Esteja preparado, pois a seguinte estatística pode chocá-lo:
Segundo a pesquisa, 61% dos profissionais de marketing enviam todos os seus leads diretamente às vendas. Todos eles.
Você consegue imaginar isso?
Cada lead precioso único é enviado imediatamente para a equipe de vendas, sem um único elemento de qualificação de lead.
Muitos profissionais de marketing entenderão intuitivamente que isso não é eficaz.
Sem surpresa, a mesma pesquisa descobriu que apenas 27% deles eram leads de vendas qualificados.
Você pode se perguntar como qualificar os leads de marketing por e-mail de maneira eficaz e bem-sucedida para que sua equipe de vendas não perca tempo com leads que não estão prontos? Nós cobrimos você, apenas continue lendo.
Como gerente de marketing por e-mail, você provavelmente sabe que a qualificação inteligente de leads é uma etapa crítica do marketing moderno.
Ferramentas de marketing por email, como o Sendloopajude a manter os leads envolvidos com sua empresa, pois você pode agendar e-mails automáticos para envio nos horários em que as pessoas provavelmente os abrirão.
Mas, se você não qualifica efetivamente seus leads de marketing para a equipe de vendas, eles precisam gastar grande parte do tempo tentando determinar se algum lead é adequado para seu produto ou serviço. Diminui a eficiência.
O pior é que isso prejudica o desempenho, porque os representantes de vendas passam mais tempo tentando oportunidades de trabalho que podem ter uma chance muito pequena de fechar e pouco tempo nos leads prontos para vendas.
Por fim, não enviar os leads mais qualificados cria um desalinhamento entre marketing e vendas.
As duas equipes não funcionam em conjunto como deveriam e a produtividade geral diminui.
É por isso que quero compartilhar um processo para uma qualificação eficaz de leads .
Vamos concentrar em acelerar as vendas, simplificando o processo de obtenção dos leads de vendas mais qualificados para seus representantes quando eles ainda estão em alta. V
eja como os gerentes de email marketing podem melhorar seu jogo de qualificação de leads.
Um processo em duas etapas para utilizar o e-mail marketing para qualificar leads
1. Identifique leads de vendas qualificados por meio de pontuação preditiva
Muitos de nós estamos familiarizados com os quatro elementos críticos de leads qualificados: orçamento, autoridade, necessidade e cronograma, ou BANT.
Um lead qualificado precisa ter o orçamento certo para comprar seu produto, a autoridade para fazer uma compra, a necessidade do produto e um cronograma para efetuar uma compra no curto prazo.
É muita informação para descobrir.
Você pode deixar isso para os representantes de vendas, mas, como discutimos no início desta peça, isso diminui a eficiência.
É por isso que as empresas de rápido crescimento e sucesso optam por soluções preditivas de pontuação de leads .
Soluções que tornam a qualificação de leads e sua vida, respectivamente, muito mais fáceis.
Tudo o que os gerentes de marketing de e-mail precisam fazer é enviar um e-mail que seja rastreado automaticamente e receberão insights sociais sobre qualquer lead, usando o enriquecimento de dados de contato inteligente em tempo real.
Esse recurso extrai automaticamente dados importantes sobre o lead de seus perfis de mídia social como Facebook, LinkedIn e Twitter, além de informações sobre a empresa a partir de seus perfis sociais.
Ao entender o papel e o tamanho da empresa de um líder, você pode ter uma ideia melhor de quanta autoridade ele ou ela tem para fazer uma compra (o “A” da nossa metodologia BANT).
Quando o algoritmo de pontuação preditiva prioriza um lead de vendas, um representante pode acompanhar rapidamente eles para perguntar qual é o orçamento atual (o “B” no BANT).
Mas o representante ainda precisa entender o nível de necessidade do lead (“N”) e a linha do tempo para sua compra (“T”).
É aqui que entra o rastreamento do site.
Os gerentes de marketing por e-mail acompanhem quando e com que frequência um lead visitou o site. Isso permite que você determine melhor o nível de necessidade e a probabilidade de fazer uma compra em um futuro próximo (e fornece o “N” e o “T” da sua BANT).
Aproveite as frases de chamariz que trazem as pessoas de volta ao seu site nos principais e-mails que você envia. Os líderes que visitam seu site com mais frequência demonstram um interesse de nível mais alto e, portanto, são priorizados como “quentes” para a equipe de vendas.
Se eles passaram mais tempo em uma página de preços ou em uma página “Solicitar uma demonstração”, provavelmente estão muito perto de estarem prontos para vendas.
Aqueles que não visitam há muito tempo, por outro lado, são colocados na lista porque sua linha do tempo ou nível de interesse não é tão alto.
A pontuação preditiva de leads fornece automaticamente a maioria dos leads prontos para vendas em uma bandeja de prata, para que sua equipe de vendas saiba instantaneamente com quem entrar em contato com prioridade.
De repente, você tem todos os dados necessários para qualificar com êxito seus leads de marketing por email.
Para os leads “frios”, você deve começar pela nutrição deles e, em seguida, nutri-los um pouco mais .
2. Crie leads qualificados de vendas com a tecnologia de email mais inteligente
Sabemos que o e-mail ainda é a forma de comunicação mais preferida dos consumidores, superando anúncios de televisão, mídia impressa, mídia social e até mensagens de texto.
E a maioria das pessoas gosta de ser enviada semanalmente. Esta é uma boa notícia para os profissionais de marketing por e-mail.
Mas também precisamos lembrar que são necessários 7 a 13 toques para gerar um lead de vendas qualificado.
O envio de e-mails regulares ajuda a manter sua marca em destaque, além de ajudar a educar os consumidores sobre os benefícios da oferta da sua empresa.
Mas temos que ser inteligentes com o nosso email marketing.
Para nutrir leads de vendas qualificados e mantê-los envolvidos com sua empresa, envie um boletim informativo regularmente.
Uma ferramenta de automação e marketing de e-mail como o Sendloop permite agendar e-mails com antecedência para serem enviados a uma hora do dia com as mais altas taxas de cliques, que os dados da pesquisa dizem que são 11h.
Mas não basta preencher a newsletter com versões diferentes do mesmo discurso de vendas.
Forneça valor além do seu produto ou serviço, buscando e inserindo automaticamente as postagens mais recentes do seu blog em emails (o Sendloop também faz isso).
Eduque-os sobre sua empresa e seu valor, e até inclua potencialmente produtos recomendados e depoimentos de clientes.
Os gerentes de marketing de e-mail podem liderar o desenvolvimento, adicionando elementos de personalização aos e-mails.
Segmente seus leads e concentre-se em envolver novamente aqueles que não visitam seu site há algum tempo ou aqueles que baixaram recentemente um e-book sobre um tópico específico.
Tente criar audiências de e-mail de leads com base em seu setor ou área geográfica.
Em seguida, envie a eles um conteúdo de email referente especificamente a esse setor, por exemplo, e até inclua um breve estudo de caso de um cliente nesse setor que obteve sucesso trabalhando com sua empresa.
Use a tecnologia de ponta de marketing por e-mail para poder enviar e-mails inteligentes e alimentar melhor seus leads até que estejam prontos para vendas.
Quanto melhor você identificar os leads de marketing por e-mail, mais fácil será para os representantes de vendas fechar essas oportunidades.
A qualificação de leads e a criação de emails são partes essenciais desse processo, e a tecnologia de marketing permite que os gerentes de email marketing concluam essas tarefas da maneira mais eficaz possível.
