Do ponto de vista da geração de leads , a jornada de um comprador bem-sucedido deve terminar em uma compra.
Mas cada cliente é único, portanto, a jornada de cada comprador será diferente. Pode ser assustador abordar um público diversificado sem restringir os membros que compõem esse público.
Sem mencionar, qualquer marketing de conteúdo que você faça sem criar um perfil para o seu público-alvo provavelmente perderá a marca pretendida.
É aí que entra a criação de perfis de clientes ou personas de compradores. Ao criar um perfil de seus clientes e trabalhar com personas, você restringe seu público-alvo a grupos viáveis.
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O que é uma persona do comprador?
Uma persona de comprador é um modelo do cliente que você deseja segmentar. As personas representam as necessidades, objetivos, comportamentos e preocupações do público que você pretende alcançar. Eles são uma indicação de como seu público pensa, o que os leva a comprar e por que eles compram em primeiro lugar. As personas são importantes pelos seguintes motivos:
Para garantir a geração de leads de alta qualidade
Criar uma persona de comprador indica quem provavelmente comprará seu produto. Este é o primeiro passo para atrair leads de alta qualidade. Com leads de qualidade, você pode aumentar as taxas de conversão, diminuir os ciclos de vendas e minimizar os gastos com marketing.
Para personalizar suas campanhas de marketing de conteúdo
Conceituar seu melhor comprador antes de criar conteúdo para ele facilita a criação de conteúdo que:
- Aborda preocupações específicas da pessoa / pontos problemáticos
- É relevante para cada estágio do comprador. Se a criação de várias personas ajudará na geração de leads, você deve fazê-lo e personalizar o conteúdo de cada uma.
Depois de ter seu conteúdo, posicione-o nos sites e plataformas que suas personalidades consultam ao comprar.
Para criar alinhamento entre vendas e marketing
O marketing desempenha um papel fundamental nos estágios iniciais do processo de geração de leads. Quando o marketing e as vendas estão alinhados, melhores leads são gerados e nutridos. Mas nem sempre é esse o caso. De fato, uma pesquisa realizada pela Hubspot com 6200 profissionais de marketing e vendas em todo o mundo mostra que apenas 26% deles estavam alinhados com os SLAs de vendas. Além disso, os leads da mais alta qualidade são referências ou são obtidos diretamente pelas vendas.
No entanto, os profissionais de marketing com alinhamento claro aos SLAs provavelmente cultivarão leads de alta qualidade.
Figura: alinhamento de vendas e marketing aumenta as chances de gerar leads de qualidade
As equipes podem melhorar o alinhamento por meio de práticas que apoiam a criação de personas precisas, como:
- Melhor comunicação, realizando reuniões frequentes
- Perseguindo objetivos compartilhados
- Relatórios em loop fechado que permitem o compartilhamento transparente de dados com outros departamentos e tornam a geração de leads menos importante e mais intermediária .
- Um sistema de pontuação de leads para ajudar a classificar o comportamento da pessoa, objetivos e dados demográficos.
7 Componentes de uma persona de comprador B2B
Uma persona do comprador b2b deve capturar as seguintes informações:
1. Cargo atual e poderes de tomada de decisão
Comece definindo o que seu alvo faz para viver. Conhecer o cargo de seu potencial líder é essencial para os esforços de sua campanha de geração de leads em todas as etapas. Um funcionário júnior pode ser útil nos estágios iniciais da geração de leads, mas não tanto nos estágios posteriores onde as decisões de compra precisam ser tomadas. No estágio final, você quer conversar com um membro sênior capaz de tomar decisões.
As plataformas profissionais de mídia social, como o LinkedIn, são um ótimo lugar para aprender sobre os papéis das pessoas em sua empresa, bem como seu nível de habilidade e o departamento a que pertencem.
2. Os objetivos da persona
O que sua persona deseja, agora ou no futuro, e como seu produto os ajudará a alcançar esses objetivos?
3. O seu dia típico
Pode ser qualquer coisa que complete o dia da sua persona, como:
A que horas eles acordam? Como é a agenda deles? O que lhes interessa? Eles navegam nas notícias ou acompanham suas organizações profissionais? Quais plataformas de mídia social elas freqüentam? Que tipo de notícia lhes interessa? Eles são membros de alguma organização profissional? Qual o conteúdo que mais lhes interessa?
4. Atributos de sua organização
Os atributos organizacionais são importantes nas vendas do B2b, em que os perfis são influenciados pelo tamanho de uma empresa ou pelo setor em que atuam. Você deve capturar detalhes como:
- Tamanho da empresa
- Localização
- Objetivos da empresa ou departamento
- Desafios do setor
5. Pontos de dor da pessoa
Todas as decisões de compra são motivadas pela necessidade de resolver um problema. Os problemas podem ser dificuldade em cumprir as metas de vendas, falta de sistemas, entre outros. Para identificar pontos de dor, descubra:
- O que desencadeou a busca por uma solução e quais foram seus níveis de frustração?
- Seu produto resolverá a dor deles? Isso é:
- O cliente aumentará a eficiência ou obterá melhor qualidade de trabalho?
- O produto facilitará suas vidas?
- Você pode quantificar essas experiências?
6. Barreiras para fazer negócios
Como mencionado acima, conversar com a pessoa errada na organização pode tornar desnecessariamente longo o processo de geração de leads b2b. Como tal, é importante identificar fatores que podem afetar o fechamento, como:
- Orçamento do cliente, em relação ao preço do seu produto
- Burocracias na estrutura organizacional.
- Buy-in de gerenciamento
7. Critérios de decisão de compra
O que obriga sua persona a comprar? É características? Benefícios de usar o produto? Prestígio de estar associado à sua marca? Comentários e depoimentos? Porque um amigo recomendou? Porque não há melhor alternativa no mercado? Eles estavam com muita necessidade de fazer mais pesquisas?
Como desenvolver personas de marketing precisas
As personas dos compradores devem ser criadas com precisão para impactar o ciclo de vendas e economizar recursos gastos em marketing. Para desenvolver personas precisas:
- Use dados precisos. Quanto mais você descobrir os detalhes da sua persona, mais encontrará informações que encurtarão o ciclo de vendas.
- Faça o desenvolvimento da persona em andamento. Continue atualizando suas personas à medida que seus comportamentos mudam.
- Não se desvie da sua persona. Ao criar campanhas de marketing ou desenvolver produtos, sua principal preocupação deve ser: “Isso fala à minha personalidade?”
- Evite viés de confirmação. Não faça de você um ponto de referência ao criar uma persona. Mesmo que você possa usar o referido produto, crie com o cliente em mente.
- Não reutilize suas personas. É sempre melhor criar do zero, especialmente quando o escopo de uma campanha é muito granular.
A pesquisa de mercado é um fator-chave na construção de personas de compradores precisas. A mídia social é um ótimo lugar para descobrir as respostas para as perguntas acima. Você também pode conversar com:
Sua equipe de vendas
Estando na vanguarda do processo de vendas, as vendas compreendem as pessoas que compram da sua empresa. Eles conhecem seus pontos negativos, o que os motiva ou os excita e o que informa sua decisão de compra. As equipes de vendas também estão em contato com influenciadores.
Clientes
As pessoas que compraram de você podem fornecer informações em primeira mão, como: os desafios que levaram à compra, o que os levou a comprar de você e não da concorrência e como a compra mudou suas vidas. Você pode coletar essas informações através de uma pesquisa.
Perspectivas
São pessoas que não compraram de você, mas estão considerando. Descubra os dados demográficos, como eles ouviram falar de você, suas necessidades atuais e o que os levou a procurar sua marca. A melhor maneira de alcançar clientes em potencial é por meio de suas ferramentas de automação de marketing (por meio de formulários de geração de leads) ou por meio de um sistema de CRM.
Recomendamos a contratação de uma empresa de consultoria para realizar esse tipo de pesquisa para você. Isso removerá qualquer elemento de viés e fornecerá dados limpos. Também liberará seu tempo para se concentrar em suas campanhas de marketing.
Resumindo
Uma das razões pelas quais a personalidade do comprador não recebe apreciação suficiente é que os profissionais de marketing deixam de enfatizar sua importância em reuniões e discussões, para que sejam o foco de todas as decisões de campanhas de marketing. Depois de criar suas personas, forme todas as discussões de marketing ao seu redor. Como profissional de marketing, é seu trabalho educar todas as partes interessadas sobre:
- O valor que a persona do comprador agrega ao processo de geração de leads b2b e,
- Como referenciar personas ao criar campanhas de marketing de entrada .
Para que isso aconteça, você precisa acreditar nas personas que cria. Tudo começa com uma pesquisa completa.
