“ A nova realidade é que vendas e marketing estão continuamente e cada vez mais integrados. O marketing precisa saber mais sobre vendas, as vendas precisam saber mais sobre marketing, e todos precisamos saber mais sobre nossos clientes. ” – Jill Rowley
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Uma oportunidade para aumentar o desempenho
Hoje, a oportunidade de melhorar o desempenho dos negócios depende de uma cultura que alinha vendas e marketing. Quando as equipes de marketing e vendas são sincronizadas em torno de objetivos compartilhados, elas melhoram drasticamente o ROI do marketing, a produtividade de vendas e, o mais importante, o crescimento da receita.
Uma pesquisa foi conduzida pela Corporate Visions, Inc. que entrevistou mais de 420 profissionais de marketing e vendas B2B em todo o mundo sobre o nível de geração de demanda B2B e o alinhamento de capacitação / treinamento de vendas com suas organizações. Os dados revelaram que 40% dos respondentes acreditam que o alinhamento ideal de vendas e marketing contribui para taxas de conversão de leads mais fortes, enquanto 27,7% acreditam que a falta de alinhamento leva à perda de conversões e transações fechadas.
À medida que as empresas inflamam culturas de marca que se juntam a visões compartilhadas e um senso de comunidade, as equipes de vendas e marketing estão se unindo para servir melhor seu público-alvo e aumentar o desempenho dos negócios.
De acordo com o relatório de agenda da CMO, o Aberdeen Group descobriu que o alto alinhamento gera maior reconhecimento da marca e tamanho médio das negociações. E o gráfico a seguir resume muito bem.
O Problema: Vendas e Marketing Desalinhados
Se você acha que vendas e marketing desalinhados não são um grande problema, pense novamente. Como o desalinhamento entre vendas e marketing custa às empresas B2B 10% – ou mais – de sua receita por ano.
Escusado será dizer que esse desalinhamento causa um estado de inação, onde nem as equipes de vendas nem de marketing podem oferecer desempenho máximo ou atingir os objetivos da empresa de maneira consistente, o que leva as equipes de marketing a produzir conteúdo B2B que não é implantado no ciclo de vendas, o que A mudança leva ao fracasso de converter 79% dos leads de marketing em vendas.
Quando os objetivos e incentivos das duas equipes, vendas e marketing, estão desalinhados, isso mostra um impacto direto na confiança do vendedor. Frequentemente, as metas de vendas são muito altas e impossíveis de serem atingidas, desmotivando o vendedor e seu compromisso com a própria organização. E isso não é surpresa, pois 50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva.
E se isso não bastasse, a perda de produtividade de vendas e o orçamento de marketing desperdiçado custavam às empresas – pelo menos – um trilhão de dólares por ano!
O alinhamento entre vendas e marketing começa no topo, com a liderança e faz parte do sistema de crenças e da cultura da marca .
Solução: integre os processos de vendas e marketing de uma empresa.
Como alinhar suas equipes de vendas e marketing
1. Crie uma cultura de marketing e vendas
2. Estabeleça metas compartilhadas
3. Realizar reuniões semanais
4. Comunique-se coesa
5. Use Dados Analytics
1. Cultura de S-Marketing
“Acredito que o líder de vendas moderno precisa ser um profissional de marketing.” – Matt Gorniak
S-Marketing não é apenas uma palavra; é um conceito. A palavra, derivada da combinação das palavras vendas e marketing, refere-se a um departamento compartilhado em empresas que se dedica a fechar mais negócios com uma abordagem combinada. O S-Marketing vem ganhando importância e popularidade porque tem o poder de maximizar o gasto com anúncios, aumentar as conversões, fechar mais vendas e aumentar o crescimento da receita.
A cultura certa é fundamental para o sucesso da integração. Desde a integração até os eventos do setor e o suporte multifuncional, a cultura corporativa deve oferecer suporte a um ambiente que incentive as equipes a estarem disponíveis entre si. Todo novo contratado deve receber treinamento sobre o conceito de alinhamento de vendas e marketing quando ingressar na organização. Além disso, a empresa pode incentivar uma cultura de colaboração organizando eventos da empresa, reunindo a equipe em um ambiente fora do trabalho.
2. Metas compartilhadas
“O alinhamento de vendas e marketing é sobre um objetivo compartilhado: receita que é entregue ou entregue em excesso a cada trimestre. Sempre haverá tensão, mas essa tensão pode ser positiva se houver uma cultura de expectativas e comunicação claras. ” – Craig Rosenberg
Metas alinhadas são a base de qualquer aliança ativa entre marketing e vendas. E começa com a conexão dos dados que eles analisam e a consideração dos tipos de dados que fornecem informações sobre os esforços de marketing, e não sobre o desenvolvimento das vendas. A geração de leads é altamente essencial para as equipes de marketing, mas esses leads podem não ser de alta qualidade sem as conversões de vendas corretas.
Para começar a compartilhar objetivos comuns, ambos os departamentos precisam sincronizar seu jogo final, estabelecendo uma reunião mensal para ambas as equipes colaborarem nos objetivos de geração de leads. Isso pode ajudar a aumentar a eficiência e a eficácia de ambos os departamentos. Por exemplo, se a equipe de vendas está lutando para vender um serviço ou produto específico, as equipes de marketing podem criar uma estratégia para promover a conscientização em relação ao produto ou serviço e comercializá-lo para leads de alto potencial, e a equipe de vendas pode assumi-lo daqui puxando os leads através do funil de vendas on-line e fechando algumas transações.
Quando ambas as equipes têm objetivos e responsabilidades mútuas, elas confiam uma na outra para produzir e compartilhar conteúdo de alta qualidade para o público-alvo.
3. Standup Semanal
“Um comprador capacitado é exatamente o que uma organização de vendas e marketing deve ter como alvo. Vendas e marketing devem se unir para determinar quem é seu cliente ideal e como revelar sua dor latente e movê-lo para um local em que tenha mais sucesso devido ao produto ou serviço oferecido. ” – Claudine Bianchi
Vendas e Marketing devem se reunir para conversar sobre progresso, compartilhar informações e discutir obstáculos. O marketing deve atualizar as vendas da atividade da campanha, tráfego do site e leads. As vendas devem compartilhar informações do campo, como pontos problemáticos do cliente e quais perguntas o cliente está fazendo para que o marketing possa aprimorar as perguntas frequentes e as mensagens da marca. Se o marketing e as vendas estão juntos no trabalho, isso aumenta consideravelmente a comunicação. A presença deles juntos deve ser a norma.
Reuniões regulares ajudarão as equipes a entender o processo umas das outras e criar sinergia. A comunicação colaborativa entre as unidades ajuda a concluir e fechar as vendas. Uma pesquisa realizada pela Forrester constatou que apenas 8% das empresas têm um forte alinhamento de vendas e marketing, devido à falta de comunicação regular e eficaz.
4. Use Data
“Você precisa gerar receita da maneira mais eficiente possível. E para fazer isso, você deve criar uma cultura de vendas orientada a dados. Os dados superam a intuição. ” – Dave Elkington
A verdade é que os dados não mentem. As equipes de vendas e marketing podem facilmente ter um viés para um processo, tópico ou iniciativa específica. Portanto, ele removerá barreiras que podem causar tensão se as duas equipes confiarem no mesmo conjunto de dados.
Dados transparentes visíveis. Avalie os mesmos objetivos – o marketing precisa ter um painel sempre ativo com tráfego e leads do site. Ele precisa ser revisado todos os dias para determinar se as iniciativas de marketing estão criando conversão ou não, qual o caminho que as perspectivas levam a entrar em contato e quais táticas e estratégias têm bom desempenho e quais precisam ser modificadas.
5. Comunicar
“Os melhores vendedores se perguntam como seria estar no lugar da outra pessoa. Eles sabem que não podem jogar esse jogo, a menos que se esforcem continuamente para treinar a maneira como nós, seres humanos, nos comunicamos. ” – Bob Phibbs
A comunicação pouco frequente é uma das maiores causas do desalinhamento dos departamentos. Algumas maneiras de começar a colaborar com mais frequência incluem reuniões mensais para revisar a qualidade do lead, fazer com que a equipe de marketing participe silenciosamente de algumas ligações de vendas ou incentivar a equipe de vendas a compartilhar quaisquer perguntas ou comentários que possam ter ou algumas solicitações que receberem. das perspectivas de usar essas informações para iniciativas de marketing.
Criando conversas – A equipe de vendas pode fornecer informações valiosas sobre a mente do cliente, para que a equipe de marketing possa gerar peças de conversação que respondam às perguntas dos clientes, conforme transmitidas diretamente pela equipe de vendas. Por exemplo, as perguntas frequentes são ótimas para ajudar a direcionar o tráfego para um site. Os profissionais de marketing podem trabalhar com a equipe de vendas para entender profundamente quais perguntas os clientes estão fazendo e depois escrever perguntas frequentes – ou outro conteúdo.
Os benefícios do alinhamento de vendas e marketing
Está se tornando mais crucial do que nunca implementar abordagens de Smarketing, que se tornou uma necessidade e não uma mercadoria. O que não é de admirar, considerando os tremendos benefícios resultantes da aplicação das estratégias corretas, e nada resume esses benefícios melhor do que evidências e números sólidos. Como muitas estatísticas mostram que o alinhamento bem-sucedido dos departamentos de vendas e marketing teve os seguintes benefícios:
● As empresas que seguem essa abordagem geraram 208% a mais de receita com seus esforços de marketing.
● A sincronização entre as equipes de vendas e marketing levou a uma retenção de clientes 36% maior.
● Organizações com funções de marketing e vendas bem alinhadas obtiveram 38% mais altas de ganhos em vendas.
● O alinhamento de vendas e marketing afeta o crescimento da receita em até três vezes.
● Quando as vendas e o marketing estão sincronizados, as empresas se tornam 67% melhores no fechamento de negócios.
● As empresas firmemente alinhadas alcançam um crescimento de receita em três anos 24% mais rápido e um crescimento de lucro em três anos 27% mais rápido .
Os benefícios de um alinhamento bem-sucedido de vendas e marketing não devem ser negligenciados, pois podem aumentar exponencialmente suas vendas, receita, leads e negócios em geral. Por outro lado, a falta de sincronização entre o departamento de vendas e marketing pode levar a perdas consideráveis que podem ser evitadas com a implementação de uma abordagem eficaz de vendas e marketing.
Alinhamento de vendas e marketing: Um ótimo exemplo de uma cultura fantástica de Smarketing é a história do Superoffice.
No começo, o problema era óbvio – os representantes de vendas estavam descontentes com a qualidade dos leads prontos para vendas que chegavam, enquanto o marketing estava cansado das desculpas das vendas por falta de acompanhamento dos leads que tínhamos. Era uma situação de perder-perder, e as ações precisavam ser tomadas.
A equipe da organização, liderada por Gret-Jan Doormalen, focou-se em estabelecer uma cultura de S-marketing seguindo o tema “Marketing como responsabilidade compartilhada”, que estabelece com sucesso a responsabilidade mútua necessária para a criação de conteúdo de alta qualidade. E o foco inicial estava no reconhecimento da marca e nas vendas sociais.
Eles também começaram a aprender sobre a mídia social e a usaram para vendas, juntamente com um plano que criaram para ser mais envolvente e ativo. Tudo isso leva a vendas e marketing muito mais alinhados e realiza reuniões frequentes para discutir conteúdo, campanhas, atividades e metas digitais – como o que publicar online e com que frequência, como direcionar clientes em potencial e construir relacionamentos e como se envolver com clientes em potencial .
E desde o início desta iniciativa em 2016, eis os resultados obtidos:
● Um aumento de leads de negócios em 168%
● Um aumento nas visitas de mídias sociais a nossos sites em 61%
● Um aumento nas impressões de mídia social de 1.000 para 50.000 por mês
● Nos primeiros 12 meses, a receita aumentou 10% e, no final de 2018, esperava-se um aumento adicional de 24%.
Conclusão
Concluindo, alinhar sua equipe de vendas e marketing é uma maneira incrível de expandir seus negócios e escalá-lo além do que a equipe de marketing ou vendas é capaz separadamente.
Ao mesclar vendas e marketing em um único departamento de “Smarketing” e mantê-los sincronizados, você poderá descobrir insights exclusivos sobre o processo de vendas, ajustar e otimizar suas estratégias de vendas e marketing, além de desenvolver novas oportunidades de negócios e aumentar as receitas.
Uma equipe de vendas e marketing híbrida e totalmente alinhada coloca sua organização na melhor posição para extrair o máximo valor possível de clientes em potencial e clientes e garante que você esteja expandindo seus negócios para novos patamares.
