No passado, os profissionais de marketing ficavam conectados aos seus potenciais compradores usando o marketing por gotejamento, um programa que enviava uma série de mensagens (mala direta, email, etc.) em um intervalo selecionado pelo profissional de marketing.
O problema? Não foi adaptável.
Ele não levou em consideração o comportamento e as atividades de cada comprador, enviando a mesma resposta a todos, independentemente de hábitos ou ações.
Hoje, esse não é mais o caso.
Com o tempo, o marketing por gotejamento evoluiu lentamente para a nutrição de leads – um processo mais sofisticado e personalizado, projetado para construir relacionamentos valiosos com clientes em potencial durante toda a jornada do comprador e o funil de vendas. Se você está fascinado com esta pequena lição de história ou não, a grande questão que você ainda pode estar se perguntando é: “Preciso de uma sequência de nutrição de leads?”
A resposta é sim, você faz.
De acordo com Marketo , “50% dos leads em qualquer sistema ainda não estão prontos para comprar.” Mesmo assim, isso não significa que você queira apenas permitir que esses leads sigam em frente – na verdade, é o momento ideal para nutrir um relacionamento. com eles. Você pode estabelecer confiança abordando seus problemas ou oportunidades, desenvolvendo conteúdo direcionado, enviando e-mails personalizados em tempo hábil e configurando vários pontos de contato.
Quando feito com eficiência, ele pode criar 50% mais leads de SQLs (prontos para vendas) a um custo 33% menor.
Se isso soa bem, é hora de mergulhar nas melhores práticas de nutrição de leads que você deve conhecer para começar a construir relacionamentos eficazes.
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Prática recomendada de nutrição de leads: desenvolva conteúdo relevante e direcionado
O objetivo do cultivo de leads é enviar a mensagem certa para a pessoa certa, na hora certa. Claro, é mais fácil falar do que fazer.
Na verdade, 33% dos profissionais de marketing B2B não pensam que são eficazes nisso.
Uma razão pela qual esses profissionais de marketing podem sentir que têm um desempenho inferior nesse sentido é porque não entendem suas personas de comprador únicas.
As pessoas que compram são representações semi-ficcionais de seus clientes ideais. Você pode criá-los entrevistando clientes e examinando seu banco de dados de contatos para identificar tendências importantes. Além disso, certifique-se de pesquisar as informações demográficas e firmográficas, os pontos negativos e os desafios de suas personalidades – em outras palavras, descreva a idade de cada pessoa, título do trabalho, anos de experiência, tamanho da empresa e identifique qual problema ou oportunidade ela está procurando. mais informações em.
Quanto mais você souber sobre eles, mais poderá criar uma variedade de conteúdo relevante, como postagens em blogs, vídeos, seminários on-line, podcasts e white papers, para educar seus clientes em potencial ao longo da jornada do comprador.
Mas uma estratégia de conteúdo robusta consiste em mais do que apenas criação de conteúdo. Também se trata de otimizar esse conteúdo com CTAs clicáveis, páginas de destino estratégicas e para mecanismos de pesquisa (SEO).
Para saber mais sobre como otimizar sua estratégia de marketing de entrada em geral, confira esta ótima postagem .
Pontuação de lead
À primeira vista, você pode dizer qual lead convertido recentemente está pronto para comprar ou quem pode precisar de um pouco mais de carinho?
Provavelmente não.
Para descobrir isso, você precisará criar um sistema de pontuação de leads para qualificá-los.
O primeiro passo é comparar um novo lead com a personalidade do seu comprador para ver se ele é um bom “ajuste” para a sua empresa. Se eles corresponderem bem, o próximo passo é a pontuação de leads. Essencialmente, esse processo envolve a análise do comportamento e ações on-line de um comprador para decifrar sua prontidão de vendas (ou a falta dele).
Existem dois tipos de comportamentos que você deve identificar: comportamento latente e comportamento ativo. Abaixo de cada comportamento, lembre-se de listar uma série de ações que correspondem a esse comportamento específico.
Comportamento latente é quando um cliente se envolve com sua marca. Uma lista de ações que demonstram engajamento, por exemplo, seria visitar uma página da web, examinar uma postagem de blog com o melhor funil ou participar de um seminário on-line.
O comportamento ativo, por outro lado, é quando um cliente exibe intenção de compra, observando o conteúdo do funil intermediário e inferior, assistindo a uma demonstração ou consultando uma página de preços.
Você deseja atribuir valores numéricos a essas ações. Embora o engajamento seja excelente, não significa necessariamente que um cliente em potencial esteja pronto para comprar de você. Os valores dessa categoria geralmente são inferiores aos valores listados na categoria de comportamento ativo, uma vez que os clientes potenciais desta última estão mais próximos de fazer uma compra. Felizmente, existem muitas ferramentas de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) que podem ajudá-lo a configurar um sistema de pontuação de leads.
A partir daí, você pode transferir SQLs para a equipe de vendas e inserir ou inserir novamente os leads de marketing em uma sequência de nutrição de leads.
Responder no Menor Prazo Possível
Surpreendentemente, a maioria das empresas B2B espera em média 42 horas para entrar em contato com um lead recentemente convertido. Nesse ponto, é provável que você tenha perdido o interesse do cliente em potencial, essencialmente conduzindo uma ligação fria com ele ao entrar em contato.
Pesquisas mostraram, no entanto, que os leads contatados dentro de cinco minutos após a conversão têm 21 vezes mais chances de se tornar um SQL, entrando no processo de vendas.
Mas, apesar da diferença impressionante, ainda existem apenas 37% das empresas seguindo essa liderança, alimentando as melhores práticas.
E-mails personalizados
64% das empresas acreditam que o email é a ferramenta mais eficaz para se comunicar com seus clientes em potencial, de acordo com o Marketing Sherpa Email Benchmark Report – mas isso não significa que você deva enviar avisos aleatórios por email.
Personalizar e-mails com base nas ações anteriores de um possível cliente em potencial pode ser um dos métodos mais eficazes para alcançar a pessoa certa no momento certo. Por exemplo, um e-mail personalizado pode ser criado – e uma sequência de nutrição de leads ativada – quando alguém baixa conteúdo fechado , visualiza uma página específica no seu site ou se inscreve em um boletim informativo, apenas para citar alguns.
Para os clientes em potencial no final da jornada do comprador, será especialmente importante enviar um e-mail personalizado. Essa conversa individual, onde eles podem fazer perguntas e apenas conversar, pode ser o principal fator para determinar se eles se convertem em clientes ou não.
Crie vários pontos de contato
O ponto após o visitante encontrar o seu conteúdo, aceitar a sua oferta e entregá-la marca o início do seu relacionamento com ele, não o fim.
Realisticamente, você não pode relaxar e esperar a conversão de apenas um ponto de contato. Em média, as empresas bem-sucedidas se conectam ao cliente em potencial 10 vezes enquanto se movem pelo funil de vendas, e isso inclui tudo, desde o conteúdo do topo, do meio e do funil até uma série de emails personalizados.
Por exemplo, digamos que um lead preencheu um formulário para receber um guia de práticas recomendadas de marketing de vídeo. O lead pode ser aprimorado ainda mais, enviando-lhes uma série de emails educacionais personalizados sobre o mesmo tópico ou links para assuntos semelhantes em seu site.
No entanto, sua estratégia não precisa se limitar apenas ao seu site ou e-mail. Existem canais adicionais que você pode utilizar para alcançar seu público-alvo, como mídias sociais, redirecionamento pago e divulgação direta.
Para Fechar
Uma estratégia de nutrição de leads é vital para o sucesso da sua empresa, pois protege os leads gerados de serem deixados na mesa.
Em outras palavras, garante que seus extensos esforços de marketing estejam produzindo um ROI substancial. Mas você não pode começar a criar um programa eficaz de nutrição de leads sem uma estratégia de conteúdo excelente.
