No meu último post , discuti detalhadamente a nutrição de leads, mas a nutrição de leads por si só é incompleta e um trabalho realizado apenas pela metade quando se trata de adquirir leads para o seu negócio.
Depois de gerar e capturar seus leads, você deve nutri-los para que eles se convertam repetidamente. É precisamente aqui que a nutrição de leads entra em cena. Então, vamos dar uma olhada no que realmente é a nutrição de leads e como implementá-la em seus processos de marketing e vendas.
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O que é nutrição de leads?
A criação de leads se refere ao processo de antecipação das necessidades do comprador com base em quem eles são, o que precisam e onde estão no processo de compra. Isso envolve manter seus clientes em potencial envolvidos, fornecendo o conteúdo mais relevante nos momentos certos, pelos canais certos. A implementação de criação de leads em seus processos de marketing e vendas dará a você a oportunidade de influenciar seus clientes em potencial e fortalecer a lealdade à marca, mesmo antes que eles estejam prontos para fazer a compra.
Em palavras mais simples, nutrir ajuda a mover leads através do funil em direção à conversão. Mas o que é um funil de nutrição de leads?
O que é um funil de nutrição de leads?
O conjunto de etapas pelas quais você orienta um lead ou um possível cliente na jornada ideal do comprador (funil de marketing e de vendas), oferecendo as informações certas no momento certo, é conhecido como ‘funil de nutrição de leads’‘.
Embora os funis de criação de leads tendam a variar de acordo com as metas e práticas de negócios, veja como é um típico funil de criação de leads:
Por que você precisa de nutrição de leads?
Aqui estão 9 razões pelas quais sua campanha de nutrição de leads deve ser seguida por uma campanha de promoção de leads:
1. Melhor estabelecimento de contato
De acordo com um estudo da Inside Sales , cerca de 35 a 50% das vendas são feitas pelo primeiro fornecedor a responder a um lead. Uma das chaves para se conectar com seus leads é estabelecer contato com eles o mais rápido possível – antes de qualquer outra pessoa em seu setor. A taxa de resposta dos leads diminui com a maturidade ; portanto, é aconselhável se engajar com seus interesses desde o início.
2. Fortalecimento da confiança
As pessoas confiam em outras pessoas mais do que em marcas. Eles tendem a se envolver com empresas que conhecem ou confiam em si mesmos. Uma primeira olhada no seu site pode ou não funcionar, e é exatamente por isso que você precisa de nutrição de leads. Dá a você a oportunidade de mostrar seus conhecimentos em seu setor e convencê-los a escolher você em detrimento de seus concorrentes.
3. Comunicação consistente
De acordo com um estudo da G3 Communications , 66% das opções de compradores são influenciadas por uma comunicação consistente e relevante com a equipe de vendas e marketing de uma empresa. Ferramentas como o SalesPanda podem ajudá-lo a encontrar uma comunicação consistente com os visitantes do seu site, usando janelas de engajamento, várias frases de chamariz e mostras de conteúdo para incentivar o envolvimento do visitante.
4. Melhor entendimento do cliente
As campanhas de criação de leads oferecem a você outra chance de entender seus leads – que desafios estão enfrentando, que tipo de soluções – produtos ou serviços estão procurando e que problemas estão enfrentando com as soluções atuais. Faça perguntas diferentes ou compartilhe tipos diferentes de conteúdo por meio de e-mails com leads – é uma ótima maneira de descobrir o que eles melhor respondem e qualificá-los de acordo.
5. Melhor segmentação de alvo
Como a comunicação consistente ajuda você a entender melhor seus leads, também permite segmentar seu público-alvo com mais eficiência. Quando você descobrir qual tipo de leads melhor responde a que tipo de mensagens você os enviou ao longo do tempo, você pode segmentá-los com base em seus interesses e respostas.
6. Aumenta o engajamento
A criação de leads é uma ótima maneira de impulsionar sua taxa de engajamento. Seja um novo lead que você precisa manter engajado até a conversão ou que já tenha sido convertido, essas campanhas ajudam a lembrá-lo sobre seus negócios de vez em quando. Aumentar o seu envolvimento por meio de campanhas de promoção de leads mantém você nos olhos do seu público-alvo e reforça sua vantagem competitiva (proposta de valor) sobre os concorrentes do mercado.
7. Ciclo de vendas mais curto
De acordo com um estudo da Market2Lead , os leads cultivados têm um ciclo de vendas 23% menor. Portanto, as campanhas de criação de leads fornecem uma maneira para os profissionais de marketing ajudarem nos processos de vendas, alimentando os leads por meio do funil de vendas e fechando-os com mais eficiência.
8. Oportunidades de venda cruzada e upsell
A Market2Lead também descobriu que leads incentivados convertem em um tamanho de negócio 9% maior. Isso significa apenas que a criação de leads não apenas aumenta o número de vendas, mas também o tamanho das vendas, oferecendo a você a oportunidade de fazer vendas cruzadas e upsell.
9. Aumenta as referências e a nutrição de leads
A criação de leads oferece a oportunidade de atrair novos leads. Se você estiver executando uma campanha de referência ou compartilhando um conteúdo valioso com seus leads ao longo do tempo, eles certamente espalharão uma boa palavra em seus círculos.
Como você cria uma campanha de criação de leads bem-sucedida?
As campanhas de criação de leads podem ser difíceis de criar. Desde a compreensão de seu público e tendências de mercado, até a identificação das soluções que você pode fornecer e dos canais em que pode alcançar seu público-alvo, o processo pode ser realmente assustador. Mas aqui estão as etapas completas que devem ser seguidas sem comprometer nenhum aspecto da campanha:
1. Defina seu público-alvo e segmente-o
Toda empresa tem mais de um tipo de cliente em potencial e cada um deles tem necessidades diferentes, que exigem soluções diferentes. Para criar uma campanha eficaz de criação de leads, seu primeiro passo deve sempre ser identificar seu público-alvo e segmentá-lo com base nos interesses deles.
2. Ofereça algo valioso primeiro
Só porque você gerou um lead, não significa que você os bombardeie com mensagens de vendas a cada dois dias. Para nutri-los com sucesso por meio do funil de vendas, você precisa “convencê-los” primeiro. Em vez de tentar vender seus produtos, ofereça algo valioso: primeiro produto, testes, webinars, ebooks, white papers ou estudos de caso. Lembre-se de que o que você oferece precisa agregar valor ao lead.
3. Defina objetivos claros para sua campanha
Antes de começar a enviar conteúdo para seus leads, lembre-se de definir os objetivos de cada uma das suas etapas. É importante identificar o que mais agrada ao seu público e usá-lo para guiá-lo na jornada do cliente. Algumas perguntas para começar:
- Que tipo de conteúdo agrada aos seus leads?
- Que objetivo o conteúdo ajudará a alcançar?
- Quanto tempo leva para você criar o conteúdo necessário?
4. Defina uma linha do tempo para sua campanha
É importante definir um cronograma claro e um ciclo de vendas para sua campanha de criação de leads. Uma boa prática a seguir é enviar de 2 a 3 e-mails para seus clientes em potencial, espaçados de acordo. Por exemplo, se alguém se inscrever para o teste gratuito, você poderá enviar um e-mail para o primeiro dia para solicitar um horário apropriado para uma demonstração, um e-mail para o sétimo dia para perguntar se eles estão enfrentando algum problema e um para o dia 14 dia para entender por que o usuário está inativo ou como foi sua experiência.
5. Avalie os resultados da sua campanha e otimize
Avalie os resultados de sua campanha de maneira consistente para entender o que funciona com seu público-alvo e com o que ele não se envolve. Experimente diferentes abordagens – mensagens de marketing, ofertas, linhas de assunto e frases de chamariz. Otimize suas campanhas adequadamente para obter o máximo de resultados da sua campanha.
Para concluir, o cultivo de leads pode ser muito eficaz quando executado adequadamente. Portanto, certifique-se de não cortar custos ao criar sua campanha!