Portanto, o típico marketing por sequenciais agora evoluiu para marketing de sequenciais baseado em comportamento.
Campanhas sequenciais automatizadas para melhor nutrição e conversões de leads
As campanhas de sequenciais projetadas para nutrição de leads são altamente personalizadas. Os leads são segmentados com base em dados demográficos, firmográficos, comportamento no aplicativo e no site e estágios do ciclo do comprador. Com base nesses fatores (e mais), as campanhas de sequenciais são acionadas automaticamente.
É errado acreditar que as campanhas de sequenciais beneficiam apenas os profissionais de marketing. É igualmente benéfico para a equipe de vendas. Posso dizer isso porque tudo remonta ao conceito “obrigatório” de alinhamento de marketing e vendas, mesmo antes de você começar a pensar em implementar a automação.
Campanhas de marketing por e-mail
É fato que nem todos os leads se envolvem da mesma maneira.
Alguns são bastante ativos, enquanto outros relutam demais em anotar seus e-mails. Seja o que for, as campanhas por email continuam sendo o canal de comunicação mais preferido. Embora os profissionais de marketing estejam adotando o marketing multicanal, os e-mails ainda são o centro das atenções. Portanto, as sequências automatizadas de e-mail são um mandato para nutrir leads.
1. Sequencia de boas-vindas
Quando você se inscreve ou se inscreve em uma plataforma, recebe imediatamente um email de boas-vindas. Consiste no seu primeiro nome (que agora é muito comum em quase todas as campanhas de e-mail), uma breve mensagem de boas-vindas, uma visão geral do tipo de experiência que você terá com a marca e um pequeno marco para começar.
O email será assinado principalmente pelo CEO / fundador ou talvez pela pessoa de marketing. Quem quer que seja, você saberá instantaneamente que é uma pessoa real (evitando pastas de spam ou coisa pior ). Isso ajuda na construção de um vínculo com a marca.
Você continua recebendo e-mails dessa mesma pessoa que cria um relacionamento on-line. Mais tarde, quando essa pessoa realmente ligar para você, você poderá se relacionar instantaneamente.
Abaixo está um e-mail de boas-vindas do Smart Insights que um de meus colegas recebeu.
Se você observar de perto, ele informa instantaneamente como o Smart Insights o ajudará a ‘melhorar seus recursos de marketing digital’.
Para fazer as coisas acontecerem, o Smart Insights oferece uma recomendação personalizada e também uma “alternativa”. Todo mundo quer saber sua classificação competitiva, e é por isso que o CTA verde com as palavras “Veja como você compara” atinge o acorde perfeito.
2. Emails integrados
Os emails de boas-vindas geralmente são seguidos pelos emails de integração.
As sequencias de e-mail integrados foram projetados para ajudá-lo a se familiarizar com a marca e seus vários recursos. Esses e-mails são baseados no rastreamento de comportamento, porque muitas vezes você pode receber e-mails, ajudando-o a pegar o ponto exato em que ficou preso ao usar o produto / serviços. Verifique este e-mail de integração do Dropbox.
Este email também pode ser marcado como um email de reengajamento. Ele tenta induzir os usuários a fazer o download da versão desktop do Dropbox, ao mesmo tempo em que conta os benefícios de fazê-lo. O modelo de design limpo do Dropbox é o meu tipo favorito aqui.
Outro favorito é este email do Canva, uma plataforma de design. Recebi este e-mail enquanto criava cartões de casamento para meu próprio casamento. Procurei continuamente modelos de cartões de casamento e continuei editando alguns deles. E então acordei com este e-mail que acompanhava claramente minhas atividades e me enviou algumas dicas úteis.
Meus amigos dizem que é simplesmente porque era a época do casamento; Eu prefiro ser lógico!
3. Campanhas sequenciais de promoção
Isso é bastante popular. Tenho certeza de que você tem vários e-mails anunciando vários códigos promocionais e ofertas sazonais. Devido ao espírito natalino, tenho certeza de que você já recebeu várias ofertas promocionais de Halloween, sexta-feira negra, Natal e ano novo.
PS: Muitos acham os e-mails promocionais irritantes. Eu odiava quando recebi descontos depois de atualizar para um plano premium de uma ferramenta de criação de página de destino específica. Foi chato. Além disso, os e-mails agrupados com imagens e cores brilhantes prejudicam os olhos.
Dica profissional: verifique se você está enviando seus e-mails promocionais para pessoas que se envolverão com o mesmo. Não faz sentido enviar uma grande oferta de desconto a alguém que já pagou pelo mesmo serviço / produto.
Além disso, e-mails bem projetados, alinhados à proposta da sua marca e a temporada, funcionam bem. Por exemplo, veja este email da Urban Ladder. Oh! Que maneira adorável de contar uma história de Natal. A história é sobre como ‘Grinch’ roubou os móveis de Urban Ladder e o que aconteceu depois.
Este é de longe o melhor e-mail promocional de Natal que recebi. Pode demorar, mas emails como esse fazem você ler toda a história e também verificar as ofertas (que é o principal objetivo deste email). No entanto, observe como eles se conectam com o Espírito do Natal.
Poucas campanhas por sequenciais por e-mail que desencadeiam conversões mais altas
Campanhas educacionais e de conscientização
Esses e-mails são direcionados exclusivamente para educar e criar um reconhecimento da marca depois que um visitante se inscreve ou se inscreve (geralmente criado para envio em massa). No entanto, um certo comportamento de lead é levado em consideração ao segmentar leads para esses e-mails.
Alguns leads podem exigir informações educacionais básicas sobre a marca, enquanto outros podem se envolver com um conteúdo mais restrito. Por exemplo, quando você se inscreve com uma marca, recebe e-mails sobre os aspectos gerais do setor.
Lentamente, à medida que você começa a se engajar, seu conteúdo de e-mail diminui conforme seus interesses. Quanto mais tempo passa e você começa a usar a marca / atualização para uma versão premium, recebe e-mails relacionados ao setor e também se concentra na melhor maneira de usar essa ferramenta / serviços para obter melhores resultados.
Campanhas de reengajamento
Você deve ter alguns leads que antes eram muito ativos, mas de repente pararam de se envolver? Para desencadear o envolvimento, você precisa saber por que eles deixaram de estar ativos em primeiro lugar.
Talvez eles não tenham conseguido o que esperavam. Ou talvez o conteúdo do seu último e-mail não esteja alinhado aos interesses deles.
Nesses casos, a criação de uma campanha de reengajamento geralmente ajuda a reavivar conexões antigas de maneira mais inteligente. Você pode realizar um teste A / B com um punhado de leads antes de enviar para a lista inteira.
E-mails transacionais (principalmente para marcas B2C)
Imagine que você opte por um plano premium de uma ferramenta de automação. Seu pagamento foi feito, seu valor é deduzido da sua conta, mas você ainda não recebeu um email de confirmação sobre o mesmo. Sim, é frustrante e sua ansiedade vai subir muito em pouco tempo.
Os emails transacionais baseados na atividade de leads ajudam a aliviar seus leads dessas ansiedades. Embora eu não veja isso como uma campanha de marketing, muitas vezes, você precisa ter esses e-mails programados corretamente.
Bem-vindo ao Cross Drip Marketing!
Tenho certeza de que você concorda que sempre que alguém fala ou escreve sobre marketing por sequenciais, todo o foco está concentrado nas campanhas de e-mail por sequenciais. Bem, eu não sou contra, mas há outro tipo de marketing por sequenciais que as pessoas falam menos ou discutem separadamente. Estou falando de campanhas de sequenciais push.
O que são campanhas push?
As campanhas de notificação por push são as minhas favoritas. Concordo que os e-mails têm uma ótima sensação de comunicação individual, mas as notificações por push são muito mais personalizadas. Ele fica silenciosamente, sem incomodá-lo ou forçá-lo a dar uma olhada.
No entanto, graças ao uso predominante de conteúdo dinâmico nessas campanhas de notificação, as mensagens push são altamente atraentes. Estes são curtos e precisos, acompanhados por um link curto que não exige que você visite o site ou inicie o aplicativo.
Quando você não visualiza suas notificações no telefone, elas permanecem silenciosamente adicionadas ao ícone do seu aplicativo. Algo assim:
Campanhas Push Drip
Se você criou uma campanha de sequenciais no Aritic PinPoint ou em outras plataformas, saberá como é fácil criar uma campanha de sequenciais.
Você também pode criar campanhas de sequenciais cruzado. O Aritic PinPoint oferece marketing multicanal. Você pode executar um sequenciais por e-mail, sequenciais push e uma campanha por SMS juntos. Com base no comportamento do lead, pontuação e atividades de cada campanha, você pode acionar outra campanha.
Parece complicado, não é?
Digamos que você crie uma campanha de email por sequenciais para leads que atualizam para um plano premium a partir de avaliação gratuita. Quando eles terminam a compra, você envia um email. Se eles saírem no meio do caminho, você receberá automaticamente esses leads para duas campanhas – você enviará uma notificação por push solicitando que eles optem pelo plano premium e aproveitem certos benefícios instantaneamente.
Você fornece um link diretamente para concluir o processo. Essa mensagem é seguida por outro e-mail após dois dias solicitando a mesma ação, mas de uma maneira mais elaborada.
Dessa forma, você pode cruzar várias campanhas por vários canais.
Como eu disse, o uso de conteúdo dinâmico em mensagens push aumentou a credibilidade desse canal de marketing. Você pode optar por desativar todas as notificações push no seu telefone ou nas configurações do seu navegador. Usando conteúdo dinâmico, você pode mostrar a mesma mensagem aos seus leads de várias maneiras.
Por exemplo, o suporte a vários idiomas ajuda a mostrar sua mensagem no idioma local com base na localização do seu lead. Ou, a mesma oferta é mostrada para dois leads de duas maneiras diferentes, com base no padrão de compra.
Campanhas baseadas em comportamento são a chave para conversões mais altas
Os consumidores estão bastante conscientes nos dias de hoje.
Você não pode fornecer nenhuma informação aleatória e esperar que eles se envolvam. Seus leads têm muitas informações em mãos, tudo graças à Internet, que é uma gama de informações. Portanto, centralizar todas as estratégias de marketing no comportamento e no envolvimento dos leads é a raiz para obter mais conversões.
Se você não estiver acompanhando e se conectando com seus leads em um nível emocional, eles o abandonarão rapidamente. Por conexão emocional, não estou dizendo que você começa a trocar poemas por SMS (um dos meus colegas achou que isso era uma maneira viável !!!). Toda marca tem uma proposta única que resolve um problema específico.
Tudo que você precisa fazer é entender esse acorde doloroso e sugerir uma solução fácil para o mesmo.
Quando você sabe o que seus leads querem, fica mais fácil redigir mensagens de marketing. E com o tipo certo de mensagem, suas campanhas de sequenciais de leads impulsionarão o envolvimento e criarão conversões mais altas.
