Alguns meses atrás, tentei me inscrever para um teste gratuito de uma plataforma de divulgação. Digitei minhas informações, como meu nome e endereço de e-mail, mas parei de seguir quando cheguei à próxima etapa do processo de inscrição. Eu tive que inserir as informações do meu cartão de crédito. Embora não tenha dúvidas sobre o pagamento de algo on-line, geralmente hesito em inserir minhas informações de pagamento para testes gratuitos.
Então eu abandonei minha tentativa de inscrição. No dia seguinte, acordei com um e – mail da empresa me incentivando a concluir o processo. Eles até me enviaram um link para se inscrever sem inserir as informações do meu cartão. Eles não apenas pareciam preocupados com o fato de eu ter abandonado o site; eles assumiram corretamente o motivo do meu abandono e me trouxeram uma solução.
Este é um excelente exemplo de nutrição de leads em ação. Qualquer empresa que vale a pena perceber a importância de alimentar leads, independentemente de estar ou não em risco de perdê-los.
Ao mesmo tempo, ter uma estratégia de nutrição de leads em prática nem sempre é suficiente. Você precisa otimizar sua estratégia para acompanhar o cenário de consumidores em evolução e as demandas em constante mudança. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo:
1. Melhore e automatize seus esforços de email de nutrição de leads.
O email marketing é a tática de nutrição de leads mais eficaz, de acordo com um estudo da Ascend2 . E você provavelmente já o está usando em sua estratégia. De fato, o Instituto de Marketing de Conteúdo descobriu que os emails de nutrição de leads são o segundo tipo mais popular de email usado pelos profissionais de marketing B2B para o marketing de conteúdo.
No entanto, sempre há espaço para melhorias para obter resultados ainda melhores com seus esforços de criação. Se você ainda não o fez, automatize seus e-mails de nutrição de leads, que podem incluir:
• E-mails de boas-vindas acionados por inscrições e assinaturas
• E-mails de agradecimento acionados por compras, doações e downloads
• Integrar e-mails para educar leads sobre seus produtos ou serviços ou para ajudá-los a começar
• E-mails contendo ofertas e descontos exclusivos
• Boletins por e-mail e atualizações da empresa / setor
• E-mails de abandono de carrinho para lembrar leads sobre compras abandonadas / inacabadas
• E-mails para reativar leads inativos
• E-mails notificando leads sobre atividades ou atualizações em suas contas
Talvez você não precise de todos os tipos de e-mail, dependendo do setor e do público-alvo. Portanto, tente testar diferentes hipóteses e gatilhos comportamentais para ver qual funciona melhor para você. Otimize sua estratégia de nutrição de leads adequadamente.
Você pode usar plataformas de automação como ActiveCampaign ou HubSpot, que permitem enviar e-mails personalizados acionados por ações. Eles até permitem enviar e-mails de acompanhamento automatizados, ajudando a levar seus esforços de nutrição de leads para o próximo nível.
2. Realize seminários on-line educacionais e faça o acompanhamento.
Muitos de seus leads ainda estão em um estágio em que precisam de mais informações e educação antes de decidirem comprar. Portanto, você precisa envolvê-los e educá-los com informações valiosas que os convencessem a se converter.
De acordo com o Relatório de pesquisa de benchmark de geração de demanda de 2018 , a principal tática de envolvimento de leads para 68% dos entrevistados foi em eventos presenciais.
Mas nem sempre é possível participar desses eventos, pois eles não acontecem o ano todo. Para uma estratégia de longo prazo, você pode optar pela próxima melhor coisa: seminários on-line.
54% dos profissionais de marketing disseram que os seminários on-line são eficazes para converter e acelerar leads nos estágios intermediário e final do funil de vendas. Você pode começar a hospedar seminários on-line que fornecem informações e guias valiosos para o seu público-alvo. Isso não apenas ajudará a capturar novos leads; também envolverá os já existentes.
Você pode otimizar ainda mais essa estratégia acompanhando os participantes de seus seminários on-line com e-mails de pesquisas, e-mails de agradecimento e e-mails de download de webinars. É fácil o suficiente para configurar isso usando uma plataforma básica de videoconferência, como o Google Hangouts ou o Zoom. As plataformas de webinar dedicadas premium, como o ClickMeeting, podem ajudá-lo a hospedar webinars bem-sucedidos e capturar informações valiosas do público. Você pode segmentar facilmente os participantes e enviar e-mails de acompanhamento para as pessoas mais envolvidas, continuando a cultivar os relacionamentos até que esses leads sejam considerados prontos para vendas.
Seu e-mail também pode incluir pesquisas solicitando feedback e botões de compartilhamento social, incentivando-os a falar sobre o webinar. A plataforma ainda permite gravar seus seminários on-line, para que os participantes tenham a opção de fazer o download para uso posterior. Tudo isso é excelente para incentivar leads a se envolver com seus negócios e incentivá-los a se converterem.
3. Adote uma estratégia multicanal de nutrição de leads.
O relatório de geração de demanda, anteriormente citado, constatou uma mudança crescente no foco no cultivo de leads multicanal. Quarenta e um por cento dos profissionais de marketing da pesquisa expressaram sua intenção de usar o cultivo de leads multicanal em 2018, ficando em segundo lugar na lista das principais ferramentas que planejavam testar ou implantar.
Se você pretende otimizar seus esforços de nutrição de leads, não pode se concentrar apenas em um ou dois canais que funcionaram para você no passado. Você precisa diversificar seus esforços de divulgação adotando vários canais e plataformas que ajudarão você a alcançar e envolver mais leads.
O marketing por e-mail pode ter ajudado a nutrir metade de seus leads, mas isso deixa de fora a outra metade que não responde aos seus e-mails. Nesses casos, você pode tentar usar anúncios de redirecionamento e promoções de mídia social para reativar os leads restantes. Mesmo se você conseguir envolver metade deles, o resultado combinado ainda será muito mais do que os leads que você nutriu apenas por email.
Sua estratégia de nutrição de leads deve considerar todos os canais que seu público-alvo usa para se envolver com seus negócios. Ele deve considerar todos os pontos de contato e todas as etapas do funil de vendas. Segmente seus leads, dependendo do estágio no ciclo de vida do cliente, canal e comportamento preferidos. Em seguida, você pode fornecer o conteúdo de nutrição de leads mais adequado para cada lead através do canal mais relevante.
Essas são algumas das etapas essenciais para otimizar sua estratégia de nutrição de leads. É importante que você também otimize seu conteúdo em vários canais e pontos de contato. Isso melhorará a relevância e a eficácia de seus esforços para cada lead.