Atualmente, são necessários menos esforços para os profissionais de marketing criarem um sólido fluxo de leads. A abordagem centrada no ponto de pintura ou nos casos de uso dos clientes nos mecanismos de pesquisa e nas mídias sociais pode fornecer tantos leads quanto sua empresa precisar, com um CPA menor que US $ 40. Além disso, os profissionais de geração de demanda podem usar a vantagem do mercado supersaturado de geração de leads para adquirir qualquer quantidade de leads legítimos com os critérios certos em massa. Mas como converter esses leads de TOFU em qualificados para vendas?
Os tempos dos “levantadores de mão” se foram, e não há muitos clientes potenciais disponíveis no mercado. A maioria dos clientes em potencial precisa ser adequadamente nutrida e orientada em sua jornada antes de conhecer os vendedores. O que fazer para aquecer os eletrodos frios? A estratégia de nutrição de leads, baseada na jornada do cliente e nas tecnologias de automação de marketing, pode ser a resposta certa.
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O que é nutrição de leads?
Marketo diz que a nutrição de leads é o processo específico de desenvolver relacionamentos com os compradores em todas as etapas de sua jornada pelo funil de vendas. O objetivo desse processo é converter leads a frio / TOFU em leads aceitáveis, qualificados em marketing, qualificados em vendas, oportunidades, acordos conquistados e advogados, respectivamente. Uma organização precisa determinar o ajuste do cliente potencial com base no que eles fazem, para onde vão ou no que dizem. No caso mais simples, se um visitante do site baixa um ativo, pode haver uma regra de negócios que coloca essa pessoa em um caminho de criação em uma fase ou estágio específico.
De acordo com o Annuitas Group, em 2018 as empresas que usam automação de marketing e abordagem de múltiplos canais para nutrir clientes em potencial experimentam um aumento de 451% em leads qualificados e leads incentivados fazem compras 47% maiores do que os leads não nutridos.
No entanto, poucas empresas nos EUA, além de globais, entendem a jornada de seus clientes e têm uma estratégia eficaz em suas mãos. A prática comum é envolver os leads por meio de um conjunto muito limitado de canais: e – mail e telefonemas .
A nutrição de leads não é apenas e-mail e apenas ligações
Não posso negar que o email ainda continua sendo o canal mais eficaz para mover leads pelo funil, mas é usado com muita frequência. Isso irrita. Os profissionais de marketing não podem se comunicar com os clientes no momento certo. Isso tudo leva ao cancelamento da inscrição. Minha experiência me diz que é muito fácil perder a liderança do que convertê-la com uma campanha de email.
As chamadas telefônicas permitem obter feedback direto do cliente e reagir imediatamente a ele também. No entanto, este canal tem os mesmos contras que o email.
Como nutrir seus leads de maneira eficaz?
Acredito que a melhor prática é usar o poder de todos os canais de marketing de propriedade, pagos e ganhos para envolver e encantar todos os clientes em potencial do seu banco de dados. 20% do trabalho do profissional de marketing está do lado da geração de demanda e 80% está situado na nutrição de leads. Os orçamentos também devem ser alocados de acordo com isso.
Se você deseja aquecer seus leads, esteja pronto para tocá-los pelo menos 10 vezes por meio de vários canais e várias ofertas. Sua marca precisa conquistar sua confiança primeiro.
Assim que você recebe um lead, obtém informações suficientes para direcioná-lo e guiá-lo em sua jornada. As modernas tecnologias de marketing estão aqui para ajudar. Mídias sociais como Facebook e LinkedIn permitem mostrar postagens específicas a uma lista de indivíduos específicos com base em seus e-mails. O Google Ads permite a exibição de anúncios (exibição e pesquisa) para os usuários com base no endereço de e-mail deles.
Não se esqueça de que, se sua marca é B2B, você também precisa envolver todos os membros da central de compras. O ABM é o melhor canal para manter seus leads envolvidos no nível da conta. Deixe a empresa inteira conhecer sua marca e sua oferta. Ele fez o trabalho ótimo para mim.
Para usar todas as ferramentas de marketing de maneira eficaz, você precisa segmentar os usuários com base no estágio no funil de vendas e, em seguida, apresentar uma mensagem que destaque a principal necessidade desse segmento. Desafiador? Quem disse que será fácil?
Aqui está um exemplo da jornada leve do cliente no setor de SaaS B2B
0. Um lead é capturado pela geração de leads por meio do programa de organização de conteúdo.
Vamos supor que ele baixou um white paper que destaca sua principal necessidade em algum site de terceiros. Um lead leu e esqueceu com sucesso.
O carinho é ativado.
- Poucos dias após o primeiro toque, o lead viu a postagem no Facebook sobre o tópico relevante para sua necessidade (que foi previamente identificado). O líder o ignorou por não reagir;
- No dia seguinte, esse líder viu outro banido na web, clicou nele, desembarcou no site, mas não foi convertido, pois não gostou do CTA. No entanto, tornou-se familiar com a marca;
- No mesmo dia, seu colega viu a mesma faixa e contou ao líder sobre a oferta;
- Depois de um tempo, o líder pesquisou na Web por conteúdo relevante para sua necessidade e clicou no anúncio no SERP. Ele gostou da página de destino e foi convertido baixando outro white paper ;
- Posteriormente, recebeu um email com uma oferta para baixar outro ativo e que funcionou;
- Um representante de vendas entrou em contato com esse líder e contou sobre o webinar que demonstra como resolver seu problema (necessidade) completamente;
- O líder participou do webinar e fez algumas perguntas, além de alguns de seus colegas;
- Por fim, o líder visitou o site diretamente e marcou uma consulta com a equipe de vendas. … E outra campanha de fomento começou a gerar oportunidades.
Neste exemplo, foram necessários nove toques ou três partes do conteúdo para obter o MQL, e precisamos de mais toques para receber uma oportunidade.
Bem-vindo à era do marketing de conteúdo
Como está escrito, o marketing está mudando rapidamente de uma orientação para o produto para centrada no cliente e precisamos determinar todas as estratégias com base nas necessidades dos clientes. Os profissionais de marketing não anunciam mais, para envolver o cliente que executam a atividade de marketing de conteúdo – uma parte do marketing de entrada. A metodologia de entrada lidera a maioria dos esforços de marketing agora. Isso exige que atraiamos, envolvamos e encantemos nossos clientes através de vários canais.
Para todas as empresas, o verdadeiro trabalho começa quando elas capturam a liderança. Qualquer lead deve ser adequadamente alimentado para se tornar um cliente e depois um defensor da marca.
A estratégia eficaz de nutrição de leads consiste em três itens que funcionam para um segmento específico:
- A combinação certa de canais;
- Mensagem relevante;
- A cadência efetiva.
… E não abandone seus leads!